La politique de distribution et étude de cas Auchan

Extraits

[...] Pour constituer ces assortiments, les intermédiaires s'appuient sur des fichiers permettant de répertorier les différents fournisseurs possibles, leurs produits, leurs tarifs, leurs études de marché et ils choisissent en fonction des attentes de leurs propres clientèles. La fonction de communication : Elle joue dans les deux sens. De l'aval vers l'amont c'est à dire du détaillant vers le fabricant lorsqu'il l'informe des réactions du marché vis-à-vis de ses produits et des fluctuations de la demande locale. Cela permet par exemple, au producteur de diriger son offre vers tel ou tel centre de consommation plus réceptive. [...]

[...] Il correspond toujours selon le dictionnaire commercial à des distinctions par matière, par coupe ou par dessin. Il désigne généralement l'unité de commande d'un bien donné, dans un assortiment de taille s'il y a lieu par exemple douze chemises Lacoste en bleu marine référence Wimbledon assorties en tailles. Il correspond à l'unité de vente d'une série particulière dans une taille donnée. Afin d'éviter toute confusion, il est nécessaire de bien distinguer le terme assortiment de celui de collection, qui ne désigne qu'un simple échantillonnage destiné à être présenté à la clientèle soit directement soit par l'intermédiaire d'un commerçant. [...]

[...] les fonctions de la distribution : P.Avril classe les fonctions de distribution en deux catégories : Les fonctions spatiales et les fonctions temporelles. L'ensemble de ces fonctions permet d'amener un produit de son état distributif de production à son état distributif de consommation en réalisant les ajustements de lieu, de temps et d'état. a. Les fonctions spatiales : Elles concernent l'ajustement dans l'espace que réalise l'entreprise de distribution en transportant les produits des lieux de production aux lieux de consommation, ainsi que l'ajustement dans les quantités en pratiquant l'allotissement ou le fractionnement des marchandises. [...]

[...] La collecte des informations. Loin de ses activités en relation avec la clientèle, le vendeur peut être chargé d'étudier le marché, recueillir des informations utiles à la société et appelé à rédiger des rapports sur ses visites et résultats. Il importe donc de spécifier avec soin la façon dont les vendeurs répartiront leur temps, par exemple : 80% avec les clients actuels avec les prospects ; 85% sur le produit actuel sur les nouveaux produits. Compte tenu de leur coût, les vendeurs de terrain doivent se concentrer sur les produits les plus complexes et les plus à même d'être adaptés par chaque client, tandis que la vente de produits simples ou standardisés peut reposer davantage sur la vente à distance prise en charge par la force de vente interne qui reste au siège de l'entreprise. [...]

[...] Outre, ce mode ne tient pas compte de l'ancienneté du vendeur, de sa contribution au développement à sa société et de son attachement à elle. Il existe outre la partie fixe et celle variable, les remboursements de frais qui permettent aux représentants d'entreprendre les efforts de vente qu'il juge nécessaires et les avantages annexes, tels que la voiture de fonction ou l'assurance vie, qui assurent la sécurité matérielle et augmente l'attrait du poste. Le système mixte : C'est la méthode la plus couramment utilisée, dans l'espoir de cumuler les avantages des deux systèmes cités ci-dessus tout en essayant d'en éviter les inconvénients. [...]