L'élaboration d'un système « point de vente » homogène nécessite la prise en compte de multiples variables qui ont toutes une importance considérable. En effet, quel que soit le type de point de vente, ces variables seront mises en application de manière similaire ou totalement différente mais elles permettront d'assurer la rentabilité du centre de profit. Car n'oublions pas que la finalité principale de ce dernier est de recruter et ensuite fidéliser une clientèle afin de permettre l'accroissement du chiffre d'affaires, du panier moyen, de la marge commerciale,…
La conjoncture actuelle plutôt morose implique une remise en question des acteurs du secteur de la grande distribution sans compter que celle-ci doit faire face à une « nouvelle » forme de concurrence : le hard discount et le commerce de proximité. On assiste à une redynamisation des centres ville et à un changement de comportement de la part des consommateurs qui en ont assez de payer trop cher pour certains produits, de parcourir de longs trajets pour en plus passer un temps disproportionné à faire ses courses dans un hypermarché,… Les hypers ont commencé non sans retard à réagir mais ils accusent des pertes considérables et pour les plus chanceux ils affichent une croissance de CA proche de 0%. Par comparaison, certaines petites surfaces alimentaires du type Marché plus ou Spar peuvent s'enorgueillir d'obtenir une croissance de CA de l'ordre de 5 à 10% et de multiplier les implantations sur tout le territoire national. Pour autant, les prix pratiqués par ces enseignes qui fonctionnent pour la plupart des cas par un système de franchise, ne sont pas différents de ceux pratiqués par les supers ou hypers. Leur succès va s'expliquer par d'autres variables que la variable prix notamment par la prise en compte des attentes du client, la recherche de sa satisfaction et son confort d'achat.
Ainsi, j'ai choisi d'élaborer un point de vente le plus cohérent possible à partir de ce modèle de petite surface alimentaire qui assure à mon avis le retour d'un vrai commerce prenant réellement en compte la personne la plus importante dans un magasin : le client et non pas le directeur ou un membre du personnel comme certains pourraient le croire.
[...] Le client doit avoir une sensation d'espace, de liberté de mouvement. Il ne doit pas se sentir oppressé mais au contraire avoir en vie de rester, passer un moment agréable - ouïe : Contrairement à certaines enseignes qui n'hésitent pas à pousser le volume de la radio avec des annonces répétitives vantant les promotions du magasin, je préconiserai plutôt une musique apaisante ou une station radio du type RFM qui correspond à la majorité de la clientèle. Ceci dans l'objectif de ne pas presser ni stresser le client mais de lui faire passer le plus de temps possible dans le magasin. [...]
[...] Il ne faut pas oublier que le magasin est en libre-service même si la présence du personnel est plus importante que dans des formats plus grands. Par conséquent, l'objectif des ILV est de faciliter l'achat du client sans qu'il n'ait besoin de demander de l'aide à un employé même si celui-ci sera obligé d'y répondre. Cela peut être par exemple des petits détails les fruits et légumes sont pesés en caisse ce produit ne peut être vendu à l'unité ) qui facilitent pourtant les achats. [...]
[...] Mais l'avantage du système de franchise est qu'il n'est pas obligatoire de respecter l'assortiment et l'implantation types. Par exemple, le plannogramme centralisé pour les bières n'a pas la même valeur dans le Sud de la France que dans le Nord, région d'origine et forte consommatrice de ce produit. On pourra alors proposer un assortiment plus large avec des produits régionaux (proximité de la Belgique). Ensuite, d'un point de vue plus global, le point de vente doit proposer une gamme de produits très large pour satisfaire le maximum de clients. [...]
[...] Informations sur le Lieu de Vente (ILV) Les ILV vont surtout concerner le choix et la qualité des produits. Par exemple, pour les fruits et légumes, des fiches explicatives sur la nature du produit, son origine, les façons de le cuisiner, chose que l'on voit rarement dans ce type de surfaces alimentaires, serait un bon moyen de susciter l'envie d'acheter chez les personnes qui n'ont pas l'habitude d'en consommer ou encore de les rassurer. Ensuite, afficher une pancarte sur le rayon boucherie sur laquelle est écrit que le magasin est aux normes ISO (coûteux) ou, plus réalisable, que des contrôles vétérinaires sont réalisés régulièrement par un laboratoire indépendant. [...]
[...] Les têtes de gondole à proximité des caisses et les devants de caisse contiennent des petites confiseries, les chocolats, La moitié de ces achats a pour origine la demande des enfants pour qui les parents cèdent dans presque 75% des cas. Ceci toujours dans l'objectif d'augmenter la part d'achats non prévus. Utilisation du merchandising sensoriel Ce type de merchandising utilisé par certaines enseignes est encore trop souvent négligé et sous-estimé. Il va s'appuyer sur les cinq sens et favoriser des réactions inconscientes de la part du client. [...]
Référence bibliographique
Source fiable, format APALecture en ligne
avec notre liseuse dédiée !Contenu vérifié
par notre comité de lecture
