Analyse des orientations stratégiques de l'entreprise SVS La Martiniquaise

Extraits

[...] En effet, entre le produit et le consommateur il n'y a plus aucun intermédiaire et le client est livré à lui-même. Ainsi, la négociation menée par la Martiniquaise avec les Grandes Surfaces porte essentiellement sur deux points. Le premier concerne l'emplacement du produit. Il est impératif que le produit se situe à hauteur des yeux. Le deuxième concerne la surface linéaire occupée. L'optimisation du linéaire est le mot d'ordre. Il est difficile de donner des estimations chiffrées concernant l'optimisation du linéaire, et ce, pour deux raisons. [...]

[...] L'objectif de tout fournisseur est donc de garder une relative indépendance en répartissant son activité de façon à ce qu'un distributeur ne représente pas plus d'environ de son chiffre d'affaires Les contraintes (fiscalité et législation) La législation en matière de fiscalité joue un rôle très important dans les relations entretenues par la Martiniquaise avec ses clients. La fiscalité, et plus exactement la problématique de l'acquittement des droits diffère selon le type de clients de la Martiniquaise. Le premier cas de figure concerne la négociation entre la Martiniquaise et un négociant ou un marchand en gros. [...]

[...] Le Rhum La Martiniquaise, Négrita, Bardinet. La Martiniquaise, en réponse adaptée à l'évolution du marché, a développé le concept des flasks, pour boisson ou pour préparations culinaires. La Martiniquaise répond ainsi aux attentes des consommateurs et de la Distribution en proposant une gamme de quatorze références dont Madère Cruz, Rhum La Martiniquaise - et en développant le concept du Comptoir des Flasks, optimisant ainsi l'impact du produit en linéaire. La Martiniquaise représente une bouteille de whisky vendue sur cinq et une de Porto sur quatre Une évolution de la stratégie Marketing Aux débuts de la Martiniquaise, les distributeurs se composaient essentiellement des cafés, des hôtels, des restaurants et des petites surfaces. [...]

[...] D'une part, il n'y a aucune formalisation de cette pratique. Cette définition du linéaire est réalisée par les attachés commerciaux qui négocient avec les responsables de magasin les emplacements et la place de front occupée par les produits, et ce magasin par magasin. D'autre part, le linéaire est fonction du produit et aucune règle générale ne peut être énoncée. Prenons l'exemple d'un linéaire de quatre bouteilles de malaga : il paraît évident que cette disposition ne serait pas optimale. En effet, cela provoquerait un prix de revient du linéaire très élevé pour le magasin sachant que cette boisson ne se vend pas dans d'aussi grandes quantités que du pastis par exemple. [...]

[...] Dans les circuits modernes de Distribution, une bouteille de Whisky sur cinq et une bouteille de Porto sur quatre sont fournies par La Martiniquaise. Le groupe n'est pas un simple importateur : pour garantir la qualité, il intervient tout au long de la vie des produits, comme producteur, éleveur et distributeur. Au sein de sa structure, qui regroupe 900 salariés, chaque entité est spécialisée dans une fonction ou un secteur bien précis. Outre les quatre filiales étrangères (Portugal, Grande-Bretagne, Espagne et Martinique), les sociétés sont réparties entre les sites de Charenton, siège de La Martiniquaise, Bordeaux, Villeneuve-Saint-Georges, Belleville sur Saône et Condom dans le Gers. [...]