PME industrielles françaises, mondialisation, performances commerciales, non-réussite française, aides à l'export, incoterms, managers, spécification, stratégie de niche, sourcing, groupement, délocalisation
L'entreprise agit dans l'industrie métallurgique, dans la fabrication de brides de raccord (produits finis) ou de couronnes et tampons laminés (produits semi-finis ou pièces mécaniques.) à destination des producteurs pétroliers, de gaz, ou de pétrochimie. Elle réalise 30% de son chiffre d'affaires à l'export. (Pour un chiffre d'affaires total en 2007 de 36 millions d'euros) mais souhaite augmenter cette part dans les années à venir.
De même, elle réalise une majeure partie (90%) de ses achats de matières premières et produits semi-finis en dehors de la France ; majoritairement dans les pays d'Europe de l'est (Roumanie, Russie, Ukraine.) L'entreprise est absente du grand export (En dehors des frontières Européennes) et, bien qu'elle vende des produits à destination de pays plus lointains, (Afrique, Amérique du sud, Asie.) Elle le fait par l'intermédiaire de traders ou de bureaux d'études.
J'ai synthétisé diverses sources d'information (cours d'école de commerce, sites Internet officiels, livres, articles de recherche, revues économiques, sites officiels du gouvernement) qui représentent la théorie et nous donnent donc un état des forces actuelles de la France, de ses entreprises et notamment de ses PME, de leurs stratégies et leurs moteurs.
J'ai ensuite administré à 4 patrons ou responsables EXPORT de PME françaises le questionnaire, afin de confirmer ou non les résultats du travail effectué en première partie et de confronter ces résultats à la prétendue théorie. La méthodologie de mon enquête est qualitative, car il était difficile d'avoir suffisamment de contacts d'entreprises pour en ressortir un échantillon représentatif.
Je suis parti d'une étude KPMG du 18 mai 2006 concernant les stratégies que mettent en place les PME, face aux nouveaux effets de la mondialisation pour mettre en place la problématique suivante : « De quelles ressources bénéficient les PME industrielles françaises face aux contraintes de la mondialisation ?»
En effet, l'étude (extrait disponible en annexe 2) nous révèle entre autres que :
- « La délocalisation n'est pas la solution unique envisagée par les dirigeants des PME françaises pour gagner en compétitivité. »
- « Sortir du marché français reste cependant le premier moyen qu'elles envisagent. Ainsi, 58 % des dirigeants interrogés pensent avoir des perspectives sur le marché à l'international, contre 45 % en France. »
De plus en plus d'entreprises misent sur l'international (moins de 30% en 2003, 47% deux ans plus tard.)
- « 40% des PME de moins de 9 millions d'euros de chiffre d'affaires ont recours à l'externalisation sur une partie au moins de leur processus. »
Ainsi, je trouvais pertinent de partir de ces exemples de stratégies à adopter (la pointe de ma pyramide) pour aller vers les tenants et les aboutissants des prises de décisions des PME ; des entreprises françaises d'une manière générale, et des forces et faiblesses de nos industries.
[...] Ceci afin d'être en mesure de donner une réponse stratégique dans les années à venir ; où les choses vont encore s'accélérer. Annexes Annexe 1 : Questionnaire Annexe 2 : Article KPMG Annexe 3 : Table des incoterms Annexe 4 : Exemple d'assurance COFACE Annexe 1 : Questionnaire GUIDE D'ENTRETIEN : Société : Le Interlocuteur : Quel pourcentage de ventes réalisez-vous à l'export ? Quelle est l'évolution de ce pourcentage, passé et à venir ? Quels sont vos pays de destination ? Qui sont vos concurrents à l'échelle française ? [...]
[...] Les aides financières : La SFAC et la COFACE : Ce sont des organismes privés qui ont des antennes sur tous les continents. Ils protègent les entreprises des risques d'impayés clients partout dans le monde grâce à l'assurance-crédit et au recouvrement de créances. Artimon est le nom de l'offre dédiée spécialement aux PME par la SFAC et qui prend en charge aussi bien la France que l'export. Dans la pratique, aussi bien avec la COFACE qu'avec la SFAC, on obtient une réponse dans la journée (quand c'est positif) quant à la solvabilité d'un client pour le montant demandé. [...]
[...] Officiellement, ne se fournit qu'en Europe. RESSOURCES INTERNES Le service commercial export démarre dans l'entreprise. Pour le moment, c'est le patron qui tient les rênes. Florence Milan est en apprentissage dans le service, avec pour objectif d'y rester après le diplôme. Le niveau d'anglais est bon, pour les deux personnes en contact avec les clients. Cependant, beaucoup de clients ne parlent pas anglais et la connaissance d'une langue slave serait un atout. La marque est toujours à la pointe de la mode et du raffiné. [...]
[...] Qui seront les nouveaux concurrents ? Comment les entreprises prospectées se fournissent-elles actuellement ? Comment me positionner et me démarquer de mes concurrents ? A quel salon dois-je exposer ? (Il faut faire un choix, par rapport aux moyens à notre disposition.) POUR TROUVER CES REPONSES LES ENTREPRISES DOIVENT COLLECTER DES INFORMATIONS, OBTENIR DES ETUDES DE MARCHE OU FAIRE DE LA VEILLE TECHNOLOGIQUE Les risques encourus par les PME à l'export Les PME sont plus sensibles aux risques de change ou de non-paiement, de par leur petite structure. [...]
[...] Leur position de spécialiste de ce matériel leur permet de vendre leurs produits phares en dehors de nos frontières, mais ils ont choisi de se diversifier, ont élargi leur gamme et répondent désormais à un besoin global : Appareil permettant d'obtenir la cuisson de la pâte uniforme et de confectionner rapidement des séries ; tant à un usage professionnel que familial. Ils ont désormais deux marques : KRAMPOUZ et TIBOS et commercialisent tous les accessoires s'y rattachant. AIDES A L'EXPORT Aucune, si ce n'est la COFACE. SNPECI Industrie : Electronique Activité : Fabrication de circuits imprimés à PERROS GUIREC CA 2007 : ; DONT EXPORT : Aucune démarche export pour le moment. Concurrence : Internationale. SOURCING Divers pour les matières premières. [...]
Référence bibliographique
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