Enjeux stratégiques, négoce de fournitures de matériel, BTP, marché du BTP, bâtiment construction, travaux publics, défis concurrentiels, enjeux stratégiques, canal de distribution, négoce, gros de materiel, segmentation des clientèles, segmentation des gammes, politique de fidélisation, trade marketing
La distribution de fourniture de matériels vers la clientèle du BTP est un métier de distribution interentreprises à dominante technique. Le secteur devient fortement concurrentiel et met en jeu des opérateurs de différentes tailles : Groupes, PME mais aussi un grand nombre d'entreprises de faible dimension qui s'affrontent sur un marché en proie à des changements majeurs, initiés par une rupture de la croissance du secteur du BTP.
Les enjeux stratégiques du négoce de gros de matériel doivent s'analyser à la lumière de l'entrée en récession du Marché Aval, les entreprises du BTP et du Marché Amont les fabricants Industriels, fournisseurs des Négociants.
Le BTP s'est formidablement développé en France en doublant son Chiffre d'Affaires en dix ans. Le BTP a la caractéristique d'être fortement atomisé, même s'il existe de grands groupes internationaux, plus de 300 000 entreprises à dominante artisanale composent le secteur. L'activité du BTP sera stable ou en régression dans les années futures, ce qui amène les entreprises les plus importantes du secteur, à engager une politique de croissance externe afin de maintenir l'expansion.
Est-ce un prélude à une véritable industrialisation du métier ?
Les Fabricants Industriels se composent d'entreprises de différentes tailles. Si elles sont à majorité des PME petites ou moyennes, il y a également des Groupes Internationaux ayant subi une récession très forte et durable dans certains pays Européens (l'Espagne, l'Irlande, La Grande Bretagne) mais aussi aux Etats-Unis. Les Industriels ont également engagé une
politique de croissance externe en faisant l'acquisition soit de PME spécialistes d'un segment, soit de sociétés internationales fragilisées par la récession dans certains pays.
Les rapports de force en présence ne vont-ils pas dessiner de nouvelles perspectives pour les Négociants de matériels pour le BTP ?
Le métier de Négociant de matériels pour le BTP est né il y a presque deux siècles, même si le secteur s'est fortement développé depuis 1945, début de la reconstruction du Pays.
Plus de 1000 entreprises de distribution maillent le territoire et réalisent 5 Milliards d'Euros de chiffre d'affaires. Le secteur emploie, en 2010, plus de 300 000 salariés.
Les problématiques étudiées sont les enjeux stratégiques qui se posent au secteur des négociants.
Quelles sont les forces en présence ?
Quelles sont les perspectives d'activité des Négociants ?
Quelles sont les stratégies gagnantes permettant de maintenir une croissance dans un marché devenu à maturité, voire récessif ?
[...] Le développement de la MDD est à l'étude, difficile à mettre en oeuvre chez des indépendants, ceux-ci ne commercialisant pas forcément les mêmes marques SEBA : le Groupement spécialiste du Négoce de matériels pour le BTP spécifiquement des métiers du Bois Le groupement est présent en France et au Benelux. Il regroupe 17 adhérents et réalise 500 Mls de Chiffre d'Affaires. Le Groupement est positionné sur deux métiers : Quincaillerie du bâtiment Quincaillerie du Bois Ces deux segmentations ont un tronc commun de de produits identiques. La spécificité de l'action développée : La massification des achats est priorisée, prix de facturations plus bas, optimisations de remises, de ristournes sur volume et annuelles, etc. [...]
[...] Les artisans et entreprises de moins de 50 salariés Le décideur est utilisateur mais très souvent aussi le dirigeant. Il réalise ses achats directement Les entreprises de 50 à 200 salariés Une cellule achats est en place, l'acheteur est souvent accompagné d'un référent technique. La société opère sur plusieurs chantiers, ce qui oblige des livraisons sur chaque chantier La Pme de 200 à 1000 salariés La structure achats est plus importante. Les prescripteurs sont au nombre de trois, le responsable achats, le responsable sécurité et également le référent technique. [...]
[...] Une des missions complémentaires de l'agent est d'établir un reporting sur l'environnement concurrentiel. La Politique de Promotion et de Fidélisation à mettre en œuvre La politique de promotion et de fidélisation se déploie en premier lieu vers la force de vente du distributeur puis ensuite vers la clientèle finale. Les dispositifs les plus courants et nécessairement utilisés par les industriels afin de maximaliser leurs performances commerciales sont les suivants : Politique de Promotion et de Fidélisation vis-à-vis du réseau de distribution - Elaborer et dispenser des séances de formation, d'accompagnement des commerciaux chez les comptes clients clefs des commerciaux du distributeur - Elaborer et mettre à disposition des équipes commerciales, des comparateurs produits/machines par rapport à la concurrence, afin de valoriser l'atout technologique. [...]
[...] Les besoins du client final sont vraiment estimés au chantier. De plus, le service privilégié par le client est surtout de pouvoir bénéficier d'un produit spécifique (rarement utilisé) afin de résoudre son équation technique sur son chantier Le prix d'achat dans cette gamme de produits est rarement priorisé par le client final. Lui-même ne suit que très peu l'évolution du prix unitaire sur une gamme, ses besoins sont variables à souhait, voire très évolutifs. La spécificité de la démarche vers les Marchés publics : Les appels d'offres font l'objet de marchés négociés. [...]
[...] Quelles sont les stratégies gagnantes permettant de maintenir une croissance dans un marché devenu à maturité, voire récessif ? Afin de répondre à ces problématiques, on a procédé de la manière suivante : - Analyse documentaire : presse spécialisée, rapports d'études et de syndicats professionnels. - Visite et analyse des sites internet des intervenants Aval et Amont et des Négociants. - Entretien face à face avec des professionnels du secteur, Monsieur Biou (Key Account de TTI Group), Monsieur Didier Balcon (Directeur des achats de la société SAUR). [...]
Référence bibliographique
Source fiable, format APALecture en ligne
avec notre liseuse dédiée !Contenu vérifié
par notre comité de lecture
