Stratégies des banques, conquérir, fidéliser, marché des jeunes, marché bancaire, fidélisation, enjeu stratégique, stratégies de conquête, politique tarifaire, distribution multi-canal, préconisations managériales
De nos jours, conquérir de nouvelles clientèles est un véritable défi à relever pour les banques. Une promotion indifférenciée de leurs services ou de leur communication est insuffisante. Atteindre le segment des jeunes les amène donc à déployer de nouvelles stratégies de différenciation en développant entre autres des partenariats et des services destinés à ce public. Cette cible, très sollicitée et peu rentable aujourd'hui constitue le fond de clientèle de demain. C'est pourquoi fidéliser cette cible à haut potentiel est l'autre enjeu.
[...] Je ne suis pas au courant de tout ce qui se passe ; je ne suis pas très attirée par les offres promotionnelles qui sont souvent dérisoires comme offert à l'ouverture d'un compte. Que pensez-vous des actions entreprises par les banques pour vous fidéliser ? Hormis le système de point qui permet de collecter des cadeaux, je ne ressens pas un système de fidélisation particulier. On ne me récompense pas pour être cliente depuis X années. Quels sont les intérêts pour vous ? Ce que je juge de primordial avant même les offres alléchantes des banques est la compréhension de mes besoins par mon conseiller. [...]
[...] Avec plus de 20 millions[2] de personnes de moins de 25 ans, le marché des jeunes confirme sa grande attractivité auprès des banques qui ne cessent d'amplifier les offensives à leur encontre. Comme le souligne M. Picouët (2006), les étudiants restent une population très recherchée par les établissements bancaires, car ils constituent leur future clientèle. Les banques multiplient les partenariats avec les universités et les écoles [ ] Pour capter cette clientèle, les banques signent aussi des accords avec des mutuelles étudiantes. [...]
[...] Elles ont également des taux préférentiels pour les livrets et les prêts, des tarifs préférentiels pour leurs produits et de nombreux concours organisés pour gagner des places de concert, des voyages, etc . Elles ont aussi mis l'accent sur internet. Nombre de banques ont ainsi ouvert des sites dédiés aux jeunes telles que la Banque Postale avec le site Bagoo pour les 12-25 ans. Que pensez-vous des actions entreprises par les banques pour vous conquérir ? Je pense que la diversification des banques à travers des forfaits mobiles, des assurances habitation, voiture, etc. [...]
[...] Mlle NIERENGARTEN surenchérit que c'est important pour les clients que leur banque leur offre des solutions personnalisées et plus avantageuses que la concurrence. Se sentir considéré, accompagné et compris est primordial. La satisfaction des services humains et des offres proposées est la clé de la fidélité. La compétence du conseiller et la considération et la distinction du client sont donc des axes majeurs suscitant la fidélité. M. PHILIPPE précise d'ailleurs que les packages proposés à Monsieur tout le monde ne suffisent pas. En d'autres termes, les jeunes attendent des offres personnalisées et individualisées. [...]
[...] Le thème étant en relation avec la fidélisation des jeunes, il donnera forcement lieu à des débats. Et c'est peut-être parfois dans le débat que les enseignements retirés sont les plus enrichissants. Le sujet est également centré sur les jeunes, un groupe de discussion serait ainsi assez aisé à réunir. Il sera de mise de réunir entre cinq et dix personnes qui auront entre 18 et 25 ans, et qui présenteront également des disparités socio-culturelles entre elles. Afin de mener à bien cette thèse, une méthode qualitative sera donc déployée à travers des entretiens en face à face auprès d'un responsable de marché des jeunes, mais également auprès de prescripteurs potentiels : les jeunes. [...]
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