Optimiser le prix, transaction, fusion-acquisition, éléments rationnels, éléments irrationnels, négociations, PME, approche patrimoniale, actif net, total de l'actif, réajustements de la valeur, stocks, créances client
C'est la phase d'une acquisition qui est la plus objective et qui va conditionner la suite des négociations. En effet, sans une idée du prix, l'opération n'est pas réalisable, quand bien même le prix n'est pas le paramètre le plus important. Cette évaluation va s'appuyer sur un certain nombre de documents financiers, comptables.
Il faut cependant effectuer les retraitements comptables préalables à l'évaluation, comme la réévaluation des postes de bilan ou de compte de résultats.
Il existe une multitude de méthodes d'évaluation, des chercheurs américains auraient recensé plus de 500 méthodes ou formules d'évaluation. Certes, celles-ci sont pour la majorité très proches et se regroupent en trois principales catégories. Celles qui se basent sur l'approche patrimoniale, celles qui se basent sur l'approche comparative et analogique et la dernière méthodologie : l'approche dynamique.
[...] La motivation est en fait basée sur 2 choses, les éléments objectifs et les éléments irrationnels. (vu précédemment) Nous pouvons toutefois ajouter que la partie objective est beaucoup plus conséquente en termes de contenu, mais que cela ne veut pas dire qu'elle soit plus importante pour déterminer la valeur d'une entreprise ! Ainsi, l'objectif préalable avant tout négociation est d'analyser la motivation des protagonistes et pour ce faire, il est préférable de passer du temps avec chacun d'eux et de leur faire remplir un questionnaire de renseignement. [...]
[...] Cela consiste à mesurer le superprofit (ou rente de Goodwill) que dégage l'entreprise par rapport au marché financier sans risque. En fait, on compare le rendement du capital procuré par la capacité bénéficiaire de l'entreprise par rapport au rendement que dégageraient ces mêmes capitaux sur un marché sans risque. Goodwill = Capacité bénéficiaire i x ANR Avec i le taux sans risque Cette différence correspond en fait à une rente que l'on actualise sur une certaine période, en général autour de 5 ans. [...]
[...] C'est pour cela qu'il est souvent indispensable de constituer une équipe de négociateurs de compétences et personnalités différentes. Une table de négociation est un lieu où se rencontrent des intérêts contradictoires tels que la recherche d'intérêts particuliers, le marchandage d'un prix . Selon le comportement et l'attitude des négociateurs, ces affrontements se transformeront en conflits ouverts ou en recherche de compromis. Il existe 2 principales façons de négocier et de négociateurs, ceux qui utilisent la loi du plus fort et ceux qui utilisent la négociation . [...]
[...] À la différence du créateur, le repreneur ne veut pas lancer une idée, un projet de business, mais de prendre en main une société existante pour la développer. Nous pouvons distingues quatre types de repreneur, parmi lesquels : - Le repreneur-entrepreneur : ce sont ceux dont l'entreprenariat fait partie intégrante de leur vie professionnelle, cela concerne très souvent les autodidactes et sont issu de famille d'entrepreneurs. Mais les repreneurs-entrepreneurs peuvent aussi sortir après une fin volontaire ou non d'une carrière salariée. [...]
[...] Cependant, il ne prend pas en compte la capacité de persuasion des différents acteurs et leur aptitude à négocier. En effet, la partie précédente ne nous a servi qu'à situer le prix de négociation, qui n'est en rien égal avec le prix réel de la transaction. Il y a également toute une phase argumentaire que nous allons étudier ici. Cette phase est toute aussi précieuse que la précédente qui nous sert de base de départ. Cependant, à ce moment là de l'opération, la personnalité de l'individu ainsi que son aptitude de persuasion prennent le pas sur l'objectif. [...]
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