Promotion, commercialisation, secteur de l'aéronautique, secteur spatial, types de marketing, marketing B to B, promotion des ventes, opération promotionnelle, actions promotionnelles
La pratique promotionnelle est née avec celle du commerce, avec comme plus bel exemple, le 13 à la douzaine, pratiquée par les marchands du monde entier, c'est-à-dire l'offre d'une unité identique offerte lors d'un achat groupé. Aujourd'hui la promotion, même si elle reste l'apanage du commerce, est entrée depuis les années quatre-vingt, dans le monde de la communication, et plus précisément dans la communication de comportement aux côtés de son jeune frère le marketing direct, devenu opérationnel et relationnel. Elle fait intervenir de nombreux acteurs, internes et externes à l'entreprise, et plusieurs services de l'entreprise sont plus ou moins directement concernés (achat, commercial, marketing, finance…).
Le marché aéronautique et spatial, secteur industriel du Business to Business, a connu ces dernières années une évolution qui a modifié profondément les pratiques managériales du secteur. Jusque-là orientée produits, l'industrie aéronautique et spatiale s'est tournée progressivement vers une orientation clients. De fait, c'est un virage marketing qui est entrepris dans un secteur industriel aux multiples spécificités.
Comment les outils de la promotion sont utilisables dans les transactions du secteur industriel Business to Business, et plus précisément dans le secteur de l'aéronautique. ?
Il s'agira, dans un premier temps, de rappeler les différences ou les similitudes que l'on peut rencontrer par rapport au secteur de la grande consommation et d'analyser les principaux objectifs fixés à la promotion des ventes. L'application des différentes techniques promotionnelles pourra ensuite être présentée avec le prolongement des actions commerciales. Enfin les tendances récentes seront étudiées ainsi que les limites de la promotion en milieu industriel.
[...] I.2/ La place et importance de la promotion dans la commercialisation. En raison de la complexité technique des produits et des spécificités de la demande (processus d'achat, demande dérivée, niveau d'exigence la communication Business-to-Business est essentiellement inter-individuelle et personnalisée. A ce titre, la force de vente exerce un rôle majeur de vecteur de l'information, de conseiller et de pourvoyeur de solutions techniques adaptées, telle que la promotion. I.2.A/ Définition de la promotion La promotion des ventes regroupe l'ensemble des techniques de simulation s'adressant soit au client industriel soit au réseau de distribution ou encore au client final. [...]
[...] De plus, la promotion des ventes dans le secteur de l'aéronautique doit correspondre à des impératifs de positionnement et respecter la charte graphique définie. Ainsi conçue de façon cohérente, la promotion des ventes accroît son efficacité. Bibliographie - ouvrages de référence (disponibles à l'informathèque) BERNADET Jean-Pierre, Comment développer la promotion des ventes, Nathan BLINTZOWSKY Gérard, Le merchandising opérationnel : gérer, optimiser et rentabiliser les assortiments, les stocks, les prix, les promotions, Maxima CASTAGNOL Yves, Principes et pratiques de la promotion des ventes, Delmas COHEN M., La politique des promotions des ventes, Dunod DAYAN Armand, Marketing B to B : Le marketing appliqué aux biens et services industriels et professionnels, Vuibert DESMET Pierre, La promotion des ventes : du 13 à la douzaine de fidélisation, Dunod, Paris FABRE Régis, BONNET-DESPLAN Marie-Pierre, SERMET Nadine, Droit de la publicité et de la promotion des ventes, Dalloz JOANNIS Henri, De l'étude de motivation à la création publicitaire et à la promotion des ventes, Dunod MALAVAL Philippe, BENAROYA Christophe, Marketing aéronautique et spatial, Editions Village Mondial, Paris MALAVAL Philippe, Marketing Business to Business, Editions Village Mondial, Paris MERLIN Francis, B 2 B to B : Stratégie de communication, Edition des Organisations, Paris MOISSON Marcel, L'étude du marché et de la promotion des ventes par les techniquesd'auto-organisation, Edition Ouvrières RAPP Stan, COLLINS Thomas, Maxi-Marketing : La nouvelle voie de la publicité, de la promotion et de la stratégie marketing, Edition Mc Graw-hill RAYAN Armand, TROADEC Annie, TROADEC Loic, Promotion des ventes et Plv, Presses Universitaires de France ROUMAGNAC Alain, Mes coups en or ; les secrets de la pub évènementielle : Tome les temps des promotions, Pion UNION DES ANNONCEURS, Les offres de promotion sur les prix, UDA VOLLE Pierre, Promotion et choix du point de vente : marketing promotionnel des distributeurs et choix du point de vente par les consommateurs, Vuibert TROADEC Loic, Manuel des promotions des ventes, Editions d'Organisation, Paris - Articles de revues spécialisées (disponibles à l'informathèque) CHANDON P., Dix ans de recherches sur la psychologie et le comportement des consommateurs face aux promotions Recherche et application en marketing p83-108. [...]
[...] Dans ce contexte, la promotion des ventes joue un rôle important en étant à la fois un outil individuel de vente et de communication. Une promotion Business to Business est rarement véhiculée par le biais d'un média de masse comme la télévision, la radio ou les magazines grand public. Elle est souvent présentée en direct par les ingénieurs commerciaux, parfois soutenue par une action en presse professionnelle et souvent reliée à un évènement comme la présence sur un salon professionnel. [...]
[...] Ils ne doivent surtout pas être perçus comme une contrainte d'achat. Le défraiement publicitaire Il consiste à participer au budget publicitaire des clients ou des distributeurs. Ce type d'action se rencontre lors du montage de grosses opérations, telle la commande de nouveaux appareils par une compagnie aérienne Lorsque le nom du constructeur apparaît dans le message publicitaire de la compagnie, cette technique rejoint le co-advertising. Les différentes techniques de promotion présentées sont plus ou moins pertinentes en fonction de la stratégie marketing adoptée par l'entreprise : pénétration ou fidélisation. [...]
[...] Promotion et commercialisation dans le secteur de l'aéronautique Sommaire Introduction I Les enjeux de la promotion compte tenu des spécificités de l'aéronautique. I.1/ L'environnement du secteur aéronautique et spatial. I.1.A/ Spécificités du secteur aéronautique et spatial. I.1.B/ Différents types de marketing. I.1.C/ Marketing B to B dans la filière aéronautique et spatiale I.2/ La place et l'importance de la promotion dans la commercialisation. I.2.A/ Définition de la promotion. I.2.B/ Cibles et objectifs de la promotion des ventes. I.2.C/ Lancement d'une opération promotionnelle. [...]
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