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Dans un contexte de crise financière et de capitalisme renforcé où le profit est devenu le nerf de la guerre et l'argent roi, le prix constitue de plus en plus un élément essentiel des 4P du Mix Marketing. La guerre des prix est annoncée entre les leaders de chaque marché : le client y devient ainsi sensible et les entreprises qui savent actionner correctement le levier prix peuvent en tirer profit et voir leur cote d'amour progresser.
C'est donc face aux défis qu'impose l'environnement concurrentiel dans lequel gisent les entreprises que les entrepreneurs se doivent de faire preuve d'originalité pour se différencier et garantir leur pérennité sur leur secteur d'activité. Pour cela, il convient d'adopter une politique managériale approfondie leur assurant une optimisation de leurs ventes, et, parallèlement, de leur rentabilité.
[...] Le principe consiste à observer de manière attentive le comportement des acheteurs et à moduler l'offre en jouant sur les prix et les volumes. Formuler une définition claire et précise du Yield Management se révèle assez complexe. Toutefois, une définition simple est souvent reprise : nous retiendrons aussi cette définition qui la résume : Vendre le bon produit, au bon client, au bon moment et au bon prix. Explications : Le Yield Management est traduit de l'anglais qui signifie le Management du Rendement. [...]
[...] Elle se base sur des connaissances liées à l'enrichissement des datawarehouse via les cartes de fidélités. On décèle dès lors des comportements d'achats qui constituent donc nos connaissances. Les meilleurs clients étant les clients fidèles, on considère également qu'on réserve en quelque sorte ces avantages à ses meilleurs clients générateurs de chiffres d'affaires. On estime qu'un client fidèle consomme plus qu'un client irrégulier : en exemple, les clients détenteurs de la carte de fidélité chez Système U génèrent 70% du chiffre d'affaires du groupe. [...]
[...] Le Yield Management s'applique selon quelques préceptes de bases qu'il convient d'appliquer. Un succès dans le monde des services La présence du Yield Management dans les services n'est plus à prouver. Les compagnies aériennes, comme nous avons pu le voir, ont été les premières à le mettre en application face à la concurrence et face à la guerre de prix dans laquelle se livraient les néo-transporteurs. Face à son succès, c'est donc aujourd'hui une pratique commerciale répandue : elle est appliquée dans des nombreux services tels que : l'hôtellerie la location de voitures les télécommunications la publicité le transport ferroviaire le transport de colis les parcs de loisirs les clubs de beauté les services de réparation les séminaires . [...]
[...] Cette méthode permet de maximiser le potentiel de vente. Le Yield Management propose d'appliquer des niveaux de prix différents. 4ème concept : Réserver ses produits à ses meilleurs clients Qui ne connaît pas l'adage Premier arrivé, premier servi ? Il faut savoir que cette pratique commerciale est une des plus coûteuses de la politique commerciale. Plus coûteuse car sur de nombreux segments de marché, les personnes les moins susceptibles de payer le prix le plus fort sont celles qui se présentent en premier pour acheter un produit. [...]
[...] Le Yield Management ne peut s'appliquer à toutes les formes de vente, ni à tous les secteurs d'activités. Le Revenue Management s'applique selon quelques préceptes. En effet, pour l'appliquer, il faut notamment que l'offre soit périssable, que la demande soit saisonnière et fluctuante, que le marché puisse être segmenté ou encore que les coûts de vente ou de production soient faibles. Nous reviendrons dans le point suivant sur les conditions d'applications du Yield Management. II. Les concepts clés et les contraintes qui régissent le Yield Management Le Yield Management est régi par ce qu'on appelle des concepts et des contraintes. [...]
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