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La compétitivité accrue entre les entreprises impose à celles-ci de proposer des offres à forte valeur ajoutée afin de se distinguer de la concurrence. De ce point de vue, la révolution numérique et les technologies qui en sont dérivées (Big data, internet des objets, intelligence artificielle, blockchain, etc.) permettent de réaliser des gains de productivité substantiels. Alors que la capacité d'une entreprise à se positionner efficacement sur un marché donné tient de plus en plus à son aptitude à anticiper les besoins de ses clients, les technologies émergentes proposent de puissants outils de collecte et de traitement de l'information.
Dans l'optique d'avoir la capacité de profiter des apports du numérique, les entreprises doivent de fait apprendre à travailler avec de nouveaux outils en les intégrant directement à leurs organisations internes, notamment parce que les clients qui, eux, n'attendront pas la mise en place de nouvelles pratiques et préféreront se tourner vers la concurrence. Or, un panorama rapide des dynamiques économiques de ces dernières années suffit à mettre en évidence le caractère très rapide des évolutions en cours. Notamment, de nombreuses start-up ont été créées sur la base de cette nouvelle économie numérique et leurs chiffres d'affaires ont pour certaines connu des progressions sensibles. C'est le cas par exemple de start-up comme Uber, Allo-Resto, Blablacar, ou Airbnb, qui constituent de bons exemples d'entreprises ayant notamment numérisé leur service client et qui sont aujourd'hui des entreprises leaders dans leur domaine.
La notion de lead désigne de façon large un contact commercial enregistré par une entreprise auprès d'un prospect, quelles que soient par ailleurs les modalités du contact (coordonnées, lien direct, données récoltées à la suite de visite sur un site internet). Par conséquent, pour une entreprise, disposer de lead nombreux détermine en grande partie la qualité de sa stratégie de prospection. De ce fait, la lead generation constitue une activité à part entière de la prospection en vue du développement.
[...] Hypothèse n° 3 : Pour contrer la saturation d'écoute des prospects, les outils marketing inbound constituent des options adaptées. Le développement de nouveaux marchés suppose de répondre à un besoin par une offre pertinente afin que celle-ci retienne l'attention des prospects. Or du fait des facilités de communication permises par la dématérialisation des communications, l'écoute de la plupart des clients potentiels est de fait saturée. Par conséquent, l'objectif est de renouveler l'approche marketing afin de capter l'attention des clients. Pour ce faire, l'outbound marketing semble de plus en plus inadapté, et les stratégies inbound font l'objet d'utilisations croissantes. [...]
[...] Section 2 : Anticiper le changement et se rendre perméable à l'innovation Tirer parti de l'innovation pour dégager de nouveaux marchés L'innovation, vecteur de la création de valeur ajoutée La notion d'innovation ne peut s'entendre que lorsqu'elle est replacée dans son contexte général de réalisation. L'innovation en effet répond au besoin continu de proposer des produits ou services correspondant le mieux possible à un besoin exprimé. Or l'expression d'un besoin désigne en réalité l'expression d'un problème que le client ne parvient pas à résoudre par ses propres moyens. [...]
[...] De mon point de vue, les principaux apports se situent au niveau des objets connectés. D'une manière générale, l'objectif est de maximiser les dispositifs permettant de collecter automatiquement des données que nous n'aurions pas autrement. C'est à la fois un objectif de développement commercial et de pertinence en termes de services proposés. Dans le cadre de la maintenance, disposer de données actualisées en temps réel sans coûts humains de collecte est une étape essentielle pour élaborer une offre à forte valeur ajoutée. [...]
[...] Le e-commerce B2B, un marché XXL. L'usine digitale, URL : https://www.usine-digitale.fr/article/infographie-le-e-commerce-b2b-un-marche-xxl.N649699 [Consulté en mai 2019]. Tanguy C., Laperche B. & Temri L. (2014). Principes d'économie de l'innovation. Editions Peter Lang. Tillon S. [...]
[...] L'équipe de développement B2B répond avant tout « à un besoin de diversification ». De ce point de vue, les différences avec la démarche B2C tiennent « essentiellement aux volumes commandés » qui justifient « de soigner les prospects, car ils ne sont pas nombreux ». Par conséquent, en B2B, « Fricthi ne se rémunère par sur le volume de clients, mais sur la durabilité de la collaboration ». Transformation digitale et positionnement agile Selon Julien, l'impact principal des transformations digitales de l'économie se situe « au niveau de la nécessité de réagir vite et de manière adaptée à l'évolution de la demande et de l'offre ». [...]
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