Processus de vente, B to B, Karcher, nettoyeur haute pression, prix de vente, promotion, commandes, satisfaction des attentes, frais d'acheminement, remises, accord gagnant-gagnant
Je suis chef de secteur du département « Nettoyeur Haute-Pression» chez BRICORAMA qui est une grande enseigne de bricolage, présente sur toute la France.
Suite à une première rencontre, j'ai aujourd'hui rendez-vous avec un représentant commercial de chez KARCHER.
Le but de cet entretien est de décider du référencement ou non d'un de leurs produits.
Pour mener à bien l'entretien à venir, j'ai constitué un dossier acheteur.
Ce dossier me servira de support durant la négociation. Il comprend les informations nécessaires à une bonne relation avec mon interlocuteur (connaissances de ses produits, de ses services), ainsi que les objections et questions que je pourrais lui soumettre.
[...] Arguments d'achats et Objections : Tableau des limites : Hypothèse d'objections : Stratégie de l'échiquier Détermination des clauses : o Prix o Quantité o Délais o Fréquence des commandes o Participation promotion o Marketing point de vente Cotation des clauses pour un lot de 6 : La matrice de situation des clauses : Zone I : Négociation facile, l'un des deux peut céder Zone II : Négociation possible, avec prudence Zone III : Le Joker, les deux sont prêts à céder Zone IV : Zone de troc Zone V : Zone de blocage Déterminer le chemin pertinent : Il faut : o Négocier en suivant un ordre de difficulté croissant. o Inciter le vendeur à concéder en premier. [...]
[...] Attaque lors de la phrase d'accroche : Je n'ai pas beaucoup de temps à vous accorder Rétorques / Réponses aux accroches : Je vous apporte le nouveau nettoyeur haute pression Karcher. Avec ce nouveau produit, votre clientèle sera tout simplement satisfaite. Prouvez-moi ce que vous avancez ! Ce nouveau produit vient d'être élu produit de l'année 2008. Si vous le dites ! Voulez-vous profiter d'un nouveau produit générant un fort chiffre d'affaires ? Évidemment ! [...]
[...] Désirez-vous augmenter votre marge de ? Une marge de est toujours la bienvenue ! Les besoins de notre magasin : En termes de produit : Notre rayon est plutôt limité puisqu'il n'est actuellement composé que de deux principaux fournisseurs que sont Bosch et Makita, deux références sur le marché du nettoyeur haute pression. Or, nous n'avons pas référencé de nouveauté de ces deux fournisseurs depuis plusieurs mois, notre rayon n'a donc pas changé depuis longtemps. Nous désirons acquérir le nouveau produit Karcher afin de renouveler notre rayon et d'y créer du trafic, en profitant de l'image de marque de Karcher. [...]
[...] Le but de cet entretien est de décider du référencement ou non d'un de leurs produits. Pour mener à bien l'entretien à venir, j'ai constitué un dossier acheteur. Ce dossier me servira de support durant la négociation. Il comprend les informations nécessaires à une bonne relation avec mon interlocuteur (connaissances de ses produits, de ses services), ainsi que les objections et questions que je pourrais lui soumettre. Prise de contact / Besoins : Bonjour Confirmer que l'on est le bon interlocuteur. [...]
Référence bibliographique
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