Stratégie de pilotage, entreprise Espiaut, négoce de matériel, maintenance bureautique et informatique, conduite du changement, événements stratégiques, style de management, système de pilotage, chaîne de valeurs, fonds de roulement, liquidités, structure financière, rentabilité, business model
Espiaut Organisation est une entreprise à dimension humaine. Elle a été à l'origine créée par M. Espiaut en 1953 qui en a fait une véritable petite et moyenne entreprise (PME) familiale. La société Espiaut a pour vocation principale le négoce de matériel et la maintenance bureautique et informatique. Espiaut est implantée en Gironde depuis 1953 et se définit comme une entreprise locale, de proximité, proche de sa clientèle essentiellement locale. Elle jouit d'une excellente notoriété et d'une très bonne image de marque.
L'entreprise s'est délocalisée quai de Brazza, après s'être successivement implantée à Bordeaux et Mérignac. En effet, 1999 sonne le glas d'une initiative stratégique du précédent gérant. Ce dernier avait opté pour l'abandon des charges locatives au détriment d'un acte de propriété. Il eut l'opportunité de faire construire un bâtiment quai de Brazza, à Bordeaux, en bordure d'un axe à fort taux de captation du potentiel local.
À ce jour, les activités principales sont :
- la vente et l'entretien de matériels de bureau. Les deux marques distribuées, Canon et Sharp, sont leaders sur le marché de l'impression et du multifonction.
- la vente et l'entretien de matériels informatiques. La marque distribuée, Hewlett Packard, est leader mondial sur son marché.
- la vente et l'installation de mobilier de bureau répondant à la plus large demande : accueil, aménagement de bureau, salle de réunion, etc.
Cette société par actions simplifiée (SAS) est actuellement dirigée par deux associés, M. C. et L. L. depuis novembre 2008. Lors de la reprise, les deux nouveaux dirigeants se sont posé de nombreuses questions : doit-on conserver la stratégie actuelle ? Les gammes de produits correspondent-elles aux attentes des clients ? L'activité en elle-même peut-elle être segmentée ? Face aux spécificités du marketing business to business (B to B), doit-on à cet effet, utiliser d'autres moyens de ventes ?
[...] Objectifs Si un commercial ne réalise pas son objectif, il est alors rencontré par le dirigeant : ce dernier lui explique qu'il a toute la confiance en lui mais que compte tenu de son salaire, il doit faire beaucoup mieux et qu'il doit se bouger management directif Cependant, les objectifs sont à redéfinir. En effet, les commerciaux ne sont pas rétribués en commission pour une marge [...]
[...] La concurrence 2. L'analyse SWOT 3. Le marketing B to B 4. La politique de communication 5. Le diagramme de rivalité élargie 6. Les facteurs clefs de succès 7. L'audit externe La Responsabilité Sociétale de l'Entreprise Quels en sont les enjeux pour ESPIAUT ? Les moyens mis en œuvre Les Domaines d'Activités Stratégiques et la Stratégie de l'Entreprise 1. Scénarios à priori imaginables 2. Scénarios à priori possibles 3. La Carte Maturité/Positionnement Concurrentiel 4. Scénarios réalisables 5. Faisabilité 6. Conclusion 7. [...]
[...] Il se résume dans le principe de self awareness Les différentes activités sont déléguées à des collaborateurs référents qui ont en charge l'intégralité de leur responsabilité et qui rendent compte aux dirigeants de leurs actions de leurs décisions ou des problèmes rencontrés La chaîne de valeurs Cartographie de la chaîne de valeur Interprétation du tableau : - GRH : Management depuis la reprise mais peu de visibilité sur la stratégie de l'entreprise. - Marketing : Gamme étroite, dépendance quasi totale Canon, peu de flexibilité sur les prix, communication externe en retrait. - Commercialisation : Force de vente qualifiée et présente sur le terrain, bon relationnel. - Service : Proximité vis-à-vis des clients, qualité d'intervention, respect des délais. Le Diagnostic Interne 1. L'activité de l'entreprise Histogramme de marge , de valeur ajoutée , d'EBE NB : On constate une très nette détérioration de la marge commerciale. La valeur ajoutée baisse plus lentement. [...]
[...] Les généralités 3. L'historique 4. Les offres actuelles 5. Le tableau d'analyse des événements stratégiques 2. L'organisation de l'entreprise 1. L'organisation structurelle (organigramme fonctionnel) 3. Le management 1. Le style de management 2. Le système de pilotage 3. La chaîne de valeurs Le Diagnostic Interne 1. L'activité de l'entreprise Histogramme de marge, valeur ajoutée et EBE, ratios et mesures, carré financier 1. L'exploitation Fonds de roulement/Besoin en fonds de roulement Variation du chiffre d'affaires et marge Rotation clients et fournisseurs 2. [...]
[...] ESPIAUT est implantée en Gironde depuis 1953 et se définit comme une entreprise locale , de proximité, proche de sa clientèle essentiellement locale. Elle jouit d'une excellente notoriété et d'une très bonne image de marque. L'entreprise s'est délocalisée quai de Brazza ,après s'être successivement implantée à Bordeaux et Mérignac. En effet sonne le glas à une initiative stratégique du précédent gérant. Ce dernier a effectivement opté pour l'abandon des charges locatives au détriment d'un acte de propriété. Il eut l'opportunité de faire construire un bâtiment quai de Brazza ,à Bordeaux en bordure d'un axe à fort taux de captation du potentiel local. [...]
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