plan d'action commerciale, 2005, Crédit Agricole de Savoie, CADS, banques, canaux directs, PAC, mesure de performance
Le Crédit Agricole est une banque française qui œuvre sur un marché de proximité. Elle propose ainsi de manière complémentaire à son activité principale, des assurances ou placements financiers à ses clients.
Dans un contexte hyperconcurrentiel, le Crédit Agricole de Savoie a mis en place un système pour organiser et suivre ses actions commerciales pour l'ensemble de ses services, dont fait partie l'unité des canaux directs. Cet outil est appelé "Plan d'Action Commerciale".
Ce système nous amène à nous interroger sur l'influence du PAC de l'unité des canaux directs sur l'organisation et la vente de produits en agences, avec une question en particulier : comment le plan d'action commerciale de l'unité des canaux directs du Crédit Agricole de Savoie peut-il influencer l'organisation et la vente de produits et services en agences ?
Afin de répondre à cette problématique, nous présenterons dans un premier temps le Crédit Agricole de Savoie dans sa globalité, et plus précisément l'unité des canaux directs.
Dans une seconde partie, nous nous intéresserons aux objectifs du PAC de l'unité des canaux directs, ainsi qu'aux moyens mis en place pour y répondre.
Enfin, dans un troisième temps, nous étudierons les mesures de performance du PAC, ainsi que les changements possibles et envisageables.
[...] L'organisation Le manager est totalement intégré à la stratégie : il possède une autonomie dans l'application des opérations et contrôle le respect des axes de concurrence (produits spécifiques au Crédit Agricole). Chaque modification du PAC est réalisée par les biais d'une réunion entre les différents responsables concernés. Lors de cette discussion, les résultats pour une période de 2 mois sont exposés et confrontés aux objectifs fixés au départ. Chacun apporte une pierre à l'édifice c'est dans cet esprit que M. WOLFF et son équipe travaillent. Une fois que l'ensemble des services s'est accordé sur une rectification du PAC, celle-ci devient applicable immédiatement et les méthodes de travail sont adaptées. [...]
[...] Cet outil est appelé Plan d'Action Commerciale Ce système nous amène donc à nous interroger sur l'influence du PAC de l'Unité des canaux Directs sur l'organisation et la vente de produits en agences, plus particulièrement : Comment le plan d'action commerciale de l'unité des canaux directs du Crédit Agricole des Savoie peut-il, influencer l'organisation et la vente de produits et services en agences ? Afin de répondre à cette problématique, nous présenterons dans un premier temps le Crédit Agricole des Savoie dans sa globalité et plus précisément l'unité des canaux directs. [...]
[...] Humains : Le nombre de personnes impliquées pour chaque action est très variable (entre 2 et 20). À titre indicatif, l'unité des canaux directs compte 8 collaborateurs à temps complet. Financiers : Toutes ces actions ont un coût et celui-ci varie selon l'importance de l'action et le moyen matériel mis en œuvre. Malheureusement, le budget n'est pas disponible, car c'est un élément qui reste confidentiel. C. Les contraintes Retour d'informations : Un PAC n'a d'impact et d'influence sur les ventes que s'il est mis à jour selon le retour d'infos de l'année précédente. [...]
[...] Le reste des informations stratégiques est confidentiel c'est pourquoi nous n'avons pu y accéder. Conclusion Face à la complexification de la demande et la concurrence de plus en plus rude sur le marché de proximité. Le Crédit Agricole a d'élaboré de nouvelles stratégies pour augmenter les ventes, conquérir de nouveaux clients, et les fidéliser. Ainsi, l'Unité des Canaux Directs a été chargée de mettre en place avec l'aide de l'ensemble des services du Crédit Agricole, un Plan d'Action Commerciale. Cette planification à l'échelle de l'année est un guide pas à pas des différentes actions commerciales. [...]
[...] Le planning sur l'année ainsi que les actions menées doivent globalement être suivis. Cependant, M. WOLFF nous avoue que les difficultés sont inhérentes à cette exécution. La contrainte principale est d'actualiser le PAC, c'est-à-dire que les services offerts par le Crédit Agricole doivent s'adapter aux changements de l‘environnement. Par exemple le permis à un par jour, la privatisation d'EDF L'autre contrainte est d'anticiper et de réagir par rapport aux résultats d'une opération mise en place. Finalement, le PAC établi n'est pas définitif et les managers sont habilités à le modifier. [...]
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