Le pouvoir de la négociation commerciale face au secteur de la grande distribution

Extraits

[...] Elle à été crée en décembre 1998 lors d'une réunion internationale des producteurs à Paris. Cette association remet en cause les systèmes d'achat, les pressions exercées sur les producteurs mais aussi les prix pratiqués par les enseignes de la grande distribution. Les associations comme ATTAC mettent en cause les méthodes de négociation des acheteurs de la grande distribution. Extraits[1] : Les grands distributeurs sont extrêmement durs en négociation. Ils n'hésitent pas à faire attendre leurs fournisseurs pendant des heures dans des pièces surchauffées pour les faire craquer. [...]

[...] Ainsi le regroupement des achats (voir données ci après) a permis aux grandes enseignes de la distribution de révolutionner la consommation. De même, la communication de plus en plus présente à favoriser le développement de cette distribution. Les évolutions économiques actuelles et principalement le passage à l'euro a quelques peu freiné l'essor de la grande distribution. Parallèlement, l'arrivée des hard discounters, qui reprend le concept initial des hyper et supermarchés, à savoir les prix bas, explique en partie le recul des grandes enseignes. La réaction de ces dernières depuis quelques années donne des résultats plus ou moins positifs. [...]

[...] X : Il est clair que les enchères inversées ne la facilitent pas mais le fournisseur à encore le loisir de négocier lorsqu'il renvoie son dossier de candidature à l'acheteur. Il est clair que c'est une forme de négociation nouvelle mais c'est une forme de négociation quant même. M. Bien sûr que les marges arrière permettent la négociation et même elle lui confère une place prépondérante. Ainsi, l'acheteur et le distributeur se retrouvent confrontés à une multitude de points ou ils sont susceptibles de négocier. [...]

[...] Dans certains cas, la négociation ne sera même pas présente lors de la vente. La conclusion de l'étude est donc que les évolutions de l'économie, de la législation et des mentalités ont contribué à une diminution très notable de l'impact de la négociation. Conclusion De nombreux facteurs ont et influent encore sur la négociation au sein des entreprises de la grande distribution. Ainsi, la mondialisation des échanges commerciaux avec l'arrivée de fournisseurs dont les charges sont moins élevées que les producteurs français a contribué à modifier de façon importante l'impact de la distribution. [...]

[...] Travailler avec la grande distribution pour une PME ne nécessite pas seulement une bonne négociation mais un travail préalable important : - Identifier une stratégie marketing en tenant compte de l'état du marché de notre produit. Cerner avec efficacité les avantages concurrentiels déterminants. - Adapter sa capacité de production à la saisonnalité du marché et aux conditions de livraison exigées. - Adapter le packaging des produits pour qu'il soit utilisé dans n'importe quel surface de vente en tenant compte de l'évolution des canaux de distributions. [...]