Politique de distribution, biens industriels, canaux de distribution, vente en maîtrise complète, vente en coopération, ventes par intermédiaires, ressources financières, ressources humaines, concurrence, distribution locale
La distribution est un élément très important dans la réussite de la commercialisation d'un produit quel qu'il soit. En effet, elle constitue l'une des composantes du marketing mix parmi d'autres toutes aussi importantes comme les caractéristiques du produit en lui-même ou encore son prix et la façon dont il est promu auprès des clients cibles.
Elle est d'autant plus stratégique que si elle est négligée ou désorganisée, la distribution peut nuire aux ventes du produit en question.
La distribution de biens industriels à l'export est naturellement plus complexe que la distribution des mêmes produits sur un marché sur lequel le producteur est déjà implanté. Pour cela, au cours de ce mémoire, notre réflexion portera davantage sur les solutions et critères de choix à l'export puisqu'elles induisent ceux de la distribution locale, sans pourtant inclure les solutions nationales...
[...] En effet, dans le cas du distributeur uniquement, ces deux risques n'appartiennent plus au producteur. Cette solution s'avère donc préférable pour lui si les débouchés dans le pays sont incertains. Quoi qu'il en soit, le producteur doit savoir, afin de choisir la bonne solution, s'il est prêt à supporter des charges fixes considérables (filiale ou succursale). Dans le cas contraire, il serait plus dans son intérêt de s'orienter vers un intermédiaire avec lequel les charges engagées seraient variables, fonction des ventes réalisées. [...]
[...] Date de création : 1987 Structure juridique : Property Limited équivalent de la Société Anonyme française. Nombre de salariés : environ 100 Certification : ISO 9001 version 2000 Annexe 3 SCHEMA RECAPITULATIF DES RESEAUX DE VENTES Le schéma ci-dessous[6] présente les différents réseaux de vente en fonction du degré de maîtrise de la politique commerciale détenue par le producteur. Il faut également noter que plus le producteur est libre dans l'élaboration de sa politique commerciale plus les coûts de distribution sont élevés (effet développé dans la deuxième partie de ce mémoire). [...]
[...] Elle doit également assurer la motivation de ses commerciaux, souvent par des commissions ou des primes. Concernant l'agent, ces coûts sont moindres puisqu'ils se limitent à la force de vente nécessaire pour organiser les activités commerciales non prises en charge par l'agent (stockage, organisation des commandes, de la livraison, facturation, recouvrement Ces opérations peuvent être mises en place au sein du service commercial déjà existant ou peuvent faire l'objet d'un recrutement spécifique. Au niveau du distributeur, il s'agit seulement d'organiser les commandes et livraisons auprès de l'intermédiaire. [...]
[...] Pour cela, il faut toujours réfléchir à ce choix en fonction de ces deux éléments. Le tableau suivant en est l'exemple, nous ne pouvons que dresser une liste de canaux indicatifs puisque la stratégie est à repenser pour chaque couple produit/marché. (cf. figure Figure 6 : Canaux indicatifs par types de biens industriels. La définition de la politique de distribution d'un produit est un choix stratégique, il est long et coûteux d'en changer et le conservatisme des entreprises admet difficilement les erreurs. [...]
[...] De même, il est difficile d'approcher un marché plus conséquent sans une structure commerciale de taille comparable implantée sur le marché d'accueil. On ne peut cependant pas dire que les gros marchés ne peuvent être approché que par le biais d'une filiale. Toutefois, la taille et la dispersion ne sont pas les seuls critères qui justifieront les perspectives de ventes sur un marché visé, notamment à l'export. Il existe effectivement d'autres barrières telles que la réglementation et notamment lors de politiques protectionnistes. [...]
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