Commercial, Techniques de vente, premier contact, entrée en matière, amabilité, gentillesse, regard, enthousiasme, apparence, bienséance, langage, empathie
Ce guide est une présentation des techniques de vente permettant de réussir la négociation auprès de son client, basée sur la fameuse expression selon laquelle "la première impression est toujours la bonne, surtout quand elle est mauvaise !" Autrement dit, autant réussir son entrée en matière. Selon la théorie de "l'iceberg", nous agissons toujours. Un détail peut tout faire basculer du bon côté comme du mauvais côté. Par conséquent, nous pouvons exercer une action consciente sur le subconscient de notre interlocuteur.
La règle des "3 x 20" met au point une méthode de prise de contact au travers des 20 premiers mots, des 20 premiers gestes, et ce, dans les 20 premières secondes. La préparation du rendez-vous demandera d'avoir une "attitude intérieure positive". Mieux vous serez préparés et plus vous serez disponibles et flexibles au cours de l'entretien. La préparation représente à elle seule 80% du succès.
Des exemples et applications suivront chaque analyse des méthodes et astuces mnémotechniques pour parvenir à un premier contact optimal.
[...] Une image = Mots : faisons appel aux anecdotes, aux exemples Respectons la durée prévue par respect pour l'auditoire : c'est aussi la preuve d'une excellente préparation Concluons par une Incitation Concrète à l'Action en évitant le voilà, j'en ai terminé ! Les applications Pour provoquer l'intérêt et l'enthousiasme de l'auditoire, faisons preuve de charisme ! Un bon orateur fait partager ses valeurs et donne du sens à son discours. Pour susciter l'adhésion, utilisons les trois registres de l'argumentation : La Pensée : logique, concepts et raisonnement (approche rationnelle). L'Émotion : imagination, valeurs et visions (approche subjective). L'Action : faits, résultats et exemples vécus (approche concrète). [...]
[...] " Vendeur En fait, ce que vous vous demandez, c'est ce qui nous DIFFÉRENCIE de nos concurrents ? " A.I.D.A Attention : Nous attirons l'attention sur ce qui peut nous démarquer de la concurrence. Intérêt : Nous réagissons immédiatement aux propos de notre interlocuteur en faisant preuve d'écoute et en nous centrant sur ses intérêts. Désir : Nous cherchons à découvrir ses motivations et les raisons de sa remarque. Action : Nous sommes prêts à argumenter. La capacité à dialoguer ou comment mener l'entretien "C'est celui ou celle qui pose les questions qui mène l'entretien Les points clés Poser des questions ouvertes Qui, quand, combien, pourquoi, où, que (quel), pourquoi ? [...]
[...] Les techniques de réponses aux objections s'appliquent de manière identique à la défense du prix. Les applications Client : Vous êtes cher Vendeur :(après quelques secondes de silence) . Le "Reçu" : Vous choisissez un matériel de qualité ou Vous réalisez un investissement prévu pour durer dont nous pouvons chiffrer le retour La Contre question ouverte de précision : Quel budget avez-vous prévu pour cette opération ? Quand vous dites "cher", à qui ou à quoi faites-vous référence ? Le prix est-il votre seul critère de choix ? [...]
[...] Être à de professionnalisme, c'est la base, donnons au client pour entrer dans la zone de "Très Haute Rentabilité". Soyons heureux : si nos clients se plaignent, c'est qu'ils ont encore envie de travailler avec nous ! Les applications UNE LISTE DE PRINCIPES ET DE COMPORTEMENTS POUR AMÉLIORER LA QUALITÉ DANS NOTRE FAçON DE RÉAGIR FACE À UNE RÉCLAMATION : " Il n'est jamais agréable d'entendre les réclamations de la clientèle, c'est sans doute une des raisons pour laquelle elles ne sont pas suffisamment entendues, ni exploitées comme il conviendrait Noter les points faisant l'objet de la réclamation et aider le client à les concrétiser. [...]
[...] Avoir la fiche client ou prospect devant soi avec crayon et agenda. Avoir une ou plusieurs phrases d'accroche orientées vers lui. Recentrer toujours vers le but rendez-vous". Proposer de venir montrer des réalisations ou de se rencontrer : Parler peut se faire par téléphone, argumenter ou démontrer ne peut se faire qu'en face à face. Avoir préparé des alternatives de dates possibles. Veiller à ne pas être dérangé. Noter, reformuler, confirmer le jour, l'heure et le lieu du rendez- vous. Saluer et raccrocher après lui. [...]
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