Etude de cas : TGV Paris - Lille

Extraits

[...] Etude de cas : TGV Paris/Lille Quatre ans après la mise en service du T.G.V. Nord des déplacements se font par l'autoroute, la SNCF estime qu'elle a les atouts pour représenter plus de des déplacements. Une étude de marché est réalisée auprès des consommateurs, deux cibles sont identifiées leur critères de satisfaction sont différents. Cette première étude permet de déterminer l'objectif de la seconde étude qui se fait auprès des non -consommateurs et consommateurs potentiels. L'étude permet ainsi de déterminer pour les deux cibles les critères de satisfaction et les motifs de non -consommation L'utilisation d'un moyen de transport est un achat de routine pour le client L'utilisation d'une nouvelle ligne est certainement un achat qui implique la naissance d'un besoin, mais le déplacement en TGV sur d'autres lignes est tout de même devenu routinier pour le consommateur. [...]

[...] Il est donc indispensable de diffuser deux enquêtes afin de bien comprendre les attentes de ces consommateurs. Cela permettra à tous les consommateurs potentiels d'exprimer objectivement les raisons de leur choix Thème des deux enquêtes Les personnes qui prennent la route (consommateurs potentiels) : comprendre pourquoi elles privilégient plus ce moyen de déplacement que le train. Cerner les arguments contre l'utilisation du train, quels pourraient être leurs sources d'adaptabilité c'est à dire les raisons ou changements qui les pousseraient à utiliser le train Cerner les arguments pour l'utilisation de la route comme moyen de déplacement, quels sont leurs arguments de fidélisation Les personnes qui prennent le train (consommateurs actuels) : Cerner leurs motivations : pourquoi leur choix se porte sur le train et non sur la route Cerner les arguments pour l'utilisation du train, quels sont leurs arguments de fidélisation Cerner les arguments contre l'utilisation de la route, quels sont les arguments qui les pousseraient à utiliser la route Résultats des enquêtes de besoin La SNCF doit donc simplifier les tarifs, la réservation, améliorer les horaires et augmenter la fréquence La stratégie Les stratégies publicitaires pour un achat de routine sont la fidélisation mais dans ce cas là ce n'est pas l'objectif qui est augmenter la part de marché de TGV. [...]

[...] Le but est de faire douter le choix du non consommateur et d'augmenter le nombre de consommateur. De plus, en ce qui concerne les consommateurs actuels, la communication peut vanter le critère de satisfaction ce qui renforce le choix du consommateur donc la fidélisation. Dans le cas du TGV Paris Lille, le train existe depuis 4 ans, donc utiliser les arguments en faveur du train ne serait pas utilisés au moins une fois cette ligne il actuellement du trafic est satisfait par le produit concurrent Les seuls arguments qui puissent être employés sont les arguments qui présentent la nouveauté, le changement, de nouveaux horaires, une facilité de la réservation, de nouveaux tarifs. [...]