Comment négocier avec des partenaires irlandais, écossais et anglais

Extraits

[...] Les comportements verbaux (chiffrés) des Anglais lors d'une négociation Conclusion Faut-il être un expert en cultures comparées pour travailler avec un partenaire étranger ? Les différences culturelles ne constituent un problème qu'à partir du moment où elles deviennent un problème : si l'on s'entend parfaitement avec un partenaire commercial, alors ces différences peuvent être ignorées sans risque. Nombreuses sont les collaborations interfrontières qui se déroulent sans encombre parce que d'un côté comme de l'autre on considère que les différentes méthodes de travail importent peu quand il s'agit d'effectuer un travail et de réaliser un bénéfice. [...]

[...] Cela est fréquemment dû au fait que d'un côté comme de l'autre les gens ont été habitués à penser que les choses doivent être faites d'une certaine façon. Il y a une tendance naturelle à présumer que lorsque des étrangers travaillent de manière différente, ils enfreignent la pratique établie, c'est-à-dire la nôtre. Il ne s'agit pas là d'arrogance mais de bon sens : après tout si nous n'étions pas convaincus du bien-fondé de nos pratiques, nous nous y prendrions autrement. [...]

[...] L'exportateur, qui n'a pas nécessairement une vocation d'ethnologue ou d'historien, appréciera difficilement les différences de comportement de ses interlocuteurs. Il convient donc de s'adapter à la personnalité propre des interlocuteurs, qui n'est jamais figée en fonction de la seule appartenance culturelle. Quelle que soit la nationalité de votre client, il existe des tabous et des atouts à considérer dans toute négociation avec des étrangers. Les tabous : Parler de politique, de religion Comparer de manière critique le pays concerné ou critiquer son propre pays "Donner des leçons" Etre trop bavard, même si votre interlocuteur vous a mis en confiance. [...]

[...] Les firmes anglaises cherchent davantage à établir un partenariat durable qu'à réaliser des "coups" sur des opérations ponctuelles. Les dirigeants souhaitent autant connaître le fournisseur que le produit afin d'établir des relations franches fondées sur la confiance. Le produit le plus sophistiqué n'est pas toujours celui qui correspond à la demande. Il faut que pour un prix donné, la qualité et les prestations soient les meilleures possible : "Value for money". De plus, les segments de marché varient entre les pays. [...]

[...] Négocier avec des partenaires anglais L'entreprise qui souhaite se développer en Angleterre doit s'adapter à ce marché : Il faut maîtriser la langue et les techniques commerciales, avoir de bonnes connaissances du marché et de l'organisation de la distribution. L'entreprise doit aussi avoir une démarche à long terme et accepter de faire confiance à des intervenants multiples qui, même s'ils peuvent paraître inutiles (consultants, avocats ) ou onéreux, représentent une somme de connaissances très utiles en phase de démarrage. Il s'agit d'un marché extrêmement concurrentiel. [...]