Les techniques de vente B to B à l'ère du digital

Extraits

[...] Négociation et conclusion du contrat Le commercial doit avoir l'écoute active pour cerner les besoins et les attentes du client tout en étant capable d'adopter une stratégie de négociation convenable, mais d'abord il doit gérer son stress par la respiration, autrement dit, les experts en psychologie recommandent de pratiquer une respiration abdominale qui est la manière la plus convenable pour améliorer le système nerveux, ce qui augmente le niveau d'oxygène dans le corps et améliorer le sentiment de relaxation chez l'individu. de plus, le pouvoir de négociation chez le client dépend de 6 critères : – Le poids : le client X représente le pourcentage du chiffre d'affaires le plus grand par rapport aux autres clients Y et Z. – L'information : le client est mieux informé par rapport aux caractéristiques du produit ou de service ainsi que ses avantages. – Le choix : le prospect peut acheter le même produit chez un autre fournisseur. [...]

[...] Le commercial ne connaît pas son client dès la première rencontre, c'est pourquoi il doit avoir une écoute active et lui poser des questions pertinentes pour cerner son besoin, car il ne doit pas vendre le même produit ou service à chaque client, de plus, il doit saisir ces questions par coeur, parmi ces questions posées on trouve : – Les questions fermées : les clients répondent par oui ou par non – Les questions ouvertes : ces questions aident le prospect à exprimer ses besoins, Elles se posent de la manière suivante : comment ? Pourquoi ? Quoi ? Quand ? [...]

[...] En outre, le commercial en tant que spécialité a changé ces dernières années du fait de l'apparition des qualifications et des profils nouveaux résultant des facteurs indiqués ci-dessous : – Vu la concurrence accrue des entreprises innovantes, l'actionnaire exige la création de valeurs par la réalisation d'un résultat net positif en exercice comptable. – Les commerciaux B To B sont confrontés à des produits et services de nouvelles technologies qui sont caractérisées par des technicités plus complexes. – La dématérialisation administrative de l'acte d'achat et de vente. – La difficulté de convaincre un client d'acheter ou de conclure un contrat d'achat à cause de la crise économique et sanitaire qui les empêche de dépenser plus. [...]

[...] Concernant la prise de rendez-vous, il doit présenter son entreprise, son service, puis il laisse son prospect se présenter et l'écouter activement en posant des questions pertinentes, et ce dans le but de lui proposer une solution adaptée à sa problématique. [...]

[...] D'un côté les clients se renseignent en ligne, ils consultent les avis d'autres clients sur le produit ou la réputation de l'entreprise sur l'internet, tout en achetant à distance, de l'autre côté le commercial choisit le produit qui répond au mieux le besoin du client, car il a l'avantage d'accéder à l'information du client en temps réel, c'est la raison pour laquelle il doit être réactif, rapide, et proposer un service de qualité en développant une stratégie commerciale lui permet d'améliorer sa présence sur le web et optimiser ses processus de la vente par le biais de digital. II. Prise de contact et découverte du client Une communication de qualité s'appuie sur le visage souriant qui renforce le discours, l'intonation et la bonne gestuelle. [...]