Négocier au Japon, négociation commerciale, rang hiérarchique, communication orale, courtoisie, cartes de visites, critique sur le Japon, oui, contrat, délégation japonaise
Au Japon, la négociation commerciale se fait le plus souvent en groupe, vous ne rencontrerez presque jamais un japonais tout seul pour parler affaires, mais une délégation composée de plusieurs acteurs d'une même entreprise. Dans la culture japonaise, l'individu seul n'a que très peu de pouvoir décisionnel car il appartient à part entière à un groupe qu'il doit informer des discussions qu'il a eues avec nous. C'est le groupe qui prend les décisions ce qui par voie de conséquence rallonge la durée de la négociation.
Chaque membre de la délégation a un rôle précis, soit l'observation ou alors l'intervention, selon son rang hiérarchique. Il convient donc de faire la différence entre ces deux types d'acteurs, la personne qui s'exprime le plus n'a peut-être pas beaucoup de poids en terme hiérarchique. Notons que dans le groupe, la personne la plus âgée est très probablement la plus gradée. Avec le principe de l'emploi à vie (encore vivace actuellement) l'expérience est mise en valeur. Plus une personne est âgée plus elle est susceptible d'assumer de hautes responsabilités. Cette personne a donc du poids dans l'entreprise. Sa "voix" est attentivement écoutée et respectée. C'est donc à elle qu'il faut plaire !
[...] L'échange de cartes de visites meishi Au Japon, la réunion d'affaires commence toujours par un échange de cartes de visite. Il est impensable de voyager au Japon sans ces dernières. Il est donc utile de penser à imprimer des cartes de visite en anglais, et si possible aussi en japonais, cela marquera votre respect pour la culture japonaise. Ne la rédigez donc pas en français uniquement et utilisez un petit format. Indiquez-y, votre titre ainsi que la structure à laquelle vous appartenez dans votre entreprise. [...]
[...] Il est important de se faire introduire auprès de la personne à qui nous voulons nous adresser par l'entremise d'un intermédiaire. La confiance de l'interlocuteur doit être peu à peu gagnée. C'est pourquoi, les négociations au Japon supposent patience et longueur de temps. Ainsi, il faut garder à l'esprit que selon les mœurs japonaises, une relation ne peut être établie dans de bonnes conditions que par l'intermédiaire d'un garant formel ou informel, connu des deux parties. On fait peu de choses au Japon si l'on n'est pas introduit et la meilleure introduction reste celle d'un japonais. [...]
[...] Il n'est donc pas rare que les interprètes les plus compétents soient en fait des interprètes japonais/anglais. Le plus souvent, leur compréhension de l'écrit est meilleure que l'expression orale. Il ne faut donc pas hésiter à rédiger autant que possible en anglais tous les documents qui ont un rapport avec les réunions d'affaires et les prises de contact. Les Français n'ont pas non plus une meilleure réputation en langues étrangères, donc si vous parlez un anglais scolaire, il ne faut pas hésiter à utiliser de petits moyens, des phrases simples dites lentement de façon à ce que votre interlocuteur puisse saisir l'information. [...]
[...] Pour cela, plusieurs voyages seront nécessaires au Japon afin de nourrir cette confiance et d'aboutir à une vraie collaboration de partenariat. Le consensus reste l'une des pratiques les plus réelles du fonctionnement des entreprises japonaises. Le plus souvent, cet accord est obtenu dans l'ombre en dehors de la réunion formelle à laquelle vous avez participé. A la fin de la réunion, il conviendra d'en tirer les conclusions. Préférez laisser la partie japonaise formuler dans un premier temps, pis reformulez à votre tour la suite. [...]
[...] En effet, le bureau individuel n'existe au Japon qu'à partir du niveau de directeur. Les salles de réunion sont conviviales et équipées de fauteuils regroupés autour de tables basses, comme dans un salon. Les règles de bienséance définissent les places des participants et la place d'honneur qui sera confiée au chef de votre délégation. Vous devrez donc attendre que l'on vous guide jusqu'à votre place qui est déterminée selon votre position. Un carton nominatif pourra éventuellement indiquer votre place. Tout prévoir à l'avance Après les discours d'accueil, un ordre du jour rédigé en anglais et minuté avec précision vous sera présenté. [...]
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