Distribution, produits de grande consommation, lieux de production, transformation, canal de distribution, circuit de distribution, intermédiaires, financement du stockage, délais de paiement, prospection de la clientèle, grossiste, centrale d'achat
Ce document est une présentation PowerPoint de 58 diapositives expliquant les enjeux et les mécanismes de la distribution, selon les différents types de canaux employés. Le canal de distribution est l'ensemble des intermédiaires qui interviennent pour amener le produit du producteur au consommateur final. Le circuit de distribution est constitué par l'ensemble des canaux utilisés pour distribuer un bien. Le circuit est donc une notion plus large que celle de canal.
Extraits du document : "Un rapide regard sur les objets qui nous entourent nous prouve à quel point la distribution est une fonction importante à notre époque. Achetez-vous fréquemment des produits directement chez le producteur ? Non. La grande majorité des produits de grande consommation sont achetés dans "la distribution". Le contraire est de toute façon difficile à réaliser puisque, quel que soit notre lieu de résidence, nous sommes toujours éloignés des lieux de production des objets que l'on désire acquérir (un disque, un livre, une balle de tennis, un steak, du café…).
De plus, un grand nombre de produits ne sont pas directement consommables en l'état. Il faut les transformer : les bananes sont par exemple cueillies vertes, acheminées et mûries au Maroc. Ainsi, en plus de l'éloignement du lieu de production, le passage par la distribution est rendu obligatoire par la transformation qu'elle opère souvent sur les produits."
"Le grand magasin est une forme de commerce de détail offrant dans un même local ou dans des locaux contigus, diverses catégories de marchandises groupées dans des rayons, sous forme d'assortiments suffisamment complets pour que chaque rayon constitue en fait un magasin spécialisé. Les grands magasins s'adaptent aux conditions actuelles du marché en offrant des services de plus en plus nombreux à la clientèle (agences de voyages, salons de coiffure, location de matériel, guichet de banque...)."
[...] Conclusion : Aujourd'hui, le producteur ne doit plus seulement s'orienter en fonction du consommateur. Il doit également élaborer sa stratégie en tenant compte du distributeur qui est devenu un client à part entière selon Picot, et dont la puissance économique a conduit à un renversement des rapports de force. Les distributeurs ont ainsi pu dicter leurs conditions aux fabricants. Mais la conjoncture actuelle conduit ces deux groupes antagonistes à se rapprocher en pratiquant de plus en plus du Trade marketing. [...]
[...] II- LE CHOIX D'UNE COUVERTURE DE MARCHE La distribution intensive ou de masse : Elle consiste à vendre à tout commerçant qui souhaite revendre le produit. Elle vise une présence dans le nombre maximum de points de vente. Le fabricant espère par cette présence réaliser un fort chiffre d'affaires et atteindre une part de marché élevé. Les fabricants de biens de grande consommation adoptent volontiers cette démarche. Elle présente cependant des inconvénients : coût élevé de distribution lié au nombre d'intermédiaires. Image de marque souvent détériorée (Bic a échoué lorsqu'il a voulu appliquer les mêmes choix de distribution de masse à un parfum). [...]
[...] Les canaux courts Ils ne comprennent qu'un intermédiaire. Dans les marchés de biens de consommation, il s'agit le plus souvent du détaillant. Dans les marchés de produits industriels, il peut s'agir d'un courtier, d'un agent ou d'un grossiste. Si cette formule permet d'économiser la marge du grossiste et permet une meilleure connaissance du marché, elle nécessite pour le fabricant de conserver des stokes plus lourds, d'assumer un risque client important, d'engager des efforts de vente et d'action promotionnelle plus grands. [...]
[...] Chaque pays a son appareil commercial, avec une structure et des usages propres. Contraintes légales et réglementaires Certains circuits sont obligatoires pour certains produits comme les produits pharmaceutiques. Les réglementations des horaires d'ouverture des magasins sont très variables d'un pays à l'autre et ces différences peuvent expliquer le développement plus important de formes de ventes particulières (vente par correspondance, téléachat ) dans certains pays. Contraintes financières Le coût de mise en place et de fonctionnement du circuit de distribution limite les possibilités de choix suivant la situation financière. [...]
[...] Dans la plupart des cas, un fabricant aura recours à divers canaux. La création d'un circuit de distribution très différencié lui permet en effet d'atteindre des segments de clientèle ayant des habitudes d'achat différentes ou de mettre les canaux en compétition. La création d'un circuit de distribution très différencié lui permet en effet d'atteindre des segments de clientèle ayant des habitudes d'achat différentes ou de mettre les canaux en compétition 1.2 Le choix d'un canal de distribution Les objectifs Le choix d'un canal de distribution répond en général à 4 objectifs de la part de l'entreprise : obtenir un certain volume de ventes et de profit, parvenir à un certain taux de pénétration du marché, disposer d'une assistance et de services à la vente, atteindre un objectif de rentabilité des investissements Les contraintes Contraintes liées au marché - cible Nombre de consommateurs, répartition géographique, habitude d'achat. [...]
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