Opportunités commerciales, secteur bancaire, étapes de la vie, vie étudiante, vie active, mariage, acquisition immobilière, naissance d'un enfant, retraite, décès
Le rôle des établissements bancaires est de proposer à leurs clients une multitude de services et produits bancaires selon leurs besoins.
De nos jours, cette palette de produits et services est quasiment similaire d'une banque à l'autre. Il est donc difficile de sortir du lot du point de vue concurrentiel. La différence ne peut se faire que sur la relation entre le client et son banquier. Celui-ci doit savoir se montrer efficace : proposer les bons produits, savoir profiter des opportunités que lui offre son client.
C'est pour cette raison que nous allons étudier quelles sont les opportunités commerciales liées aux étapes de la vie.
Une opportunité est une « occasion favorable, qui convient au temps, au lieu, aux circonstances ». Une opportunité commerciale est donc le moment où le commercial, ici le banquier, aura détecté, voire anticipé, le besoin d'un client, qui peut être lié à un événement ou un changement de situation, que ce besoin soit ponctuel, à court, moyen ou long terme, et sa capacité à lui proposer et lui vendre le produit ou le service qui y correspond.
Les étapes de la vie peuvent être définies comme les phases d'évolution dans la vie d'un homme. Ou encore, les grands changements qui ont lieu dans la vie de chacun.
Les opportunités commerciales liées aux étapes de la vie sont donc les moments favorables pour le conseiller de clientèle pour proposer des produits et services lors d'un changement de situation dans la vie du client.
[...] Il existe également des assurances IARD réservées aux étudiants à un tarif avantageux. Société Générale : Assurance habitation Etudiant Epargne : Le livret Jeune est le premier livret d'épargne à proposer à un étudiant s'il ne le possède pas déjà. Ce livret a un taux très attractif : et de plus il est fiscalement intéressant puisqu'il est net d'impôt. La seule condition pour y adhérer est d'avoir entre 12 et 25 ans, l'étudiant est donc dans cette fourchette d'âge. Le plafond des dépôts est de 1600 Selon sa capacité d'épargne, il peut être intéressant, s'il possède déjà le livret jeune ou en complément, de lui proposer un PEL qui lui permettra de bénéficier d'avantages lors de la souscription d'un emprunt pour sa future acquisition immobilière. [...]
[...] Annexes BIBLIOGRAPHIE 1 INTERVIEW : questions posées 2 LEXIQUE 3 QUESTIONNAIRE 4 REPONSES DU QUESTIONNAIRE 5 SYNTHESE 6 Bibliographie Marketing des services De Christopher LOVELOCK Collection Marketing Essentiel du marketing de la banque et de l'assurance De BADOC Collection Essentiel de la Banque Marketing et stratégie de la banque De Monique ZOLLINGER et Eric LAMARQUE Collection Gestion Sup Sitographie www.e-marketing.fr www.CIC.fr www.LCL.fr www.societegenerale.fr www.creditagricoleiledefrance.fr www.bnpparibas.net Interview : questions posées Voici le questionnaire que j'ai préparé pour monter ce dossier. Ce sont des questions dites ouvertes J'ai choisi ce type de questions pour laisser s'exprimer toutes les idées qui venaient à mon interlocuteur. Quelles sont, d'après vous, les grandes étapes de la vie ? Pouvez-vous me dire quelles sont les opportunités commerciales liées aux étapes de la vie que vous m'avez citées précédemment ? [...]
[...] Il faut rajouter aux étapes de la vie d'autres types de segmentation pour mieux cibler les besoins des clients. Actuellement, les segmentations sont différentes d'une banque à une autre, elles utilisent comme variable le patrimoine, l'âge, les revenus et dépenses Les étapes de la vie complètent ces différentes segmentations qui existent dans le domaine bancaire. Conclusion Chaque étape de la vie est une opportunité à saisir pour le conseiller de clientèle, et s'il est un bon stratège commercial, connaissant bien le "marché" bancaire et sa clientèle, il pourra saisir chacune d'elle pour conseiller son client et le faire souscrire à des produits existants ou nouveaux, en fonction des motivations ou des besoins de ce dernier, qu'ils soient reconnus ou pressentis. [...]
[...] Certaines banques ont su saisir l'importance de cette étape de la vie et proposent des livrets réservés aux jeunes actifs. Crédit Agricole : Cap Découverte Enjeux pour la banque : Pour un chargé de clientèle, l'entrée dans la vie active est l'occasion de faire naître une relation. Le client commence à se constituer un patrimoine, à avoir des projets il faut donc entretenir la relation pour pouvoir le suivre à l'avenir Mariage Le mariage fait partie des grands événements de la vie. [...]
[...] Quelles sont les opportunités commerciales liées aux étapes de la vie ? Sommaire Remerciements 3 Introduction 4 Définitions et enjeux 5 Définitions 5 Enjeux 5 II) Les opportunités commerciales liées aux étapes de la vie 6 Entrée dans la vie étudiante 6 Entrée dans la vie active 7 Mariage 8 Acquisition immobilière 9 Naissance d'un enfant 10 Retraite 11 Décès 12 III) Les limites 14 Des produits inexistants 14 Les clients atypiques 14 L'épargne progressive 14 La limite d'âge 15 Les objectifs commerciaux 15 Complémentarité avec les différentes segmentations qui existent en banque 16 Conclusion 17 Remerciements Avant de commencer cet exposé, je tenais à remercier toutes les personnes qui m'ont accordé de leurs temps, ont partagé leurs savoirs et m'ont aidée dans l'élaboration de ce dossier. [...]
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