Logistique - Transport, Gestion commerciale, Matagri, société concessionnaire, machines agricoles, directeur commercial, chef des ventes, plan d'action, force de vente, système de rémunération, vente de matériels neufs, vente de matériels d'occasion, service
L'entreprise MATAGRI est une société concessionnaire de machines agricoles dont le siège social est situé à Guéret dans la Creuse. Elle se compose de trois domaines d'activités stratégiques tels que la vente de matériels neufs, la vente de matériels d'occasion et le service. La société se compose de 24 salariés dont 4 commerciaux et 14 techniciens et son chiffre d'affaires annuel s'élève à 8.350.000 euros.
Travaillant sur l'ensemble de la Creuse, zone qui lui est attribuée par contrat par son concédant MASSEY FERGUSON, sa part de marché tracteur est située entre 11 et 14%.
John Deere propose donc à la société MATAGRI la distribution exclusive par contrat de concession de sa marque sur la totalité du département. En effet, il est le premier constructeur mondial de machines agricoles avec un chiffre d'affaires de 23 milliards de dollars.
La situation est la suivante : nous arrivons en tant que nouveau Directeur Commercial. Notre mission principale est de redonner de l'essor à la force de vente actuelle de l'entreprise en soumettant nos préconisations. De plus, il nous faudra également estimer le coût approximatif de cette force de vente et proposer un système de rémunération motivant pour tous.
La fonction vente :
DIRECTEUR COMMERCIAL/CHEF DES VENTES :
Commençons par mettre en évidence les distinctions entre le rôle du directeur commercial et celui du chef des ventes :
1/Le directeur commercial
Les missions du directeur commercial se concentrent sur les moyens à mettre en oeuvre pour atteindre les objectifs de chiffre d'affaires fixés par la direction. Ainsi, le directeur commercial a les mains libres pour recruter les commerciaux de son équipe, leur attribuer leurs propres objectifs. En qualité de directeur commercial, il détermine les actions à mener en fonction des données qu'il a recueillies sur le marché.
Il ne connaît qu'un lien de subordination, celui qu'il entretient avec sa direction générale. Il travaille en relation étroite avec la direction marketing et son équipe est constituée de commerciaux, de chef des ventes et d'assistantes commerciales. (...)
[...] Après calcul, nous obtenons un objectif de 400 visites annuelles par vendeur. De plus, pour effectuer cette nouvelle répartition, nous nous sommes renseignés sur la répartition des grandes et moyennes exploitations agricoles. Il en est ressorti que les grandes exploitations sont plutôt situées au Nord et Nord Ouest. Or, d'après John Deere, il faut un vendeur pour 250 (pour les grandes) à 350(pour les moyennes) exploitations agricoles. Nous avons donc réparti les différents vendeurs en fonction de ces données. Néanmoins, nous avons tenu dans l'attribution des différentes zones de chaque vendeur, à inclure pour chacun des anciens vendeurs leurs zones actuelles. [...]
[...] Cependant il faut faire attention, ce choix risque d'amener les vendeurs à écouler les produits en accordant beaucoup de réductions aux clients ou encore de concentrer les ventes sur les produits les plus faciles à vendre. Ce mode de rémunération est donc bien adapté lorsque le vendeur a peu d'influence sur le prix ce qui est le cas dans la situation de MATAGRI. Dans le cas contraire nous aurions utilisé un système de commission sur la marge. Primes : c'est une commission d'argent versée au vendeur. La prime est souvent attribuée pour la réalisation d'un objectif. [...]
[...] Cependant, il faut que les fiches de reporting soient remplis et rendues dans la journée du mardi. Ceci, permet d'avoir une bonne visibilité terrain de la situation et du sentiment de la clientèle. De plus, au cours de ces réunions, seront effectués des débriefings chiffrés de la semaine afin de pouvoir travailler sur les points faibles et les points importants pour la stratégie de l'entreprise. D'autre part, il est important de mettre en place un système de tableau de bord (annexes). [...]
[...] En tant que Directeur commercial chez MATAGRI, nous devrons mettre en place la politique commerciale de la direction afin d'atteindre les objectifs fixés. 2/Le chef des ventes Les missions du chef des ventes recouvrent divers domaines : manager commercial, responsable de budget, analyste. Le chef des ventes, au sein d'une équipe commerciale, est responsable du recrutement des commerciaux de son équipe. Il se charge de la répartition des objectifs et de l'affectation des secteurs géographiques à chacun de ses attachés commerciaux. Le métier s'exerce dans les sociétés bénéficiant d'une structure commerciale. [...]
[...] 8*75% = 6 Il faut donc six commerciaux pour arriver au taux souhaité dans l'entreprise, il faut donc en recruter deux nouveaux. Le choix d'embaucher un apprenti pourrait être intéressant car le départ à la retraite d'Alain notre meilleur vendeur se faisant assez proche, celui-ci pourrait le former ainsi que lui transmettre son réseau. Cet apprenti peut nous apporter une importante valeur ajoutée du fait qu'il représente un coût moindre et un pari sur l'avenir. En effet si celui-ci s'avère être un bon commercial, un secteur de vente pourra lui être confié dans le futur. [...]
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