Les bases de la négociation commerciale

Extraits

[...] En ce qui concerne la négociation commerciale, on peut la définir comme étant l'un des types de négociation. Dans ce contexte, il s'agit principalement de démarches fondées sur des arguments convaincants et un sens de persuasion ayant pour objectif de vendre ou d'acheter. Le principe est de trouver des réponses solides aux objections possibles afin d'arriver à un objectif fixé : Fixation des prix, détermination des délais de livraison ou moyen de transport, ou encore le paiement d'éventuels frais. En effet, une négociation, en général, débute lorsqu'il y a la présence d'un désaccord. [...]

[...] Effectivement, il ne faut pas commencer la négociation avec une offre proche de celle que vous souhaitez. Il faut fixer un point de départ et un point de rupture (la limite à ne pas dépasser) et ainsi trouver entre ses deux points, une zone d'accord qu'il faudra négocier avec votre interlocuteur. Résister Lorsque l'on vous demande de faire une exception ou un effort, il ne faut pas lâcher tout de suite. En effet, il est préférable de répondre par des arguments et de maintenir sa position initiale. [...]

[...] Il en est de même pour l'autre partie, il est difficile de pouvoir négocier avec quelqu'un d'agressif ou dans le cas contraire, qui joue le martyr. Pour être capable de convaincre l'autre partie, le calme est la meilleure manière d'y arriver. Savoir s'exprimer et s'affirmer Dans ce contexte, il est primordial de savoir ce que l'on veut et savoir dire non lorsque l'on n'est pas satisfait. Par ailleurs, le fait de verbaliser et affirmer ses envies permet de satisfaire ses besoins. Le but est de demander en fonction de l'objectif voulu, mais aussi de bien le faire. [...]

[...] Ses objectifs, ses risques de perte en cas de rupture d'échange, toutes informations pertinentes sur lui qui pourront aider le négociateur à avoir encore plus confiance en lui. Aussi, c'est un moyen d'apparaître compétent et serein auprès de l'interlocuteur. Écouter attentivement Avant de pouvoir entrer dans le vif du sujet, il est essentiel de poser quelques questions à son interlocuteur et d'écouter attentivement les réponses. Dans ce cas, les arguments préalablement préparés pourront être réajustés en fonction des réactions observées. [...]

[...] De là, on arrive au moment d'entrer dans le vif du sujet et de faire dérouler son argumentaire. En cas d'objections de la part de l'interlocuteur, le négociateur les reformule pour s'assurer de bien avoir compris ce qui n'allait pas et par conséquent, lui montre qu'il est à l'écoute. Trouver un accord Après voir mis en avant les points essentiels du contrat et principalement l'offre initiale, échanger les arguments et après avoir répondu aux objections, c'est maintenant le moment de trouver un accord satisfaisant pour les deux parties. [...]