Animation de la force de vente, Crédit Mutuel, banque mutualiste française, banque de détail, bancassureur, type de clients, relation client, objectifs stratégiques, objectifs de management, objectifs quantitatifs, objectifs qualitatifs
Le Crédit Mutuel est une banque mutualiste française. Actuellement, elle est la deuxième banque de détail en France, mais également la 2e banque-assureur en IARD. De plus, le groupe Crédit Mutuel - CIC (CM-CIC) est le résultat de l'acquisition du groupe CIC par la banque Crédit Mutuel en 1998, lorsqu'elle en devient actionnaire majoritaire. C'est donc également un établissement de crédit. Dernièrement, le groupe a acquis la filiale mobile de NRJ et propose donc des offres de téléphonie. Ainsi, le groupe veut être le précurseur en matière de paiement sans contact avec un téléphone mobile.
Nous avons pu remarquer qu'il y avait une distinction très nette entre les activités de management, de relation client et de soutien. Ainsi, le directeur d'agence manage son équipe sans aucune délégation. Nous avons une organisation par type de clients (professionnels, agricole et particuliers).
Cela permet donc une meilleure adéquation avec les différents clients et une connaissance parfaite de sa clientèle. La clientèle étant majoritairement composée de particuliers, nous avons une organisation par produit par la suite. Ainsi, chaque chargé de clientèle est spécialisé dans l'épargne, le crédit, les assurances ou la banque à distance (téléphonie).
La téléphonie est un service qui s'est rajouté très récemment à cette banque. En effet, le Crédit Mutuel souhaite être la première banque à mettre en place un système de paiement par le biais de son téléphone portable, dans les années à venir.
[...] o Comment évaluez-vous les compétences de vos salariés ? o Comment se déroulent les entretiens de fin d'année ? o Quelles formations prenez-vous prioritairement ? o Y a-t-il beaucoup de formations internes ? [...]
[...] Par ailleurs, comme la très grande majorité des banques, la force de vente est interne. Cela permet donc une intégration totale dans la structure pour les employés. Chaque employé est donc considéré comme un vendeur salarié. Le recrutement Chaque année journées sont exclusivement consacrées au recrutement, au siège du Crédit Mutuel après une sélection des nombreuses candidatures écrites. Ainsi, une fois la sélection effectuée, les candidats sont répartis en 4 groupes afin d'effectuer un entretien collectif pendant lesquels les candidats débâtent sur des sujets divers. [...]
[...] Nous pouvons donc dire que l'analyse du porte-feuille client de chaque conseiller se fait sur le chiffre d'affaires mais également par rapport à la typologie des clients. Les objectifs de la force de vente Les objectifs sont déterminés en début d'année par la direction départementale (Maine-Anjou, Basse-Normandie) qui répartit les objectifs suivant chaque agence. Ce sont donc les objectifs stratégiques. Puis, chaque directeur d'agence répartit ses objectifs suivant ses conseillers et les domaines (crédit, assurance et l'épargne). Ici, nous retrouvons donc les objectifs de management. Nous pouvons tout de même préciser que les objectifs sont beaucoup plus collectifs qu'individuels. [...]
[...] Auparavant, lors des actions de stimulation, il y avait des chèques-cadeaux pour les meilleurs mais ce système a été annulé pour rester dans l'esprit du Crédit Mutuel. L'information : la communication Il existe différents moyens d'information au sein d'une agence mais le principal reste les réunions hebdomadaires (tous les jeudis) qui permettent de rassembler toute l'équipe. Ainsi, chacun peut exposer les divers problèmes rencontrés. De plus, l'utilisation fréquente des mails et du téléphone au sein de l'agence occupe bien entendu une place très importante. [...]
[...] Animation de la force de vente - exemple du Crédit Mutuel Sommaire I. Introduction 2 II. La structure de la force de vente 1 A. Les caractéristiques de la force de vente 1 B. Le recrutement 2 III. Construire et Organiser une force de vente 2 A. La taille de la force de vente 2 B. Les objectifs de la force de vente 3 IV. La mesure de la performance commerciale 3 A. Le management de la force de vente 3 B. [...]
Référence bibliographique
Source fiable, format APALecture en ligne
avec notre liseuse dédiée !Contenu vérifié
par notre comité de lecture
