Techniques de vente - entretien de vente des produits Pago

Extraits

[...] Nous devrons donc annoncer clairement et sans détour notre objectif de visite concret, légitime dès le début de notre entretien : la vente de nos jus de fruits Pago. Enfin, nous pourrons commencer l'entretien en restituant notre proposition, notre cahier des charges. Ainsi, nous indiquerons nos tarifs, expliquerons que nous nous chargeons d'envoyer la commande au grossiste concerné (avec qui l'acheteur devra traiter des conditions de paiement de la livraison), évoquerons l'éventualité d'une ristourne en fin d'année Plan de découverte Les mobiles rationnels : le client désire obtenir un fournisseur de boissons pour la cafétéria d'une université. [...]

[...] Préparez la conclusion et la prise de congé Phase de conclusion Pour pouvoir conclure, il nous faudra repérer les signaux d'achat : Sous forme de questions : Demande de conditions de vente Une question spécifique Demande d'un avantage supplémentaire Sous forme de gestuelles : Posture détendue Les yeux brillants La voix approbatrice Notre phase de conclusion dépendra du résultat de la vente. Si Mr Dupuis décide d'acheter, nous reformulerons les principaux avantages acceptés, et les acquiescés. S'il apparaît ouvert à d'autres propositions, nous l'inviterons à commander des verres Pago. Et nous remplirons ensemble le bon de commande à ce moment. S'il demande réflexion, nous fixerons un rendez-vous téléphonique afin de prendre connaissance de sa décision. [...]

[...] Pago, par sa communication et son soutien des événements sportifs pourraient répondre à ses attentes. La situation actuelle : Mr Dupuis semble être insatisfait, d'où son désir de changement complet. Pago prônant l'originalité, pourrait lui prodiguer l'évolution recherchée. Préparez l'argumentaire de type CAP/SONCAS 5°/Préparez les objections possibles et leur traitement Il est rare qu'un client n'ait pas d'objections. Parfois sincères, parfois dans un simple désir de déstabiliser le vendeur. Il ne faut en aucun cas être perturbé par cette mise en scène, ou du moins ne pas le montrer. [...]

[...] Prise de congé En cas de vente : nous allons congratuler Mr Dupuis, le remercier pour sa confiance et surtout le rassurer et le conforter sur son choix en l'assurant de notre performance et de la qualité de nos jus de fruit. Nous prévoirons aussi de prendre de ses nouvelles. Tout ce processus nous permettra de fidéliser le client. En cas de réflexion, nous nous garderons de trop insister de façon à ce que Mr Dupuis ne se sente pas oppressé, nous resterons souriants, le remercierons de nous avoir accordé son temps et prendrons congé. [...]

[...] A travers un entretien pertinent, nous tenterons de mener Mr D à signer un bon de commande en jus de fruit. Il est nécessaire de lui laisser la meilleure impression possible afin de parvenir à une fidélisation à long terme Préparation de la prise contact Préalablement à l'entretien, nous devrons porter attention à l'image que nous véhiculons, ainsi que nous assurer d'être ponctuels lors du rendez- vous avec Mr Dupuis. Nous aurons, consécutivement, à créer un climat de confiance. Pour cela, après avoir vérifié courtoisement l'identité de l'interlocuteur, (Vous êtes bien Mr Dupuis, responsable du restaurant universitaire . [...]