Le marketing bancaire

Extraits

[...] Hafid IDOUKHARAZ 8 LE MARKETING BANCAIRE 2. La politique prix La tarification des services bancaires prend une importance toute particulière dans un contexte de concurrence accrue qui conduit les établissements à réexaminer leur politique de prix et à redéfinir leurs objectifs selon l'une des quatre voies suivantes : La maximisation du volume L'objectif est d'utiliser la tarification pour stimuler la demande, selon l'élasticité-prix de la demande observée. Dans ce domaine, deus notions d'élasticité ont été distinguées : l'élasticité du marché et celle de la banque. [...]

[...] Le consommateur consacre peu de temps et d'énergie à la préparation et à la réalisation de son achat : La fidélité à la marque, ou au fournisseur de services, délibérée ou par inertie, est la pratique la plus courante Le choix du type de processus de décision d'achat Il va être influencé par la personne, l'objet et la situation. Ces trois facteurs déterminent l'implication dans l'achat. Ainsi, selon qu'il s'agit d'un premier achat ou d'un achat répétitif, selon sa complexité, la variété des offres, le risque d'erreur perçu et l'implication de l'acheteur, le processus d'achat comporte toute ou partie seulement des cinq phases du processus d'achat. Les achats qualifiés de REP (premiers achats de type complexe) comprennent l'ensemble des étapes. [...]

[...] Ce mini mémoire présente, de manière brève et concise, les aspects théoriques de base pour découvrir le marketing bancaire. Hafid IDOUKHARAZ 4 LE MARKETING BANCAIRE L'ACTE D'ACHAT BANCAIRE 1. Les dimensions de l'acte d'achat L'achat totalement programmé Conduit à définir à l'avance deux composantes majeures de l'acte : Le type de produit et le lieu d'achat, par exemple pour la souscription d'un type de placement défini dans une banque choisie. L'achat partiellement programmé Consiste à définir la banque ou le service souhaité et à choisir ensuite l'autre composante : Par exemple, le touriste qui veut convertir ses devises peut choisir une banque au hasard de son itinéraire, ou encore le client qui souhaite effectuer un placement contacte sa banque et choisit avec son interlocuteur le type de placement Les différents processus de décision d'achat La résolution extensive du problème Elle se manifeste pour le premier achat d'un produit ou service important. [...]

[...] L'effet de banalisation s'ajoute à la perception négative de l'image bancaire. Certains messages, au contenu assez peu signifiant, traduisent cependant une évidente prise de risque : par exemple, le Crédit Lyonnais avec la campagne ancienne sur le thème de la banque de sourire puis récemment, avec le pouvoir de dire oui Dans ces deux cas, le danger majeur réside dans l'apparition d'un démenti de la promesse publicitaire par l'attitude du personnel. Hafid IDOUKHARAZ 14 LE MARKETING BANCAIRE LA FIDELISATION DE LA CLIENTELE BANCAIRE Dans l'affectation des coûts aux différents clients apparaît une part très importante de coûts fixes. [...]

[...] La rentabilité des établissements bancaires s'en trouve affectée et transforme les interrogations commerciales. La question n'est plus de savoir si un client va ou non souscrire tel type de service mais dans quel établissement. L'importance de la multibancarisation aux Etats-Unis a conduit les banquiers américains à développer, bien avant leurs homologues français, des stratégies de fidélisation de leur clientèle. En effet, de nombreuses études ont montré qu'il existe une relation directe entre le taux de fidélisation de la clientèle et la rentabilité. [...]