Marketing relationnel, création de valeur, entreprise pure player, marketing numérique, médias sociaux, fidélisation de la clientèle, capital client, échange de valeur, marketing individuel, segmentation, commerce de streaming, e-commerce, eWOM
La vision issue de la pensée économique de l'ère industrielle, et qui a fondé pendant des décennies le fondement des théories marketing, jusqu'à récemment, avait pour principale caractéristique le concept que cette discipline devrait se concentrer dans la distribution de biens physiques (Vargo & Morgan, 2005). Au fil du temps, cependant, de nouvelles perspectives ont émergé et ont modifié cette forme de pensée. L'un de ces axes a conduit le marketing à s'appuyer sur les relations, les ressources immatérielles et la co-création de valeur, qui formait la logique dominante du service avec l'arrivée des entreprises pure players. Internet, les médias sociaux, les applications mobiles et d'autres technologies de communication numérique font désormais partie de la vie quotidienne de milliards de personnes dans le monde. Selon des statistiques récentes de janvier 2020, 4,54 milliards de personnes sont des utilisateurs actifs d'Internet, soit 59 % de la population mondiale (Statista, 2020a). Le marketing numérique et des médias sociaux permettent aux entreprises d'atteindre leurs objectifs marketing à un coût relativement faible (Ajina, 2019).
[...] Quelques spécificités du marketing relationnel et communautaire Du point de vue du vendeur. Les recherches existantes sur la vente au détail en ligne et les relations le marketing se concentre principalement sur les avantages relationnels recherchés par les clients qui peuvent influencer leur intention d'achat (Verma et al., 2016), laissant d'autres problèmes tels que les stratégies du vendeur sous-examinées (Han et al., 2018). Étant donné que la nature de la diffusion en direct le commerce est plus dynamique et interactif que celui du commerce en ligne traditionnel, il est important d'explorer le processus de vente en direct et les stratégies des vendeurs. [...]
[...] Un pilier important du marketing relationnel est le marketing one-to-one dans lequel l'attention est portée sur les clients individuels. Les organisations qui utilisent le marketing relationnel sont organisées de manière décentralisée, de sorte qu'il y'ait peu de normalisation. Enfin, le marketing relationnel se concentre sur des relations de long terme avec le client avec peu d'accent sur le chiffre d'affaires à court terme. Néanmoins, diverses études montrent que le retour sur un client existant est généralement élevé, plus la relation avec l'entreprise est longue. [...]
[...] L'importance de la valeur est également observée dans la littérature sur la valeur économique du client ou le capital client. On considère que les perceptions du client concernant la valeur fonctionnelle sont le principal antécédent de cette valeur économique du client ou du capital client, donc sans une perception minimale du produit ou du service, il n'y a pas de base sur laquelle former d'autres perceptions, comme la marque et la relation. Cette littérature adopte un point de vue rationnel et montre que la valeur fonctionnelle se concentre sur le prix, la qualité et la commodité (Vogel et al., 2008). [...]
[...] De plus, les stratégies de marketing relationnel et les stratégies de marque se chevauchent pour créer de la valeur pour le client. Les chercheurs suggèrent que les relations et les marques représentent deux sources fondamentales d'actifs incorporels, marque et relation, pour prédire la valeur à vie du client. L'agrégation de la valeur à vie du client de tous les clients actuels et potentiels est connue sous le nom de valeur économique du client ou de capital client, étant une bonne mesure indirecte de l'évaluation de l'entreprise (Gupta et al., 2004). [...]
[...] Data Mining and Knowledge Discovery, 57-79. Cuervo-Cazurra, A., Maloney, M. M., & Manrakhan, S. (2007). Causes of the difficulties in internationalization. Journal of international business studies, 709-725. Lussier, B. (2014). Les facteurs influençant l'efficacité du marketing relationnel : une approche dyadique (Doctoral dissertation, Grenoble). [...]
Référence bibliographique
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