Marketing opérationnel : le cas Pharma & Cie

Extraits

[...] D'après cette constatation nous pouvons mieux répartir les commerciaux dans chaque région : Question 3 : lancement d'une activité vpc et export de l'entreprise 1.La vente par correspondance La vente par correspondance (ou VPC) est un mode de vente où l'acheteur et le vendeur ne se rencontrent pas. L'ensemble de la transaction, de la commande au paiement se fait à distance. Les risques et les opportunités de la vente par correspondance : Les risques : - L'absence du contact physique du bien sûr lequel porte la transaction, l'achat se fait avant même d'avoir vu ou testé le produit, il s'agit donc d'un inconvénient pour l'acheteur et donc pour l'entreprise. [...]

[...] Elle a été créée en 1990 par le Docteur Lapierre, l'entreprise possède 7 usines ainsi qu'un chiffre d'affaires de 845 millions d'euros. Malgré un marché plutôt concentré, Pharma & Cie arrive à occuper la 3ème place avec de part de marché. L'organisation de l'entreprise est fonctionnelle, son management tend vers le paternalisme (Tendance à appliquer une bienveillance autoritaire et condescendante dans l'exercice de l'autorité). Malgré la notoriété de Pharma & Cie ainsi que de bons résultats financiers, l'entreprise aurait besoin de faire quelques modifications dans ses choix et son organisation. [...]

[...] L'analyse portera sur la direction marketing, la direction des ventes ainsi que l'administration des ventes. C'est trois départements seront également croisés à l'aide de trois approches : organisationnelle, fonctionnelle et géographique. Question 2 : la force de vente dans les réseaux pharmacie et grandes surfaces 1.Calcul du nombre d'unités de charge par commercial: Nombre d'heures travaillées par semaines pour un commercial: 35h 3.5 h = 31.5 heures par semaines Un commercial travaille 35h par semaine, or il a une demi-journée par semaine réservée aux tâches administratives : 35h/5j = 7h par jour travaillé 7h/2 = 3.5 h par semaine réservée aux tâches administratives Nombre de semaines travaillées par an pour un commercial : 52-6-1-2-1 = 42 semaines par an Semaines de congés payés : 6 Semaine de formation : 1 Jours fériés : 10j = 2 semaines de 5j Semaine pour maladie Nombre d'heures travaillées par an pour un commercial : 42 * 31.5 = 1323 heures par an Nombre d'UC (unités de charge) par commercial par an : 1323h * 2 = 2646 UC par an Car 1 UC = 30 min 2 UC = 1 h 2.Pour le réseau pharmacie : Nombre théorique de commercial qu'il faudrait dans les réseaux pharmacies selon les régions : Tableau récapitulatif D'après ce tableau nous remarquons que la région Nord-Picardie est l'une de celle qui possède le moins de pharmacies, mais c'est elle qui réalise le plus gros chiffre d'affaires par pharmacie ainsi que par commercial. [...]

[...] Cela a pour conséquence un coût moins élevé puisque le personnel de Pharma & Cie n'a pas à se déplacer directement chez l'acheteur. - Développement des ventes sur internet, qui permet d'acheter des produits sans se déplacer - Ecoulement des stocks - Les ventes se font à plus grandes échelles 2.L'activité Export de l'entreprise L'activité export de Pharma & Cie est concentrée essentiellement sur l'Allemagne, la Belgique et l'Italie avec pour raison évidente la proximité géographique et le bouche à oreille. [...]

[...] Afin de gérer au mieux cette exportation, il serait préférable de créer un département de ventes à l'export dans la direction commerciale. La Vente par correspondance est un bon moyen pour exporter, en effet il serait intéressant de créer un site internet dédié à la présentation des produits ainsi qu'un catalogue. Les clients pourraient alors s'y référer et effectuer leur commande directement via internet. La vente à distance est un bon moyen de distribution, elle est moins coûteuse que d'envoyer un commercial sur place. [...]