Plan d'action commercial : optimisation de la force de vente de SUMOI, marketing offensif sur Internet

Extraits

[...] Ainsi, la motivation et l'efficacité de la force de vente permettront une amélioration de la performance de l'entreprise. Ainsi, les 22 commerciaux, avec le soutien des 3 téléopérateurs, auront la capacité d'augmenter le chiffre d'affaires et de mieux gérer leur activité. De plus, l'utilisation d'outils CRM aidera les commerciaux à atteindre leurs objectifs de façon plus optimale. En effet, des actions en interne (challenge) et sur le terrain seront menées afin de fidéliser la clientèle et ainsi faire croître le chiffre d'affaires. [...]

[...] Pour le calcul de CA potentiel des suspects et des prospects, nous nous sommes basés sur un panier moyen par client. Pour ceci, nous avons exclu du calcul les clients qui fausseraient la moyenne compte tenu de leur portefeuille (trop grands écarts de CA). Nous considérons que les nouveaux clients ne pourront pas devenir des grands comptes dès leur transformation de suspects ou prospects en clients. Au total, le CA potentiel pour 2007 est de pour 413 clients III- Définition de la voilure de la force commerciale et des téléopérateurs Pour définir la voilure commerciale, nous avons établi une stratégie globale basée sur la méthode EDFP à laquelle nous avons ajouté les prospects purs et les suspects : Ainsi, nous avons pu dégager trois populations de commerciaux correspondant chacune à un type de clientèle : - les commerciaux Grands Comptes - les commerciaux régionaux (s'occupant des clients petits comptes et des prospects) - les téléopérateurs (s'occupant de qualifier les suspects pour les faire devenir prospects) Nous avons ensuite fixé des objectifs globaux en termes de visites et d'appels afin de connaître le nombre de semaines nécessaires pour atteindre les objectifs : De ce tableau, nous en avons déduit la force commerciale suivante : A la vue de ces résultats, nous avons calculé le nombre de commerciaux par région en fonction du potentiel de la région. [...]

[...] Plan d'action commercial: Cas SUMOI Introduction PEA Consulting est né en 2000 de la fusion entre Euriware et Eurysis Consulting. Le cabinet a développé ses activités dans les domaines du Management de la Supply Chain et du Management des Systèmes d'Information. Il propose trois offres : l'Offre Global Fulfilment, l'Offre Stratégie et Management du Système d'Information et l'Offre Valeur Client et Efficacité Opérationnelle des Services. Dans le cadre de sa diversification, PEA Consulting a racheté SUMOI, un acteur incontournable sur le marché du Marketing Offensif sur Internet. [...]

[...] Par exemple, la catégorie A intègre des clients dont le CA varie entre et 300 000€. Nous avons donc segmenté chacune des catégories. Nous avons considéré que le segment A Grands Comptes, à fort CA 40 doit être fidélisé (d'où un pourcentage d'évolution proportionnel à leur CA 2006). Nous voulons ensuite développer les clients à fort potentiel dont le CA peut encore augmenter (d'où une forte espérance d'évolution). Enfin, les clients réalisant un CA inférieur à 1 vont être abandonnés. [...]

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