Développement du portefeuille clients, Easylinks Shuttle, stratégie de diversification, secteur transport de personnes et logistique, marché du transport public, voyageurs, marché de niche, optimiser l'activité, Transport Routier de Voyageurs
Arrivé au mois d'octobre 2008 chez Easylinks Shuttle, société de transport routier de voyageurs, je fus le premier salarié à vocation commerciale recruté, puisque Easylinks Shuttle est une jeune société créée en juillet 2007. Ce mémoire résume parfaitement la tâche principale m'ayant été confiée : accroître l'activité commerciale par l'intermédiaire du développement du portefeuille client d'Easylinks Shuttle.
Lors de la réalisation du diagnostic de l'entreprise, les données suivantes ont été mises en exergue : la majorité du chiffre d'affaires de la société est dépendante des transferts aéroports assurés vers et depuis les hôtels des zones de Roissy CDG et Paris Nord 2. Néanmoins, l'activité de ces hôtels est bouleversée depuis 2008 (crise du tourisme), et le chiffre d'affaires généré risque de stagner dans le futur.
Ainsi, la problématique primordiale est la suivante : comment mettre en place une stratégie efficace de diversification du portefeuille client d'Easylinks Shuttle avec des moyens financiers et opérationnels restreints ?
C'est pourquoi, après l'analyse de l'entreprise et de son environnement, j'ai suivi des stratégies de diversification et de spécialisation permettant de diversifier notre portefeuille, et de réduire puis stopper cette dangereuse dépendance.
Par l'intermédiaire de prospections ciblées, notre portefeuille client, originellement composé de quelques hôtels des zones citées précédemment et ponctuellement d'une poignée d'entreprises, s'est considérablement diversifié. À présent, il est composé d'hôtels (de différentes zones géographiques), d'agences de voyages, de tours opérateurs, de compagnies aériennes et en permanence d'entreprises provenant de secteurs divers (conciergerie, assurance, etc.). D'un résultat qui dépendait à plus de 90 % des zones hôtelières de Roissy CDG et Paris Nord 2, le chiffre d'affaires dégagé grâce à ces nouveaux clients, ne dépend plus qu'à hauteur de 49 % de ces zones. Ce résultat étant également diversifié en termes de prestations effectuées.
[...] II- DES CHOIX STRATEGIQUES QUI S'IMPOSENT A EASYLINKS SHUTTLE Etat de notre portefeuille clients à mi-2009 Prédominance et dépendance aux hôtels de Roissy CDG et Paris Nord 2 La part des hôtels de Roissy CDG et Paris Nord 2 dans notre portefeuille Le marché des particuliers est également présent, mais soit il est relié indirectement au marché hôtelier, soit il est difficilement chiffrable dans ce type de tableau. Le portefeuille clients d'Easylinks Shuttle était très limité en termes de clients, et de typologie de clients. [...]
[...] Nous verrons à travers certains exemples concrets, que de nouveaux clients sont présents dans notre portefeuille grâce à cette nouvelle politique. Après avoir réalisé notre diagnostic (interne et externe), la vision de nos forces et faiblesses m'a permis de pouvoir créer des outils commerciaux adéquats et mettant en valeur nos points forts. L'attrait pour nos services, de la majorité des prospects et clients, s'est directement fait après l'envoi des brochures et plaquettes commerciales réalisées. Grâce à ces outils, nous avons eu une augmentation directe de chiffre d'affaires via de nouveaux clients. [...]
[...] De plus, les groupes comme Veolia Transport opérant une diversification s'empressent d'absorber les atomes spécialisés de cette concurrence afin d'accroître plus rapidement leur expérience. Des choix opportunistes Les choix par obligation sont stratégiquement prioritaires mais d'autres choix plus opportunistes ont une grande importance pour le développement d'Easylinks Shuttle. La croissance d'Easylinks Shuttle passe également par la saisie des opportunités de marchés. La première opportunité est de profiter de certains marchés en période d'introduction, comme le secteur de la conciergerie. Profiter de cette phase initiale de marché peut permettre de détenir un certain monopole dans ce secteur, puisque précurseur. [...]
[...] Après le maillage du territoire français, puis d'autres pays, Easylinks Shuttle souhaite développer l'activité voyage en assurant le transport des voyageurs de A à Z. C'est-à-dire réaliser toutes les prestations de transport (routier et aérien), et proposer le voyage. L'opportunité du marché actuel et futur offre à l'entreprise de belles perspectives. Easylinks Shuttle est située à Aulnay-sous-Bois, dans la zone industrielle de Garonor. Cette zone est particulièrement bien placée, puisqu'à proximité de l'aéroport Roissy CDG (1er aéroport de France, 2nd aéroport européen en termes de trafic de voyageurs). [...]
[...] En effet, l'entreprise agrandit son rayon d'action au delà de ses frontières habituelles. Plusieurs moyens peuvent permettre de suivre cette stratégie. En général il s'agit d'exportation, ou de la vente des produits régionaux dans le pays entier. Pour cela, l'entreprise peut avoir recours au développement de son réseau (franchises, partenariats) et s'étendre géographiquement, c'est par exemple le cas de Mc Donald qui a un produit relativement uniforme et qui cherche toujours des nouveaux marchés pour son expansion. Quand on parle de l'expansion géographique, on ne peut pas omettre son contexte environnemental. [...]
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