Le modèle de vente directe fait partie intégrante de notre économie. La croissance exponentielle de l'outil Internet a ouvert des possibilités de développement commercial inconnu lors de l'avénement de la vente directe. Certains avaient vu, avant
l'apparition d'Internet, les atouts de la vente directe, c'est ainsi que des entreprises telles que la Redoute ou les 3 Suisses ont commencé une commercialisation directe de leurs produits aux consommateurs. Ces derniers disposaient d'un catalogue comme vitrine, et commandaient par courrier ou téléphone.
Il existe aujourd'hui des entreprises très renommées qui ont fait, de cette stratégie de vente directe, leur marque de fabrique comme DELL ou NESPRESSO. La première est d'ailleurs directement liée à mon stage, DELL et la seconde, NESPRESSO. Ces deux entreprises sont en pleine évolution et l'objet de ce mèmoire sera de cerner les modèles stratégiques mais aussi leurs limites.
C'est ainsi que dans une premiére partie, nous aborderons la vente directe en tant que stratégie, le modèle du E-commerce, dimension essentielle de ce système. Cette étude doit nous permettre d'avoir une vision globale du modèle de vente directe et de ses déclinaisons par le biais du web.
Nous nous focaliserons ensuite sur une étude plus précise du modèle Dell, de ses spécificités, de sa gestion managèriale qui en ont fait le leader de la vente d'ordinateurs jusqu'à une période très récente. Ce qui nous incitera à savoir pourquoi à l'heure actuelle Dell et son modèle « révolutionnaire » sont sur le déclin et ont perdu leur leadership. Nous étudierons aussi le cas de Nespresso, son évolution notamment par le biais de la mise en place d'un réseau de distribution qui tend à remettre en cause sa stratégie initiale. La finalité reste sur la question de l'èvolutivitè de ce modéle à travers Nespresso qui revoie son mode de distribution et de Dell qui connaît une détérioration de sa position, inenvisageable il y a peu.
Dans une dernière partie, nous aborderons le marchè de l'immatèrialitè avec les freins qu'il reprèsente pour les consommateurs ou encore les nouvelles stratègies marketing qu'il a générées. Il en résultera une grande question, concernant l'avenir de ce modéle, à savoir, va-t-il
continuer à exister sous la forme que nous connaissons aujourd'hui, ou va-t-il devoir évoluer de maniére significative jusqu'à une remise en cause totale de son fondement même : une relation client directe et sans intermédiaire.
[...] Site Web : le lieu de transaction est le site web de l'entreprise, il s'agit du magasin virtuel. Ce magasin, dans le cas des Pure Player est la seule et unique de toutes stratégies Web marketing sur cette dimension Mémoire Page 44 sur 50 vitrine. C'est la continuité du Merchandising dans le cadre des Click & Mortar. Les points clés sont les suivants : fournir un contenu intéressant, des informations concrètes et construire une communauté, le tout au sein d'un ensemble graphique agréable. Un site de qualité avec une ergonomie optimisée permettra de générer du trafic. [...]
[...] Ce qui nous incitera à savoir pourquoi à l'heure actuelle Dell et son modèle révolutionnaire sont sur le déclin et ont perdu leur leadership. Nous étudierons aussi le cas de Nespresso, son évolution notamment par le biais de la mise en place d'un réseau de distribution qui tend à remettre en cause sa stratégie initiale. La finalité reste sur la question de l'évolutivité de ce modèle à travers Nespresso qui revoie son mode de distribution et de Dell qui connaît une détérioration de sa position, inenvisageable il y a peu. [...]
[...] En amont : des contrats saisonniers mais stables avec des fournisseurs sélectionnés. La logistique est sous traitée ou réalisée en propre. En aval : l'édition et la diffusion d'un catalogue, la commande à distance, la livraison des produits à domicile ou dans des points relais, la gestion des retours, des mailings ciblés permis par une connaissance précise des consommateurs. Evolution du chiffre d'affaires de la VAD (Milliard d'euros) Les nouvelles technologies de l'information ont le double avantage de favoriser la logistique (EDI) mais aussi, d'élargir la clientèle, par l'ajout d'un canal de communication/distribution. [...]
[...] Ce qui caractérise la communication écrite est la sobriété. En effet, elle se distingue souvent par une seule image. Le texte en lui- même est clair et concis, on suit la cohérence de simplicité/pureté qui se retrouve dans le design des accessoires ou dans l'agencement des magasins. Il dégage une réelle impression de luxe Une autre prise de parole se situe dans les mailings personnalisés, envoyés régulièrement aux adhérents du club Nespresso. Enfin les mailings et la communication par Internet sont très importants pour Nespresso, c'est ainsi que l'on apprend que l'évolution de l'outil de communication Internet chez Nespresso a permis plusieurs évolutions : 1 Les données du graphique sont issues du Mercator et du nouvelle économiste Mémoire Page 37 sur 50 Croissance en terme de participation au CA : en 1998 les ventes sur Internet représentaient du CA, elles en représentent 36% à l'heure actuelle Ratio achat capsules + accessoires : il est de 3 sur 4 par Internet et seulement de 1 sur 5 au téléphone. [...]
[...] Pour appuyer ce dernier constat, on peut reprendre l'exemple de Nespresso qui pour fidéliser ses clients, envoie un mailing personnalisé, adapté à leurs habitudes de consommation, avec des offres particulières. La fiabilité de cette communication permet un taux de retour 2 à 3 fois supérieur à un mailing papier, tout en étant totalement cohérent avec leur stratégie de vente à distance L'éthi que en terme de Marketi ng sur Internet L'efficacité du web marketing aujourd'hui et demain va dépendre d'un facteur primordial, l'engagement éthique. [...]
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