Gestion de projet - Développement commercial pour Armor Naturea

Lola C.

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Gestion de projet - Développement commercial pour Armor Naturea

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Thèmes abordés

Gestion de projet, développement commercial, Armor Naturea, secteur des cosmétiques marins, analyse SWOT, Setalg, Cosmebio, thalassothérapie, taux de pénétration, recrutement de commerciaux, formations en visioconférence

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Résumé du document

Située en Bretagne près de Brest, à quelques mètres de la mer et de ses innombrables ressources naturelles, ARMOR NATUREA est une entreprise spécialisée dans la conception et la fabrication de cosmétiques marins depuis plus de 30 ans. Grâce à la transformation d'algues et d'actifs marins par des procédés biotechnologiques, l'entreprise fournit aux centres de thalassothérapie, aux hôtels, aux spas, aux compagnies maritimes et aux spas marins des produits cosmétiques qui sont ensuite proposés à leurs clients dans le cadre de soins, d'aménagements (produits en chambre) ou encore à la vente à l'unité.

L'entreprise s'appuie sur une véritable expertise dans la valorisation des ressources marines de Bretagne, et sur une parfaite maîtrise de la production de cosmétiques marins dédiés au bien-être et au soin. Acteur majeur de la cosmétique marine, ARMOR NATUREA est le leader du marché de la thalassothérapie en France et propose une large gamme de produits marins : algues pour les enveloppements, cires, sels, soins de massage, etc. Ces soins, hautement concentrés en principes actifs marins, mettent en valeur le meilleur de la mer pour des traitements professionnels uniques.

Sommaire

Contexte et besoin
1. Situation structurelle actuelle
2. Les avantages et les limites
3. Identification du besoin et objectifs
Proposition et analyse comparative de solutions
1. Redéfinition des secteurs, des clients et des heures des commerciaux
2. Le recrutement des trois commerciaux
3. Les différentes solutions proposées
4. La solution choisie
5. Les modalités de suivi du projet
Construction du planning
1. Les moyens humains, matériels et financiers
2. La répartition des responsabilités selon la matrice RACI
Budget prévisionnel
Identification des risques et contraintes liés au projet

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Extraits

[...] Les différentes solutions proposées Pour la mise en place de la nouvelle organisation de la force de vente, une formation de l'équipe commerciale est primordiale. Trois solutions peuvent être envisagées pour leur présenter cette réorganisation et les former sur les changements prévus : - Un séminaire de formation sur plusieurs jours - Une formation par région - Une formation individuelle en visioconférence Les avantages et inconvénients de chacune sont présentés ci-après afin de mieux visualiser la pertinence de la solution choisie. [...]

[...] Dans le but d'accroître sa clientèle et de développer ses performances, il s'agit d'organiser un projet pour s'assurer du bon développement de l'entreprise. I. Contexte et besoin A. Situation structurelle actuelle Les canaux de distribution ont été multipliés pour assurer une couverture nationale : la vente dans les 27 centres de thalassothérapie, les 3210 pharmacies, la Grande Distribution avec les 640 Monoprix et le 247 Carrefour, et la vente sur leur site marchand. Le service commercial comporte 22 commerciaux généralistes qui se partagent la France en 7 régions. [...]

[...] Recueil mensuel des performances de chacun des commerciaux 37. Animation de la réunion mise en place des actions correctives si nécessaire Internet fonction de € l'augmentation de la FRAIS DE PERSONNEL SUPPLÉMENTAIRES commerciaux recrutés le commercial muté € € € Budget prévisionnel du séminaire CHARGES PRODUITS le projet FRAIS DE PERSONNEL SUPPLÉMENTAIRES nouvelle organisation) des commerciaux recrutés = commercial muté € € Avec l'augmentation de la marge entre 2017 et 2019, les salaires annuels des commerciaux recrutés et les frais concernant le séminaire seront totalement amortis pendant l'année. [...]

[...] Les frais relatifs au séminaire et ceux liés à la rémunération des nouveaux commerciaux pendant la préparation du projet seront entièrement couverts par la dotation financière de € prévue à cet effet. Les € restants serviront de disponibilités en cas d'imprévu ou de besoin pour une éventuelle réunion de suivi au cours de l'année. V. Identification des risques et contraintes liés au projet Risques Pistes de réflexion sur les solutions possibles LIÉS À LA NOUVELLE ORGANISATION DE LA FORCE DE VENTE Mauvaise acceptation des Explication détaillée de manière commerciaux de la nouvelle individuelle par Skype ou téléphone des organisation avantages de cette nouvelle organisation Donner le sentiment d'implication des salariés pour qu'ils aient confiance en ce projet Aucun accord trouvé pour Évaluer les possibilités de négociation la mutation d'un des avec une augmentation de la prime de commerciaux de Bretagne mobilité Pays de Loire Normandie Ouvrir la discussion pour visualiser les dans une région voisine causes de refus Réduction du budget Réévaluer le besoin en recrutement et revoir les objectifs de prospection à la baisse LIÉS À L'ORGANISATION DU SÉMINAIRE Réduction du budget Formation sur les techniques de vente et négociation réalisées par l'équipe marketing et la direction : réduction des frais liés aux formateurs Changement d'activité : choisir une activité moins coûteuse comme une randonnée permettant tout de même le partage, la cohésion, et l'appartenance à un groupe Réduction des délais pour Revoir le plan d'action et le GANTT en la mise en place du projet réorganisant les tâches du projet afin qu'il soit réalisé en temps réduit, mais de manière performante Annulation d'un Rappel des autres prestataires contactés prestataire au dernier lors des recherches pour obtenir un moment nouveau devis Annexes Annexe 1 : Les parapharmacies E. [...]

[...] Grâce à la mise en place d'une soirée commune et d'une activité sportive de groupe, la motivation de l'équipe commerciale sera renforcée. Exemple du planning de séminaire : Heures Ateliers Points abordés Jour 1 Remise des clés de chaque chambre d'hôtel et de la réorganisation structure actuelle et de ses limites Explication détaillée de la nouvelle organisation Les objectifs 12h Déjeuner à la cafétéria du siège sous-commissions spécialité Définition des nouveaux portefeuilles client Échange sur les différents objectifs présentés le matin 15h15 Pause négociation en de négociation sous forme de sketch sous-commissions (client/commercial) Les différents outils d'aide à la vente 17h Temps libre 20h Dîner au restaurant 00h Retour à l'hôtel Jour 2 07h Petit-déjeuner à l'hôtel et de suivi des clients prospection de nouveaux clients en sous-commissions Sketch première visite chez un client (nouveau client/commercial) Les moyens de suivi des clients 10h30 Pause l'activité nautique l'après-midi (sortie en catamaran et stand-up paddle) Formalités de participation Présentation de la deuxième option pour les non-participants (après-midi libre) 12h Déjeuner à la cafétéria du siège et le stand-up paddle compris 16h Retour Transports Les 25 commerciaux prendront les transports le lundi 11 (Annexe 5 mars 2019 soit un jour avant le séminaire pour des p.4) raisons pratiques. [...]

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