Clientèle professionnelle, Crédit Agricole, Sarre-Union, domaine de compétence, stratégie de développement, portefeuille professionnel, prospection bancaire, politique marketing
A la fin du 19ème siècle, la création du Crédit Agricole répond à la nécessité de doter l'agriculture d'un outil de financement.
En juin 2001, la fusion de trois départements (Les Vosges, Bas-Rhin, et Haut-Rhin) donne naissance à la Caisse Régionale du Crédit Agricole Alsace Vosges.
Elle se veut aujourd'hui être au service d'un partenaire au service du développement régional. Le Crédit Agricole représente :
le partenaire de trois jeunes agriculteurs sur quatre dont il a financé l'installation,
le financeur d'un habitant sur cinq pour son projet immobilier,
le partenaire privilégié de 4 500 artisans sur 26 400 que compte la région.
Le chiffre d'affaires réalisé par une banque est nommé le Produit Net Bancaire (PNB). Ce dernier est réalisé grâce aux activités bancaires :
marge sur les crédits accordés
facturation des produits et services
commission d'assurance
Pour accroître son PNB, une banque doit compter sur ces clients actuels en les fidélisant mais aussi conquérir des prospects (agricoles, professionnels, particuliers).
Ce dernier est l'objectif affiché par la Caisse Régionale.
Dans ce mémoire, nous allons nous intéresser plus particulièrement à l'agence de Sarre-Union.
Pour cela, il faudra connaître le nombre de professionnels présent sur le secteur, ainsi que la part de marché du Crédit Agricole, ce qui nous permettra de mettre en évidence un déséquilibre.
Nous pourrons ensuite mettre en place différentes actions de développement.
[...] On se heurte à un des secteurs de l'Alsace, et même du Bas-Rhin, où le portefeuille client est peu garni. Sur le secteur de Sarre Union, six banques sont présentes pour habitants. La pression de la concurrence est, par conséquent, d'autant plus importante. Le conseiller commercial professionnels a une double mission concernant ces clients. Dans ces ventes, il doit développer le côté professionnel du client mais aussi le privé. En effet, ce que le client ne possède pas au Crédit Agricole, il le possèdera dans une banque concurrente. Il y a donc un enjeu tant commercial que financier. [...]
[...] Dayan page 112 : Le rôle du vendeur doit être clair, ce qui contribue à l'obtention d'une bonne performance et implique pour le responsable la clarification de la mission du vendeur. 1. Rôle Comme toute personne travaillant dans les agences du Crédit Agricole, il a un rôle qui lui est affecté : la vente ainsi que le conseil. Pour cela, il doit, d'une part fidéliser ses clients actuels, et d'une autre, développer son portefeuille Les enjeux de la prospection bancaire 1. La production : un enjeu financier La direction donne au conseiller commercial professionnels des objectifs de vente. [...]
[...] Conclusion Nous avons démontré tout au long de cette étude que les enjeux liés au développement de la clientèle professionnelle étaient nombreux et importants. Des solutions immédiates au niveau national et au niveau du secteur de l'Alsace Bossue ont pu être proposées. Malheureusement, après la promotion de M. Constans, nous avons appris qu'il ne sera pas remplacé et que chaque client sera de nouveau géré par les responsables de chaque point de vente. En effet, malgré le travail de prospection réalisé, ce dernier était de trop court terme pour acquérir une masse de clients considérable qui aurait permis au poste d'être maintenu. [...]
[...] On appelle sans demander, et si l'offre ne correspond à aucune attente de la part du prospect, celui-ci refusera le rendez-vous. Dans cette phase de prospection le facteur chance est très important. En effet, c'est une action ponctuelle, et on a qu'une chance pour décrocher le rendez-vous. Les prospects qui acceptent le rendez-vous et qui ont un projet sont différents de ceux qui n'en ont pas. Ils accepteront plus facilement un rendez-vous dans le premier cas Le scénario d'appel type Il faudrait faire un scénario approprié à chaque client car leur dossier a toujours une différence. [...]
[...] Le marché des professionnels 1. Définition 2. Techniques de recueil d'informations 3. Caractéristique de la population II. Les enjeux liés à la prospection bancaire 1. Rôle 2. Les enjeux II. La stratégie de spécialisation au niveau des professionnels 1. Les apports et les limites 2. Les conséquences sur l'activité bancaire 3. Le changement organisationnel et la constitution du portefeuille III. [...]
Référence bibliographique
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