KAM Key Account Management, E-commerce, Covid 19, Amazon, marketing B2B, supply Chain, recherche et développement, MOS Matrice d'Orientation Stratégique, e-sourcing, EDI Échange de Données Informatisé, purchase-to-pay, marketing digital, analyse de données, concurrence directe, ciblage clientèle
Pour pouvoir répondre à la problématique de recherche, une méthodologie de recherche qualitative a été adoptée. Le choix d'utiliser une méthode qualitative plutôt que quantitative était justifié par le fait que l'objectif de la recherche est de comprendre comment les individus donnent un sens à leur monde professionnel et à leurs expériences personnelles. Elle était également adaptée à la recherche, car l'approche qualitative de l'analyse est caractérisée par un style ouvert et inductif de questionnement des personnes. Cela signifie que même s'il y a des questions préparées, l'objectif n'est pas de parcourir rigoureusement les questions, mais de donner aux personnes la possibilité de parler librement sur le sujet concerné, et ensuite, si nécessaire, des questions de relance peuvent être posées pour approfondir les différents items évoqués. Un autre aspect intéressant de cette approche est qu'il n'y a pas de mauvaises réponses, les personnes interrogées sont libres de parler de leurs expériences personnelles. Ces expériences peuvent être similaires d'un répondant à l'autre, ou parfois même complètement opposées d'une personne à l'autre.
[...] En examinant l'impact de la concentration sur les clients ou sur les concurrents, Slater et Narver (1994) suggèrent qu'un équilibre entre les deux perspectives, orientation client/marché est le plus souhaitable, et que les entreprises devraient chercher à rester suffisamment flexibles pour déplacer les ressources entre l'accent sur le client et l'accent sur le concurrent lorsque les conditions du marché changent à court terme. Cependant, en raison du coût élevé de la surveillance des clients et des concurrents, ces entreprises peuvent sacrifier le retour sur investissement pour la part de marché. [...]
[...] Dans la phase d'analyse, les entretiens ont donc été lus attentivement, les parties les plus importantes ont été extraites des transcriptions qui suivent la logique du guide d'entretien. Plus précisément, cela signifie que chaque colonne a été catégorisé d'après l'un des cinq thèmes généraux du guide d'entretien, à savoir : le profil des comptes clés, les stratégies KAM, les compétences spécifiques du KAM e-commerce, le travail en relation avec les comptes et les compétences et capacités requises par un responsable du KAM e-commerce, et la mise en place du département KAM E-commerce. [...]
[...] Il existe très peu de KA e-commerce, en comparaison des KA traditionnel, chacun demande un travail important de gestion. Dans les relations KAM (en e-commerce ou ailleurs), un KAM n'a généralement que 2 à 5 comptes grands maximum car ce sont des relations privilégiées et qui demandent chacune beaucoup de temps ». Le répondant 3 indique que « Pour travailler dans cette catégorie de compte, le KA Manager doit disposer de compétences spécifiques dans le e-commerce, pas toujours exiger dans le KA Management traditionnel, pour répondre de manière optimale. [...]
[...] Il doit savoir élaborer des recommandations permettant de développer la catégorie de produits au sein des différents sites E-commerce et lead, les projets digitaux en interface avec le e-shopper. Il faut savoir également analyser et construire les KPIs / reporting spécifiques au e-business, être capable de suivre l'exécution opérationnelle des activations digitales sur les sites e-commerce, de savoir coordonner l'ensemble des actions media, marketing digitale en relation avec les équipes Digital, Media et Marketing ». « Le e-commerce, c'est réellement une spécialité, et c'est cette spécialité qui exige une distinction spécifique et des collaborateurs qui sont compétents dans ce domaine. [...]
[...] » « D'autres organisations ont délégué la responsabilité du commerce électronique au service informatique. La logique semble simple - un site Web, c'est de la technologie Cependant, un site web sans utilisateurs ni contenu n'est pas terriblement utile. Le département informatique joue un rôle essentiel, mais l'écosystème du commerce électronique va bien au-delà de l'aspect technologique. Il comprend l'ensemble des transactions à distance effectuées à travers des interfaces variées entre le fournisseur et son client, d'autant plus si ce client fait partie du portefeuille KA. [...]
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