E-commerce, grands comptes, gestion des comptes clés, performance, commerce électronique, canal de distribution, Covid 19, stratégie marketing, ABM Account Based Marketing, smarketing, marchandisage
L'impact du commerce électronique sur la stratégie de la gestion du management des comptes clés est très peu documenté et nécessite dès lors une recherche pour relier les deux concepts. Il serait ainsi intéressant de déterminer de quelle manière la stratégie KAM est mise en oeuvre dans le but de répondre aux principales préoccupations de la gestion des comptes clés. Il est donc d'un intérêt académique et managérial d'étudier dans quelle mesure l'essor du e-commerce affecte la gestion des grands comptes. Le deuxième objectif principal est de fournir une conceptualisation du défi de l'adaptation du management des grands comptes, et de suggérer des pistes de réflexion pour surmonter ces défis.
[...] Jukka, Ojasalo Key account management at company and individual levels in business-to-business relationships. Journal of Business & Industrial Marketing. Vol.16. N°4. Pp.199-220. McDonald, Malcolm et Rogers, Beth Key Account Management Learning from Supplier and Customer Perspectives. Elsevier. Meyer-Waarden, Lars, et Jean-François Trinquecoste « Chapitre 24. L'impact de la crise de la Covid-19 sur le comportement des consommateurs et les stratégies marketing », Michel Kalika éd., L'impact de la crise sur le management. EMS Editions. Pp. [...]
[...] Key account management configurations and their effectiveness: A quasi-replication and extension,Industrial Marketing Management, Vol.101. Pp.98-112. Ivens, Bjoern & Pardo, Catherine. (2004). Les clients grands comptes sont-ils vraiment traites différemment ? Le point de vue des clients. Recherche et applications en marketing. Vol.19. N°4. Pp. 3-22. [...]
[...] Il est donc d'un intérêt académique et managérial d'étudier dans quelle mesure l'essor du e-commerce affecte la gestion des grands comptes. Le deuxième objectif principal est de fournir une conceptualisation du défi de l'adaptation du management des grands comptes, et de suggérer des pistes de réflexion pour surmonter ces défis. Question de recherche : Dans quelle mesure les entreprises ont-elles dû adapter leur stratégie de KAM à l'essor du e-commerce, en raison de la pandémie ? Hypothèse 1. Les entreprises ont dû recruter de nouvelles compétences en KAM e-commerce, pour s'adapter à l'essor du e-commerce. Hypothèse 2. [...]
[...] (Per-Olof et Rehme. 2009) Les facteurs internes sont définis comme les facteurs qui sont sous le contrôle (ou qui peut l'être) de l'organisation de vente. Cela inclut les problèmes d'organisation interne, ainsi que les stratégies et opérations de marketing qui sont gérées au sein de l'organisation du vendeur pour améliorer les performances. L'objectif de se concentrer sur les facteurs internes qui ciblent les facteurs externes est de stimuler les performances de l'entreprise ainsi que de surpasser les concurrents en créant une meilleure offre commerciale. [...]
[...] 2009) La finalité d'une organisation, qui adopte la gestion des grands comptes comme stratégie de marketing relationnel, est d'acquérir un avantage concurrentiel. Cet objectif ne peut être pleinement atteint que si les entreprises mettent en œuvre avec succès le Key Account Management, sinon ce serait peine perdue. Dans l'ensemble, les praticiens ainsi que les universitaires semblent parvenir à un consensus sur le fait que l'exécution de la stratégie pose un plus grand défi que la formulation de celle-ci. Sharma (2013) met en exergue que dans la plupart des entreprises, le plus grand pourcentage de revenus, et par extension les bénéfices, est généré par les grands comptes et donc crucial pour mettre en œuvre correctement la stratégie de la gestion des comptes clés, garantissant ainsi des revenus plus élevés. [...]
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