Gestion de la force de vente, La poste, commerciaux itinérants, méthodes de recrutement, recrutement externe, recrutement interne, intégration des commerciaux, organisation commerciale
La Poste figure aujourd'hui parmi les principaux groupes de services européens. Organisée autour de 4 grandes activités et d'un réseau de contact et de vente qui leur est commun, La Poste offre ses services à plus de 30 millions de clients, entreprises comme particuliers. Elle compte aujourd'hui plus de 300 000 salariés spécialisés dans 250 métiers, et recrute chaque année de nouveaux collaborateurs.
Pour pouvoir être toujours plus performante et atteindre ses objectifs, La Poste s'est dotée d'une Force de Vente itinérante, avec des équipes commerciales chargée de prospecter et visiter les clients « professionnel » du groupe, les entreprises.
Nous avons donc choisi de réaliser notre audit sur la Force de Vente de La Poste, qui possède des commerciaux itinérants sur toute la France. La Poste a une vocation d'intérêt public. Il est donc intéressant de savoir pourquoi La Poste s'est constituée une force commerciale. En effet, la Poste ne peut se contenter des revenus du courrier et colis grand public. C'est pour ces raisons qu'elle a développé la vente de services financiers et le développement de commerciaux pour les entreprises. De plus, ayant pour objectif d'être toujours plus près de ses clients, particuliers comme entreprises, La Poste avait donc intérêt à déployer des équipes de Force de Vente sur tout le territoire. Choisir des équipes itinérantes était donc stratégique de la part du groupe, qui se devait de proposer des solutions adaptées aux différents besoins des entreprises.
La Poste propose donc grâce à sa Force de Vente différents services à une large cible d'entreprises. Nous réaliserons donc à travers ce dossier un audit de la Force de Vente La Poste, étudiant un certain nombre d'éléments, du recrutement des commerciaux à leur animation. Nous essaierons ensuite dans une deuxième partie d'émettre des préconisations quant à la gestion de cette Force de Vente.
[...] Grâce à ses facteurs. Elle réalise la performance de relier les communes de France entre elles et avec les pays du monde entier, de traiter 25 milliards d'objets, soit 64 millions de plis collectés et distribués quotidiennement sur 30 millions de points de remise. Colis Leader en France et deuxième opérateur européen, ColiPoste est l'opérateur interne de La Poste dédié à la livraison rapide et standard de colis. Numéro trois du colis express en Europe, avec une part de marché de La Poste contrôle via ses filiales un réseau de livraison présent dans une vingtaine de pays. [...]
[...] Nous avons donc choisi de réaliser notre audit sur la Force de Vente de La Poste, qui possède des commerciaux itinérants sur toute la France. La Poste a une vocation d'intérêt public. Il est donc intéressant de savoir pourquoi La Poste s'est constituée une force commerciale. En effet, la Poste ne peut se contenter des revenus du courrier et colis grand public. C'est pour ces raisons qu'elle a développé la vente de services financiers et le développement de commerciaux pour les entreprises. [...]
[...] Par sa taille, elle permet d'offrir à ses employés de nombreuses opportunités de mobilité interne parmi ses divers corps de métiers (plus de 250 métiers). Par exemple un conseiller financier peut évoluer vers des fonctions de vente spécialisée, des fonctions d'expertise ou d'animation commerciale, ou vers des fonctions de direction d'établissement. Autre fait à préciser, si des salariés veulent évoluer, tous n'ont pas les mêmes obligations. Ainsi, un commercial s'il veut évoluer devra passer un oral. A l'inverse un fonctionnaire qui souhaite évoluer devra passer un examen écrit et un oral. [...]
[...] Mais La Poste semble améliorer jour après jour l'animation de sa Force de Vente. Les commerciaux sont en effet recrutés de manière efficace selon une procédure sélective et avec des possibilités d'évolution au sein du groupe. Une part importante des ressources est affectée à la promotion interne, notamment à travers la formation continue (l'auto formation, l'institut de vente ou la formation terrain) permettant aux commerciaux d'améliorer leurs compétences et d'évoluer au sein du groupe. Les différents avantages et outils de motivation permettent en permanence d'impliquer chacun des commerciaux dans l'activité commerciale de l'entreprise. [...]
[...] Des commissions par rapport aux montants des contrats. Comme toute organisation commerciale, La Poste accorde à ses commerciaux, un pourcentage approximativement entre de et 3,5%. Des primes par rapport aux objectifs par mois. En effet, ces primes se font par équipes et plus précisément, par secteur. Sur la Seine et Marne, si les 3 équipes ont réalisé les objectifs demandés alors elles percevront une prime sur objectifs. Il est à préciser que les objectifs sont prédéfinis pour l'ensemble de l'équipe et que par conséquent une équipe peut faire de moins bons résultats et percevoir cette prime. [...]
Référence bibliographique
Source fiable, format APALecture en ligne
avec notre liseuse dédiée !Contenu vérifié
par notre comité de lecture
