Rôle du manager, motivation, force de vente, Maslow, Hertzberg, Mac Gregor, efficacité du travail, gestion des carrières, contrôle de l'activité, conditions de travail, management par objectif, management participatif
Motivation, stimulation, animation, les directions commerciales des grands groupes sont aux petits soins avec leur force de vente, et pour cause, les commerciaux sont les représentants de la marque sur le territoire, ceux qui font connaître les produits, les petits bras du chiffre d'affaires en somme. Il est donc primordial de tout mettre en oeuvre pour qu'ils se sentent épanouis et donnent le meilleur d'eux-mêmes.
C'est là qu'intervient la motivation, principe de base du management, sur laquelle les théories sont nombreuses, de Maslow à Hertzberg, les besoins de chaque individu sont identifiés, définis, expliqués, le tout étant de satisfaire lesdits besoins par tous les moyens. Dresser le portrait type du parfait manager nous prendrait certainement plusieurs vies, nous nous attacherons ici à définir son rôle dans la motivation de son équipe.
Pour cela, il dispose d'un arsenal d'outils distillés tout au long de l'année - sous forme de primes trimestrielles, voyages aux antipodes, chèques-cadeaux... - qui est supposé dynamiser les équipes, et maintenir un niveau de motivation constant. Certaines entreprises vont même jusqu'à créer des services dédiés à l'animation des vendeurs, ce qui est en théorie un gage de qualité et d'efficacité en la matière.
En théorie bien sûr, car si l'aspect matériel de la motivation est en règle générale à la hauteur, il n'en va pas de même pour l'aspect immatériel, c'est-à-dire l'aspect humain, puisque comme nous le verrons plus loin, la récompense est loin d'être la première source de satisfaction chez un être humain, et plus particulièrement un vendeur. Lorsque l'on récompense le vendeur, on ne pense pas toujours à l'homme pour qui la reconnaissance de ses pairs par exemple, vaut bien mieux qu'une simple prime.
Et c'est là qu'intervient le manager, chef des ventes, ou directeur des ventes, l'appellation est au choix. En effet, c'est à lui qu'incombe la lourde tâche de tenir ces précieux soldats motivés, il est le contact direct de l'entreprise, avec ceux qui sont sur le « terrain », et qui le plus souvent ne vont au siège que lors de leur intégration. C'est lui qui va les mener à la réussite, les aider, les faire progresser, et les évaluer. Son rôle est primordial, et l'aspect humain ne doit en aucun cas être pris à la légère ; le vendeur motivé est l'investissement le plus rentable pour l'entreprise.
[...] Il ne s'agit pas de récompense matérielle, le coaching va permettre au manager de répondre aux besoins principaux de ses vendeurs, et ainsi de les garder motivés. Selon Franck Riboud, PDG de Danone du bonus annuel des managers représentera leur capacité à gérer, former, et faire évoluer les gens qu'ils encadrent. On peut donc dire que la part du coaching dans leur évaluation est de 40%. En effet la vie d'une équipe commerciale est très animée, le coaching apparait comme la compétence de base pour conduire le changement. [...]
[...] C'est pourquoi nous nous intéresserons aux travaux de Maslow, Herzberg et de Mac Gregor, afin de comprendre le processus de la motivation au sens général avant d'entrer dans la partie pratique. La motivation dans le domaine commercial est un point qui est souvent pris à la légère, voire oublié, ce qui entraine des situations difficiles pour certains qui ne ressentent que le poids de la hiérarchie dans leur relation avec leur entreprise, et après les premiers mois de découverte de leur métier, vont se démotiver rapidement, jusqu'à être en situation d'échec, et être contraints de quitter leur poste. [...]
[...] La bonne fréquence sera plutôt mensuelle, en effet si les réunions sont importantes pour la motivation, il ne faut pas en abuser car le rôle des commerciaux est de vendre sur le terrain, et multiplier les réunions d'équipe reviendrait à perdre en rentabilité. Les points phone Généralement chaque fin de semaine, le rendez-vous téléphonique va permettre au chef des ventes et à ses commerciaux de faire un point sur la semaine écoulée, les faits marquants, les réussites, mais aussi les échecs, et de définir le plan d'action de la semaine d'après. [...]
[...] Tout en sachant que la satisfaction de ces besoins n'est pas l'unique facteur motivationnel Hertzberg C'est Herzberg, qui dans le domaine des théories basées sur les besoins de l'individu, a réussi à marquer les esprits, il ne distingue en fait, que deux types de besoins, les besoins d'hygiène, et les besoins motivateurs. Le salaire, les politiques salariales sont considérées comme des besoins d'hygiène, c'est à dire, la recherche de leur satisfaction n'est pas facteur de motivation, mais qu'une non-satisfaction de ses besoins est un handicap pour la recherche de satisfaction des besoins considérés comme motivationnels. Il entend par là, la réussite, l'augmentation des responsabilités, la promotion, et le gain d'autonomie. [...]
[...] Il possède le contrôle total sur les décisions, mais doit pratiquer le management participatif afin d'avoir l'avis des hommes de terrain. La fonction de donner du sens, au travail, aux relations, le manager est un éclaireur, c'est lui qui va informer ses collaborateurs afin de les faire aller dans la même direction au même moment. La fonction de développement de son équipe et de son business. Cela passe par des qualités relationnelles qui permettent au manager de faire progresser son équipe, de la rendre compétitive, efficace et épanouie. [...]
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