Développement de l'unité commerciale de l'enseigne Aviva : analyse, diagnostic et mise en œuvre du projet d’augmentation du chiffre d’affaires par une stratégie de fidélisation

Extraits

[...] Concurrents : Directs: Vogica, Schmidt, Arthur Bonnet, Hygéna, Mobalpa, Cuisinella Indirects : Conforama, Lapeyre la maison, Ikea, But, Conforama, Atlas LE CONTEXTE COMMERCIAL Offre de produits : Fournisseurs : - Meubles : Bau For Mat Wellmann Nobilia et Aran - Electroménagers : Indesit, Beko, Ariston, Smeg, Whirlpool, Bosch, Franke - Sanitaire (évier et robinetterie) : Franke, Blanco Offre de services : - Paiement en plusieurs fois (sur l'acompte jusqu'à - Service de financement personnalisé : Franfinance (filière Société Générale) - Pré visite technique : - Livraison (périmètre de 100km) : (forfait) - Installation : coût variable (Cf. devis de pose) Utilisation de logiciels : ADV, Logiciel de CVAO (Conception Vente Assistée par Ordinateur) : Planit Panier moyen : (Cf. annexe début 2009) Communication : - Média: affichage 4x3 et 320x240, dépliants, abribus, gratuits, presse spécialisé, radio, etc. [...]

[...] Mon responsable m'ayant laissé une totale liberté des actions à entreprendre (dans la limite du budget) cela m'a permis de m'affirmer dans mon entreprise et de prendre des initiatives que je n'aurais peut-être pas tentées autrement. Enfin, le fait que mes collègues utilisent des outils que j'ai moi-même créé et mis en place est extrêmement gratifiant. CONCLUSION Il faudra attendre la fin de l'année 2009 pour tirer un bilan global de l'incidence du projet sur le chiffre d'affaires. [...]

[...] L'offre de Chèque cadeau est-il assez pertinent pour influencer le bouche à oreille et le challenge vendeur ? Les contraintes organisationnelles et managériales : Privilégier la relation commerciale pendant la visite du parrain afin qu'il continue à être prescripteur de notre enseigne Sensibiliser l'équipe commerciale à l'intérêt du projet, à sa pertinence et aux perspectives de CA qu'il peut générer ETAPES DU PROJET (cf. Diagramme de GANTT) TACHES A. Recherche des différents projets possibles B. Choix et présentation et validation du projet C. [...]

[...] de cuisine au client filleul - Parrainage limité dans le - Privilégier une nouvelle forme de temps : 1 an relation commerciale et mener - Dynamisation des vendeurs une politique de diversification par un challenge lié au de nos outils de communication système de parrainage Délais : 6 à 7 mois Délais : 2 à 3 mois Délais : 3 à 4 mois Coût : 46,70 / parrainage Coût : élevé (achats de produits, Coût : élevé (ouverture du magasin le frais de stock, salaire du soir, hôtesses d'accueil, traiteur, gestionnaire et de l'informaticien, lots, envoi d'invitations, salaire des etc.) vendeurs, etc.) - Avantages : Avantages : Avantages : - Elargissement de la zone de - Faibles coûts - Relance active de dossiers chalandise - Augmentation de la notoriété - Aviva se démarque de la - Prospection concurrence par une action de et du CA - Gain de temps et allègement - Prospection communication originale des démarches Augmentation des retours en - Attractivité de l'offre : lot administratives magasin remis aux clients - Augmentation de la notoriété - Rapidité de mise en place - Augmentation du CA de l'enseigne - Augmentation de la notoriété de - Augmentation du taux de l'enseigne transformation Inconvénients : - Motivation de l'équipe - Frais de stock et de gestion Inconvénients : commerciale grâce aux - Frais généré par - Coûts élevés primes l'obsolescence de la page - Temps de mise en place - Manque de lisibilité des - Opération ponctuelle qui Inconvénients : segments présente certains risques macro - Retours quantitatifs ne sont - Concurrence vive sur la toile économique (facteurs externes pas forcément évaluables (prix) non maîtrisés) dans un temps limité - Offre est immatérielle, non - Le projet nécessite une palpable action commerciale de longue durée et une remise en cause des méthodologies CE PROJET N'A PAS ETE RETENU CE PROJET A ETE RETENU CE PROJET N'A PAS ETE RETENU Ce projet représente un investissement trop important et coûteux pour Aviva. En effet, l'enseigne ne désire pas, pour l'instant, étendre son activité en détenant des parts de marché sur Internet. Ce projet correspond tout à fait aux besoins réels d'Aviva : fidéliser et prospecter à moindre frais. Cela permettra à l'enseigne d'accroitre sa notoriété, d'augmenter son CA et de dynamiser l'action des vendeurs grâce à l'instauration de primes liées au parrainage. Ce projet représente une prise de risques trop importante pour Aviva, ainsi qu'un investissement financier trop élevé. [...]

[...] L'argument clé de notre unité commerciale : La démocratisation de la cuisine Aviva cherche à se positionner sur le marché comme le distributeur de cuisines Low Cost DIAGNOSTIC DE L'UNITE COMMERCIALE I. DIAGNOSTIC DE L'ENVIRONNEMENT MACRO ET MICRO ECONOMIQUE ANALYSE DE L'ENVIRONNEMENT MACRO ECONOMIQUE (Source : www.insee.fr ) En 2005, la dépense de consommation des ménages augmente de en volume. La hausse des prix est stable depuis trois ans en moyenne annuelle en 2005). Malgré une progression modérée du pouvoir d'achat 1,1 la dépense des ménages reste solide et constitue le socle de la croissance du PIB en 2005 1,2 Poids de la valeur de la dépense de consommation Equipement du logement Dont : meubles, tapis Appareils ménagers Volume Valeurs 2005 (milliards d'euros) Prix - Les dépenses de meubles progressent de en 2005, au même rythme qu'en 2004 Ce marché est soutenu par la bonne orientation de la construction de logements et le maintien de la TVA à pour les travaux d'amélioration de l'habitat a favorisé l'aménagement en cuisines équipées. [...]