Les stratégies de distribution de DELL et HP

Youssef B.

Commandez une rédaction : Étude de cas en Stratégie sur mesure

Devis en ligne gratuit

Étude de cas Format .pdf

Les stratégies de distribution de DELL et HP

Télécharger

Lire un extrait

Thèmes abordés

Dell, HP, stratégie, micro-informatique, ordinateur, Apple, Sony, Acer, distribution, circuit, Hewlett Packard, entreprise, PUSH, production, comparaison

Lecture
Résumé
Sommaire
Extraits

Résumé du document

La distribution est l'une des composantes du Mix marketing (Produit - Prix - Distribution - Communication). En effet, il est important d'étudier ce volet « Distribution » car le mauvais choix du canal de distribution pourrait conduire à l'échec de l'entreprise ou au contraire le bon choix pourrait amener l'entreprise à un succès.

Sommaire

Introduction

I) Présentation de l'entreprise

1. Hewlett Packard ou HP
2. DELL

II) Stratégie de distribution

1. Hewlett and Packard

A. Le modèle indirect de HP (stratégie PUSH)
B. Evolution du circuit de distribution : mise en place de la distribution hybride

2. DELL

A. La production juste à temps : « Le modèle direct » de DELL (stratégie PULL)
B. Evolution du circuit de distribution : redéfinition de la stratégie

III) Comparaison de la stratégie de distribution initiale des deux entreprises

Conclusion

Annexes

- Annexe 1 : Les dix premières entreprises dans le domaine de Hardware avec leur part de marché
- Annexe 2 : Christophe Burckart, DELL : « La distribution indirecte nous permettra de mieux atteindre les particuliers et les TPE »

Bibliographie

Accédez gratuitement au plan de ce document en vous connectant.

Extraits

[...] Les particuliers sont plus sensibles au modèle indirect, à commencer par le simple achat d'équipement en grandes surfaces. Quant aux petites entreprises, elles recherchent l'intégration de logiciels spécifiques à leurs métiers pour simplifier leurs infrastructures informatiques. Nous commençons par les États-Unis, où certains modèles de PC sont depuis peu commercialisés dans des magasins de l'enseigne Wal-Mart. Deux modèles d'entrée de gamme sont ainsi proposés dans ses 3.000 magasins depuis le 10 juin. Cette évolution vers le modèle indirect va-t-elle toucher la France? [...]

[...] HP est très bien implanté en grands comptes et il a su séduire le grand public. En termes des revenus : 40% des revenus de DELL, contre 56% pour HP Ci-dessous la compensation de la vente HP par le direct : Depuis 2007, HP a commencé à effectuer des ventes directes dans le but de satisfaire les clients qui préfèrent acheter sans intermédiaires. Même HP France s'apprête à renforcer son activité de vente directe. La mise en place d'un modèle de distribution hybride est d'actualité chez HP. [...]

[...] Michael Dell a en effet repris ses fonctions de P-DG en février. La restructuration et l'évolution de notre modèle de distribution en sont la continuité. Comment va évoluer ce modèle qui reposait jusqu'à peu uniquement sur de la vente directe, via vos sites internet? 16 Le modèle direct n'est pas remis en cause, la distribution indirecte est complémentaire. Il nous faut un canal indirect pour mieux atteindre les particuliers et les TPE. Nous essayons d'augmenter notre couverture des particuliers et petites entreprises, car ils forment le marché le plus dynamique aujourd'hui. [...]

[...] Le modèle direct a en effet ses limites. La vente en direct pour ce type de produit notamment à forte valeur ajoutée nécessite la vente par les canaux de distribution pour une consommation grand public, notamment les grands distributeurs. De ce fait, sans abandonner son système qui a fait sa fortune, l'entreprise se doit de penser local afin d'éviter que ses concurrents, dont HP qui a su optimiser son circuit en ayant une stratégie hybride, lui ravisse des parts de marché. [...]

[...] La vente directe y est difficile : les clients veulent toucher aux produits. De plus, les services de livraison sont souvent inefficaces. Des délais de livraison et un service à la clientèle déficient ont nui ces dernières années à l'image de Dell, qui tente de remédier à la situation. Elle a amélioré son service à la clientèle, elle crée de nouvelles publicités et revoit le design de certains modèles. Des initiatives nécessaires, mais qui augmentent les coûts plus vite que les ventes. [...]

pdf