Fidélisation des enfants, promotion, outil stratégique, entreprise, vecteur de fidélisation, comportement d'achat, promotion des ventes, outil de communication, relation durable, relation pérenne, jeunes consommateurs, sensibilité à la promotion
Ici, nous nous intéressons à la promotion en tant que vecteur de fidélisation, appelée aussi fidélisation relationnelle. Il y a trop peu de littérature reprenant le lien entre fidélisation et promotion, sans doute du à la difficulté de démontrer un lien significatif entre les deux variables. Cependant les auteurs s'accordent (Muratore, 1990, Chandon, 1994, Astout & Jacob, 2000, Morgat, 2001) sur le fait qu'une promotion n'a pas pour unique but de séduire les opportunistes mais de faire connaître la marque et de créer une relation pérenne et fiable entre le consommateur et l'entreprise.
deux définitions nous intéressent directement, celle de la fidélité et celle de la promotion.
Premièrement, la tendance au comportement de fidélité, qui est « une tendance latente du client à contrôler son comportement d'achat, qui a pour effet d'augmenter ses achats ou ses consommations en faveur d'une marque durant toute sa durée de vie en dépit de l'influence des situations d'achat qui pourraient l'en détourner. » (J. Frisou, 2005) Toutefois, il faut prendre en considération le facteur temps, critère subjectif qui diffère selon les auteurs. La fidélité revient de manière simplifiée à la tendance des consommateurs à racheter le même produit à plusieurs reprises. Chez les enfants, il est impossible de mesure la fidélité à vie, puisqu'ils sont des consommateurs volages. De plus la période de référence doit être adaptée au produit, par exemple, dans le cas des céréales, la durée de fidélisation est beaucoup plus courte, notamment puisque les enfants sont les premiers consommateurs de céréales au petit déjeuner. En grandissant, ils se tournent vers d'autres produits.
[...] Toutefois, l'implication de l'enfant à l'égard de la promotion dépend principalement de son implication à l'égard du produit, ce qui permet d'expliquer son influence vis-à-vis d'une technique promotionnelle (I. Muratore, 2002). Paradoxalement, plus un consommateur est impliqué dans une gamme de produits, moins il regarde les promotions, information à nuancer, puisque les auteurs ne sont pas tous d'accord sur le sujet. C'est uniquement si le consommateur est déjà fidèle à la marque et au produit qu'il ne regardera pas les autres promotions et aura peu de chances d'effectuer un achat de substitution. [...]
[...] La fidélisation regroupe un ensemble de techniques stratégiques pour les entreprises, comme l'accueil, la qualité des services, plus produit la disponibilité en linéaire, le référencement, le pricing (P. Morgat, 2001) La promotion des ventes est une modification temporaire et tangible de l'offre dont l'objectif est d'avoir un impact direct sur le comportement des clients de l'entreprise et sur la force de vente (P. Chandon, 1994). La encore aucune catégorie n'est représentative d'une autre, chaque consommateur réagit différemment en fonction du produit qu'il achète, d'où la difficulté de conceptualiser ou modéliser les réactions sur les promotions. [...]
[...] Il y a donc différentes relations liant l'enfant à la promotion (I. Muratore, 1999) : - La sensibilité à la promotion comme fin (pour obtenir uniquement le cadeau ou le jeu qu'il contient) - La sensibilité à la promotion comme critère d'évaluation entre différents produits (l'enfant veut un produit, et la promotion sert uniquement de critère de choix) - La sensibilité à la promotion comme moyen (l'enfant utilise la promotion comme une stratégie d'influence lors de son acte de prescription auprès de ses parents) Fin stratège dès le plus jeune âge, plus le consommateur sera sensible au cadeau offert, plus il utilisera une stratégie produit et moins promotion pour l'obtenir, c'est-à-dire qu'il mettra l'accent sur le goût du produit et non le fait qu'il y ait un cadeau afin de se le faire acheter par ses parents. [...]
[...] Fidélisation: la promotion un outil stratégique pour les entreprises La promotion Ici, nous nous intéressons à la promotion en temps que vecteur de fidélisation, appelée aussi fidélisation relationnelle. Il y a trop peu de littérature reprenant le lien entre fidélisation et promotion, sans doute du à la difficulté de démontrer un lien significatif entre les deux variables. Cependant, les auteurs s'accordent (Muratore Chandon Astout & Jacob Morgat, 2001) sur le fait qu'une promotion n'a pas pour unique but de séduire les opportunistes, mais de faire connaître la marque et de créer une relation pérenne et fiable entre le consommateur et l'entreprise La promotion comme vecteur de fidélisation Ici, deux définitions nous intéressent directement, celle de la fidélité et celle de la promotion. [...]
[...] Jacob, 2000), il est donc primordial de dépenser ce budget de manière réfléchie et adéquate au marché et aux consommateurs. Il existe des objectifs différents selon le client. Par exemple, on proposera des cadeaux dans le but de fidéliser des clients, ou des réductions de prix dans le but d'attirer des prospects. Un des outils principaux de la promotion est la prime, soit un produit offert gratuitement ou à un prix réduit au moment où le produit est acheté. Les primes sont très variées, mais les auteurs divergents quant aux différentes catégories. [...]
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