La démarche stratégique du créateur d'entreprise: introduction à l'étude de marché

Extraits

[...] Le choix de l'implantation Le choix de l'implantation de l'entreprise est en étroite relation avec la stratégie de base dominante (coût, différenciation ou focalisation) et le projet commercial qui en découle. Dans certains cas, il est préférable d'être près de ses fournisseurs plutôt que de ses clients. L'implantation est capitale pour un commerce de détail : ne pas hésiter à passer plusieurs jours dans le quartier de l'installation prévue pour observer le flux des passants, questionner les commerçants, étudier les concurrents Deux outils de l'étude de marché : Étude qualitative et étude quantitative L'étude qualitative : Elle porte sur un nombre restreint de personnes (une vingtaine au maximum) et la collecte d'informations s'effectue sous forme d'entretiens, individuels ou en groupes. [...]

[...] Pour une clientèle d'entreprises : Secteur d'activité Taille de l'entreprise Localisation géographique Ancienneté sur le marché . Structurer la clientèle potentielle et délimiter le marché utile Population totale Marché théorique Marché actuel de la profession Marché potentiel de l'entreprise Non consommateurs absolus Non consommateurs relatifs Marché actuel de la concurrence Satisfaction d'un besoin exprimé ou potentiel Amélioration de l'offre Les non consommateurs relatifs sont prêts à acheter le produit, mais n'ont pas rencontré d'offre adaptée. Les non consommateurs absolus n'achèteront jamais le produit pour des raisons financières, culturelles, religieuses Définir le segment de clientèle cible En conclusion de ce qui précède, il est fondamental de définir les caractéristiques du segment de clientèle cible qui sera en mesure de manifester un intérêt pour votre offre de produit ou de service. [...]

[...] Être pédagogique dans le texte de l'étude. Se mettre à la place de quelqu'un qui ne connaît pas le secteur d'activité. Les clés du succès : être honnête, crédibiliser le projet, être patient, être cohérent, Comprendre le client : Son entourage et son échelle de valeurs Influences externes : Culture, classe sociale, groupes de référence ou leaders d'opinion, cadre familial Influences internes : Ressources individuelles : pouvoir d'achat, revenu et patrimoine Personnalité : complexité et tolérance pour l'ambiguïté Besoins, motivations et valeurs : Besoin : situation inconfortable provoquée par un état de manque physiologique ou psychologique (pyramide des besoins de Maslow) Motivation : force qui pousse à l'action, déclenchée par un besoin Valeur : grand principe ou croyance fondamentale de l'individu permettant de justifier une action ou évaluer une situation Comprendre le client : La pyramide des besoins selon Maslow Besoins physiologiques Besoins de sécurité Appartenance et d'affection Estime et reconnaissance Accomplissement et réalisation de soi Évolution de la communication des compagnies d'assurance sur la vie : Besoin de niveau 2 : Que deviendra votre entourage si vous disparaissez ? [...]

[...] Comprendre le client : La notion de segment de clientèle Un marché est rarement homogène, mais composé de plusieurs groupes de clients aux besoins diversifiés, lesquels sont couverts par plusieurs entreprises concurrentes. L'entreprise en création doit choisir l'un de ces besoins afin d'optimiser la conception des produits et services, ainsi que l'ensemble des actions commerciales. Pour ce faire, il convient de découper le marché en sous-groupes homogènes et significatifs, c'est-à-dire partageant les mêmes attentes, habitudes ou comportements d'achat (segment de clientèle). [...]

[...] Les éléments clés à investiguer sont l'offre produit /service, le segment de clientèle cible, les fournisseurs, les concurrents et l'implantation. Toujours garder en tête la recherche des besoins non satisfaits ou insuffisamment satisfaits par la concurrence. Travailler l'image de l'entreprise . l'étude de marché est la mise en équation des facteurs clés de succès d'un secteur d'activité et des opportunités de ce secteur. [...]