Analyse réflexive suite à une négociation en face à face pour vendre une voiture Tesla

Extraits

[...] De plus, il aurait été également préférable de se servir du levier de la personnalisation du design qui avait intéressé le prospect au préalable afin de le convaincre. Nous sommes donc passés au bon de commande après de multiples questions concernant l'utilisation du produit et les bornes de recharge (qui auraient dû être traités dans la présentation), les caractéristiques techniques du produit (qui auraient dû être traitées dans l'argumentaire) et la comparaison avec la concurrence. Bon de commande Suite à cela, nous avons ensemble réalisé un bon de commande et la négociation du prix. [...]

[...] L'autre partie des interrogations de la cliente concernait la concurrence et la e-tron de chez Audi. J'ai essayé de démontrer en quoi la voiture Tesla était meilleure concernant les performances et le prix. Cependant, ça a été particulièrement difficile de me placer comme conseiller et comme étant objectif j'ai donc eu beaucoup de difficultés avec cette partie. Avec du recul, je pense qu'il aurait été plus pertinent de simplement conseiller le produit sans chercher à être le « conseiller » de prospect, mais plus lui démontrer que notre produit était le meilleur. [...]

[...] L'ordre du jour était également bien présenté : « Au cours de cet entretien, je vais dans un premier temps vous présenter notre entreprise, je vous poserai ensuite des questions afin de répondre au mieux à vos besoins et dans un troisième temps je serai à votre écoute pour toutes vos questions. » On notera que la conclusion n'a pas été abordée puisque celle-ci donnerait sûrement au client l'impression de vouloir conclure cette vente au plus vite sans répondre à ses besoins. Esprit de conclusion et validation Il n'y a pas eu de conclusion qui a pour objectif de subtiliser le fait d'aborder la conclusion de la vente. Mais nous aurions cependant en imaginer une tel que : « En espérant vous compter parmi les conducteurs Tesla ». La validation quant à elle était bien présente : « Avez-vous d'autres éléments à ajouter à l'ordre du jour ». [...]

[...] Analyse réflexive suite à une négociation en face à face pour vendre une voiture Tesla Suite à la négociation en face à face avec madame L., nous allons fournir une analyse réflexive afin de déterminer les axes d'amélioration possibles, les points forts exploités durant cette négociation ou les détails à changer pour être un meilleur négociateur. Nous suivrons la chronologie de l'entretien, dans un premier temps nous traiterons donc de la prise de contact, la découverte des besoins, les réponses aux objections et la réalisation du bon de commande. [...]

[...] J'ai donc mal compris le résultat puisque soit il s'agit d'une façon pour le prospect de s'enfuir, soit c'est bien une incompréhension. Quoi qu'il en soit la réticence à l'achat liée à l'attirance de la cliente pour la Audi e-tron montre bien que cette négociation a été un échec pour moi. J'ai cependant bien remis ma carte de visite au prospect, bien exprimer une formule de politesse au prospect. Langage non verbal (et verbal) Abordons désormais le langage verbal et corporel, celui-ci était un point fort dans la première partie de l'entretien : sourire se tient droit, face au client, mais va se dégrader dans la réponse aux objections, au sens à ce moment-là une perte de motivation de la part du vendeur. [...]