Comment organiser et accompagner le travail d'une équipe sur un nouveau rayon du magasin Décathlon de Mâcon ?

Gangneux G.

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Comment organiser et accompagner le travail d'une équipe sur un nouveau rayon du magasin Décathlon de Mâcon ?

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Thèmes abordés

Travail d'équipe, magasin Décathlon, Mâcon, distributeurs d'articles de sport en France, rayon, politique commerciale, force de vente, motivation, autonomie, mix promotionnel, communication

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Résumé du document

Décathlon est le numéro 1 des distributeurs d'articles de sport en France avec 31 % de parts de marché et 4 milliards d'euros de chiffre d'affaires en 2006. Au sein d'un magasin Décathlon, la vente désigne la partie du mix promotionnel où se déroulent les relations de personne à personne. Le vendeur de Décathlon doit être capable de présenter les produits, répondre aux objections, conclure la vente, garantir un suivi auprès du consommateur.

Le magasin est divisé par secteurs sportifs aussi appelés Rayons. Au niveau national, la politique de Décathlon est d'insérer progressivement les caisses automatiques. Cela implique d'intégrer l'équipe d'hôtes de caisse au sein d'un rayon afin de répondre à la flexibilité du flux des clients. Au Décathlon Mâcon, le choix de la consolidation de l'équipe Caisse au rayon Santé Découverte se justifie du fait que ce rayon a une petite taille et une gestion simplifiée. Fraîchement réalisée, la consolidation entre deux rayons peut créer des tensions, des réticences au sein d'une équipe, notamment dues à la modification d'organisation, aux difficultés d'adaptation, à une définition des fonctions très disparate. Les vendeurs perçoivent alors un changement majeur. Se pose alors la question de savoir comment organiser et accompagner le travail d'une équipe sur un nouveau rayon.

Sommaire

Présentation du contexte
1. La politique commerciale de Décathlon
2. Présentation du Décathlon Mâcon
3. La stratégie et les difficultés d'une consolidation
4. Problématique et hypothèses
Méthodologie et données théoriques
1. La Force De Vente
2. Accompagner le travail des collaborateurs
3. Maintenir et développer la motivation de ses collaborateurs
4. L'autonomie d'une équipe
5. Présentation de la méthode utilisée : analyse du discours à partir des entretiens auprès des vendeurs et analyse des observations
Analyse des données et proposition de solutions
1. Les données
2. L'analyse des données
3. Recommandations et actions
4. Les limites

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Extraits

[...] Se pose alors la question de savoir comment organiser et accompagner le travail d'une équipe sur un nouveau rayon. Une étude qualitative sera effectuée avec l'aide d'entretiens semi- directif auprès de 6 hôtes de caisse/vendeurs du rayon Santé Découverte. L'objectif est de comprendre qu'elles sont leurs besoins, de connaître leur vision qu'ils ont sur les compétences et le savoir-être qui leur sont demandés dorénavant. A partir des résultats, des préconisations sont présentées dans un but d'améliorer le fonctionnement de l'équipe, de motiver et de responsabiliser les vendeurs au sein du nouveau rayon : - Un management persuasif du responsable est préconisé. [...]

[...] Mais en aucun cas, il ne demande à connaître des spécificités sur les produits, des techniques de vente. Il peut se créer des tensions, des réticences au sein d'une équipe, notamment dues à la modification d'organisation, aux difficultés d'adaptation, à une définition des fonctions très disparate. Les vendeurs perçoivent alors un changement majeur. Le changement est défini ainsi par Vincent Charles : un changement majeur touche aux perceptions qu'entretiennent un groupe, de par ses relations avec l'extérieur ou de son propre fonctionnement, pouvant provoquer des réactions de défi ou de défense [19]. [...]

[...] Je ne suis pas particulièrement sportive et mes connaissances au niveau des produits du rayon étaient très limitées et le sont encore je pense (Vendeur Depuis que c'est fait, je dois dire que cela me permet d'être un peu plus au contact des clients quand je suis en rayon, mais c'est vrai qu'au départ j'avais quelques réticences à aller en rayon (Vendeur Au niveau de la mise en place, bien sûr on nous a avertis que ça allait se faire mais sans plus. Quelques semaines avant, on a dû avoir un entretien (Vendeur Je ne sais plus comment ça s'est passé, je ne pense pas qu'on nous ai demandé notre avis. J'étais un peu stressée, c'était assez nouveau, j'avais toujours connu les caisses seules. Je ne suis pas au départ vendeuse, et encore moins les GPS ou nutrition énergétique mais on s'y fait (Vendeur Je suis arrivé il y a seulement un an, la consolidation avait déjà été effectuée. [...]

[...] Le manager accepte des décisions qu'il n'aurait pas lui-même prises, à condition que les objectifs soient atteints. - Forte autonomie : les collaborateurs sont déjà compétents et autonomes. Ils ont les moyens de prendre eux-mêmes des décisions et les prennent. Le mode de management est délégatif. Des rencontres sont prévues si nécessaire. - Autonomie acquise mais instable : les collaborateurs ont acquis leur autonomie, mais face à l'instabilité d'un système, ne savent plus que faire. Le changement révèle le besoin de compétences nouvelles et met à mal les compétences existantes. [...]

[...] Les vendeurs peuvent également conseiller les clients, s'appuyant sur leur connaissance technique du produit Présentation du Décathlon Mâcon 1. Son implantation géographique Le magasin de Mâcon se situe au carrefour de trois départements (Saône-et-Loire, Ain et le Rhône) à la sortie Mâcon Sud de l'autoroute A6 Lyon et tout en bordure de la Route Nationale Lyon. La zone de chalandise prend en considération le temps de parcours du client pour se rendre à l'unité commerciale. La zone primaire de décathlon (10 minutes) est constituée essentiellement des 4 cantons de la ville (Mâcon Centre, Mâcon Nord, Mâcon Sud et Mâcon Ville), équivalent à un peu moins de 34000 foyers. [...]

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