Le cas Dismatic et la force de vente

Alexandre M.

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Le cas Dismatic et la force de vente

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Thèmes abordés

Dismatic, force de vente, analyse externe, analyse interne, marketing-mix, machines, gobelets, sachets, conditionnement, importation des USA, fabrication en Asie, distribution de machine

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Résumé du document

La force de vente d'une entreprise se compose de l'ensemble des personnes qui ont pour mission principale de vendre ou de faire vendre les produits ou services de l'entreprise au moyen de contacts directs avec les clients potentiels, les distributeurs ou les prescripteurs de ces produits.

Les questions touchant la force de vente ne sont pas toujours traitées avec le soin qui devrait leur revenir, en raison de leur importance dans la réussite ou l'échec des produits. Il est vrai que la vente, en tant que telle, a parfois eu une mauvaise réputation. Pourtant, la force de vente se situe au terme du processus commercial ; c'est elle qui est en relation avec les acheteurs ; pour la plupart des clients, il est l'entreprise ; de sa compétence dépend la réalisation du chiffre d'affaires de l'entreprise.

C'est pourquoi il convient de gérer avec soin les différentes phases de la mise en place d'une force de vente : elles concernent successivement la structure et l'organisation, les objectifs assignés et la motivation et enfin le renouvellement.

Sommaire

L'entreprise et sa force de vente
1. L'entreprise et son environnement
2. La force de vente actuelle
Optimisation et animation de la force de vente
1. Modes de circulation et prospection au service de l'efficacité du vendeur
2. Les autres critères d'efficacité d'un bon vendeur
3. Modes de rémunération : avantages et inconvénients
4. Les différentes formes de motivation de la force de vente
Extension de gamme et renouvellement de la force de vente
1. Le marché des fontaines à eau
2. L'étude de marché
3. Le renouvellement de la force de vente

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Extraits

[...] Dismatic est présente sur la région Ile-de-France. Le découpage fût réalisé par Monsieur Ralit de façon quelque peu arbitraire comme nous l'indique à la fois le texte et les annexes. Tout d'abord, les superficies par commercial sont inégales, elles vont de 236 à 2965.5 km2 (mise en relation des annexes 2 et 7). Par conséquent, la présence des commerciaux se fera sentir de manière inégale selon les secteurs puisque les distances séparant les clients seront plus ou moins longues le commercial perdra plus ou moins de temps. [...]

[...] Le manager diffuse des messages tels que des lettres de félicitations, d'information sur les nouveaux produits. La stimulation Elle consiste à mobiliser les efforts des vendeurs autour d'un objectif commercial spécifique par la promesse d'une gratification exceptionnelle. Les techniques utilisées dépendent de l'objectif de l'opération de stimulation . Le développement de ces pratiques, la créativité des responsables commerciaux et des agences spécialisées ont multiplié les types d'actions qui se basent sur la surprise et l'originalité. La campagne de stimulation peut prendre différentes formes : - le concours : introduction de la notion de compétition. [...]

[...] Les commerciaux ne sont-ils pas assez convaincants ? La concurrence pratique-t-elle des prix très inférieurs dans ce domaine ? En tout cas, une chose est sure puisqu'elle est indiquée dans le texte : il est plus rentable de louer que de vendre En diminuant la part des contrats d'approvisionnement dans le chiffre d'affaires, l'entreprise diminue ses marges et risque de perdre en rentabilité : moins de marge, moins de gain. La structure du capital n'est pas clairement décrite dans le dossier néanmoins nous savons que nous sommes face à une entreprise de type SARL au capital de 120 000B Ceci est très positif notre entreprise dispose de ressources stables très largement supérieures à celle requise par la loi (7622,45 euros). [...]

[...] Il permet au vendeur de ne pas être soumis aux fluctuations du marché et lui apporte donc une sécurité appréciable. De plus, la gestion de l'entreprise au niveau salarial n'est pas soumise aux pics saisonniers de chiffre d'affaires notamment en mars, septembre, novembre et décembre. De plus, à partir du moment où le lien entre chiffre d'affaires et rémunération est rompu, le vendeur acceptera beaucoup plus aisément les réorganisations, les redécoupages des secteurs ou le passage d'un secteur à l'autre. [...]

[...] Le capital de l'entreprise est détenu à 100% par la famille Ralit, il est à craindre que ces actionnaires soient plus préoccupés par le versement d'un dividende car par la pérennité de l'entreprise. Néanmoins vu l'importance des capitaux propres cette tendance ne semble pas confirmée. Après cette analyse interne ayant mis en relief aussi bien les points forts de notre entreprise que les points faibles nous allons étudier l'environnement de l'entreprise. Ce sera l'analyse externe qui a pour but de montrer les opportunités et les menaces inhérentes à notre activité. B. [...]

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