PME, petites et moyennes entreprises, offres décisionnelles, services informatiques, éditeurs BI, acteurs BI, SSII, sociétés de conseil, étude de marché des PME
xxxx et son département Information Management sont présents avec succès sur le marché des grands comptes depuis 1985, mais aujourd'hui ce marché est moins porteur.
Plusieurs éléments sont en cause : la multiplication des acteurs décisionnels participe à accroître une pression concurrentielle déjà forte sur ce segment du marché des services informatiques ; le marché étroit des grands comptes (à peine 0,1% des entreprises françaises) est déjà mature (les problématiques de « maintenance évolutive » étant bien souvent les seuls sujets demandés) et le déficit d'image du groupe l'empêche de se positionner sur les prestations de conseil à plus grande valeur ajoutée.
Il s'agit donc d'explorer de nouveaux marchés pour trouver des relais de croissance et de développer l'activité du département Information Management. Le secteur PME pourrait constituer à ce titre une cible idéale. En effet, apparemment peu matures, ces PME ont néanmoins des besoins décisionnels déjà identifiés par les éditeurs et pour certaines satisfaits par les solutions du marché qui leur sont destinées.
Cependant, attaquer un nouveau marché n'est pas toujours sans risque, il est plus prudent de s'interroger au préalable sur la nature et l'environnement économique de ces cibles potentielles : Comment est constitué le marché des PME d'IDF en 2009 ? Quels secteurs d'activité sont représentés ? Quels sont les enjeux de ces secteurs et quelles stratégies les PME ont-elles mises en place pour y répondre ? Quels sont leurs usages en pilotage d'activité ? Quel intérêt portent-elles aux outils décisionnels ? Quels efforts seront nécessaires pour convaincre les PME des intérêts de la Business Intelligence et de ses applications ? Et surtout le marché PME représente-t-il un réel relais de croissance pour IM ?
[...] Etude Quelle stratégie une SSII doit-elle adopter pour convaincre les PME d'investir dans les systèmes d'informations ? publié le 20 décembre 2008 sur : Etude PME et particuliers : regards croisés sur les nouvelles technologies publié en juin 2008, par Risc Group et disponible sur le site : http://www.risc-group.com/risc-group-corporate/5720,0,0-etude- ifop, ainsi que l'article publié le 20 juin 2008 sur : http://www.gpni.fr/detail.php?article=1301&topic=Dossiers&stopic=Observato ire+du+secteur Le site d'Absys-Cybirg est disponible sur : http://www.absyscyborg.com/ Prodware croque Anelia, l'intégrateur d'IBM pour les PME publié le 10 octobre 2007, disponible sur : http://www.lemondeinformatique.fr/actualites/lire-prodware-croque-anelia- l-integrateur-d-ibm-pour-les-pme-24135.html Schéma disponible dans l'étude L'évolution des systèmes d'information des moyennes entreprises commandé par Prodware à PAC en 2006, disponible sur : http://www.prodware.fr/upload/plaquette/livre_blanc_final.pdf cf. [...]
[...] Tableau 3 : Les offres BO à destination des PME Maîtrise des circuits de vente directe ou indirecte et recherche de partenaires locaux et familiers du marché PME Afin d'atteindre le marché des PME, ces éditeurs ont choisi pour la plupart un circuit de vente indirecte, par le biais de réseaux de revendeurs type VAR (Value Added Reseller), de partenariats avec les intégrateurs ou sociétés de conseil. Cette stratégie s'explique d'abord par le coût d'acquisition (des clients) trop élevé que représenterait la vente directe et ensuite par la connaissance imparfaite du métier et du secteur d'activité des PME. Les revendeurs disposant d'une proximité géographique et professionnelle sont en effet les intermédiaires privilégiés[44] pour la revente des solutions de ces éditeurs. La connaissance des problématiques métier des PME doit effectivement être une priorité des éditeurs BI pour eux-mêmes ou les partenaires revendeurs et intégrateurs qu'ils se choisissent. [...]
[...] A titre d'exemple, Qliktech qui a aujourd'hui une majorité de clients PME tente de se positionner plus largement sur les grands comptes. Les PME demandent relativement plus d'effort de prospection pour un même volume de vente de licences ou d'abonnement, un éditeur ne vendant évidemment jamais autant de licences à une PME qu'à un grand compte Les acteurs BI et leur positionnement sur le marché PME On distingue 3 acteurs principaux : les éditeurs, les intégrateurs et les sociétés de conseil. [...]
[...] Les éditeurs BI ont très vite perçu l'intérêt d'adresser le marché des PME, cependant s'ils ont compris qu'ils devaient sérieusement abaisser le ticket d'entrée de leurs solutions pour séduire cette nouvelle clientèle, ils n'ont d'abord manifesté qu'une volonté timide d'adapter leur politique tarifaire. Segmentation du marché PME et intérêt marqué des grands éditeurs pour le Mid-Market En particulier, les grands éditeurs BI, essentiellement présents - et ce encore aujourd'hui - auprès des grands comptes, se sont surtout intéressés aux segments élevés du marché PME, dit du Mid-Market à l'image de SAS[41] ou Microstrategy[42] aujourd'hui qui visent les PME avec un chiffre d'affaires compris entre 50 et 450 millions ou supérieur à 450 millions L'éditeur BO, lui, distingue le marché des PME autour de trois segments[43] et détermine pour chacun des besoins spécifiques (cf. [...]
[...] mais qui apprécie, pour les PME déjà clientes, la compétence technique, la diversité des offres et la disponibilité des prestataires Une étude menée par Risc Group fait apparaître que les PME (jusqu'à 250 personnes) sont à 90% satisfaites des prestataires de services informatiques[50], notamment sur l'offre de prestations et la disponibilité des partenaires informatiques. Les bénéfices perçus à l'intervention d'une SSII sont la qualité et la rapidité des prestations réalisées et la compétence technique des consultants La démarche : comment approcher concrètement le marché des PME ? [...]
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