L'amélioration de la performance de l'entreprise exportatrice grâce à une meilleure maîtrise des techniques de paiement : le cas de la région Inde

Extraits

[...] La méthode agile La gestion du processus d'export par la méthode agile vise une organisation plus souple et adaptée. En effet, dans cette méthode, les besoins du client sont placés au centre du processus. Née en 2001 sous l'impulsion du Manifeste Agile, cette méthode prône un plus grand engagement du client et une réactivité forte de l'entreprise à ses requêtes. Elle repose donc sur quatre valeurs fondamentales : l'équipe (les interactions entre collaborateurs sont plus importantes que les procédures et les outils), l'application (travail sur les fonctionnalités pratiques plutôt que sur la documentation), la collaboration entre le client et le vendeur plutôt que l'aspect contractuel, l'acceptation du changement préféré au respect d'un plan formel. [...]

[...] Ainsi, de simple exécutant, le service export peut, à partir de ces TIC, avancer vers un rôle de conseil et apporter une véritable valeur ajoutée au client en mettant à sa disposition des outils de suivi ou des éléments de comparaison sur l'offre commerciale et ses composantes . Les TIC amènent, de manière générale, une plus grande transparence, du fait de l'information distillée par l'entreprise sur son site web et sur ses profils de réseaux sociaux. Le métier « export » en pratique : rendre simple ce qui est complexe. [...]

[...] Par conséquent la fonction administration des ventes export nécessite la maîtrise d'outils précis (incoterms, KPI, etc.). Fondamentaux de l'administration des ventes export. Afin d'asseoir notre problématique, il est nécessaire de présenter les bases de la fonction d'administration des ventes export, en commençant par la définir et la positionner dans l'organisation, puis en l'analysant au travers du prisme des évolutions technologiques et de la valeur qu'elle crée auprès du client international. Définition et positionnement dans l'organisation. Toute entreprise qui souhaite engager une démarche volontariste d'exportation doit intégrer une fonction administration des ventes export, véritable front office, pilier et charnière de la fonction commerciale export, soit au sein d'un service dédié, soit en chargeant un collaborateur (ou plusieurs) au sein de l'entreprise de prendre en charge les tâches incombant à cette activité. [...]

[...] Cette technique de paiement doit donc être circonscrite à deux situations : dans le cas d'une ancienneté commerciale avérée ou de liens privilégiés entre l'exportateur et l'importateur (ex. : une société mère qui exporte des produits vers une de ses filiales à l'étranger) ; dans le cas où la gestion du risque se fait par un autre moyen que la technique de paiement (assurance-crédit par exemple). Dans toutes ces situations toutefois, la prise de commande impose de sécuriser partiellement le paiement en demandant le versement d'un acompte, qui formalise l'engagement de l'importateur. [...]

[...] Cette réussite est conditionnée à la mise en œuvre d'une méthode de type 6 sigma qui permet de rendre le processus plus rigoureux, plus souple et plus orienté vers le client. Nous avons pu établir que la combinaison entre cette méthode et l'utilisation efficiente du crédit documentaire permettait d'aborder des marchés complexes comme l'Inde et d'offrir des conditions de paiement adaptées à des clients qui sont limités dans leurs opérations d'import par le risque pays. Notre travail pose ainsi les bases d'une relation gagnant-gagnant entre l'importateur et l'exportateur, dans la mesure où le cadre proposé permet d'améliorer pour les deux acteurs les trois éléments fondamentaux de la relation que sont le coût, la sécurité et le délai. [...]