Lancement, kayak propulsé, France, CIOA, stratégie de commercialisation, prospects cibles, prescripteurs cibles, plan de marchéage, planification, plan d'action, argumentaire de vente
Le Centre International d'Opportunités d'Affaires (CIOA) est une société spécialisée dans l'importation et exportation de biens à travers le monde.
Elle a été créée en 1995, elle a donc 12 ans d'expérience sur le marché.
Elle est basée à La Valette du Var et réalise un chiffre d'affaires, en 2005, de 2 305 000 Euros.
Son effectif est composé de 15 salariés.
C'est une société en pleine expansion, elle a créé des filiales à travers le monde comme « CIOA Caraïbes » et « CIOA Tunisie » ainsi que « CIOA Algérie » et « CIOA Maroc » qui devraient voir le jour en 2008.
L'activité de CIOA est très diversifiée et celle-ci travaille essentiellement en Business to Business.
En effet, elle a pour activité l'importation et exportation de biens à travers la place de marché, qu'elle à créé, www.golden-trade.com, il s'agit d'un site internet où l'offre et la demande se rencontre, c'est-à-dire que chaque intervenant peut déposer une annonce concernant une offre d'achat ou de vente, consulter l'ensembles des annonces et acheter « le contact » c'est-à-dire les coordonnées de l'entreprise qui a publié l'offre.
CIOA, dans ce cas, s'octroie une commission ou gère directement la transaction pour certains produits stratégiques.
CIOA a développé l'activité « Carte Hôtels Express Internationale », il s'agit de la vente de discounts c'est-à-dire que moyennant une cotisation annuelle, les clients de cette carte bénéficient d'une remise de 50 % sur les chambres des hôtels partenaires à travers le monde.
Elle a développé plus récemment l'activité « Golden-Bike » qui représente la commercialisation de scooters, bateaux, quads (majoritairement en provenance de Chine) sur le marché Français.
Elle commercialise aussi le progiciel de gestion intégré qu'elle a développé en interne et jouit d'une force de vente de 1600 agents commerciaux à travers la France.
[...] Lorsque l'objection est fondée, dans ce cas, je commence par accepter l'objection. J'argumente sur l'élément qui me permet d'ôter l'objection, sans contredire le prospect, en lui apportant une preuve lorsque cela est possible. Enfin, je m'assure, auprès du prospect, d'avoir bien répondu à l'objection Lancement commercial 3.1 Lancement des mailings Après avoir conçu les mailings, je les ai fait valider par le Directeur Commercial. J'ai décidé d'envoyer un mailing imprimé en couleur plus une fiche documentation produit jointe (imprimé en couleur sur papier 90 grammes), le tout dans une enveloppe au format A4. [...]
[...] C'est pourquoi nous avons décidé de communiquer à travers eux. Les prescripteurs cibles retenues sont les revues spécialisées suivantes : - Carpe Magazine : (mensuel) ciblant les pêcheurs et chasseurs - Canoë-Kayak Magazine : (mensuel) ciblant les professionnels et particuliers amateurs de canoë-kayak Je n'ai pas réalisé une étude poussée, en étudiant mes cibles de manière à établir les magazines les plus lus par ces derniers, du fait du capital temps restreint de ma mission. J'ai, plus tôt, opté pour une sélection des magazines spécialisés les plus lus, par mes cibles, en me basant sur le nombre d'abonnés de chacun d'entre eux. [...]
[...] Ces derniers représentent plusieurs dizaines d'ostréiculteurs présents au rendez-vous. Une démonstration devant un public de plusieurs dizaines d'acheteurs potentiels est très importante. Il suffit pour une raison ou pour une autre qu'il se passe une panne, que le kayak chavire ou quoi que ce soit d'autre imprévu pour que la démonstration se transforme en cauchemar MOKAI est un kayak très stable, cela dit à cause de vents et vagues trop violents il peut arriver à chavirer. C'est pourquoi, j'ai fixé les rendez-vous d'essais en vérifiant au préalable la météo et plus particulièrement la force du vent. [...]
[...] Cela dit, il est intéressant de noter que le marché du nautisme est un marché saisonnier. En effet, les ventes s'effectuent pour entre le mois de février et le mois d'avril. Il est donc important de rappeler que le chiffre d'affaires réalisé représente une vente effectuée hors saison. Je n'ai pas eu un capital temps assez important de manière à me permettre de me consacrer davantage à l'aspect prescripteurs Je n'ai pas réalisé une véritable étude de marché, à l'origine, puisqu'il m'a été demandé de m'adapter aux pratiques de l'entreprise, qui n'a pas l'habitude d'en faire. [...]
[...] Je l'ai donc copié, au fur et à mesure, en autant d'exemplaires dont j'avais besoin de manière à les transmettre aux prospects chauds qui n'avaient pas encore passé commande. Cela, afin de les inciter à l'achat de MOKAI. Elaboration d'une étude de rentabilité De plus, j'ai réalisé un calcul de rentabilité de MOKAI pour la cible des loueurs de bateaux montrant que l'investissement réalisé pour l'achat d'un MOKAI est totalement amorti et déjà rentable au bout du deuxième mois d'exercice. [...]
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