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Depuis l'existence de la grande distribution moderne, les relations distributeurs / industriels ont longtemps été considérées comme conflictuelles et basées sur un rapport de force.
Notion assez récente, le trade marketing est décrit de façon très différente suivant les actions assignées à chacun des acteurs du commerce moderne. De façon simple ou élaborée, selon les individus ou les fonctions, le trade marketing est un enjeu dans l'avenir de la relation producteur / distributeur. Ainsi, l'ensemble des actions entreprises permettra l'amélioration de la marge des industriels et producteurs tout en apportant un plus grand service aux consommateurs.
L'origine de ce concept ne provient pas comme beaucoup le pensent des Etats-Unis mais du Japon. En effet, il y est appelé Eigyou et signifie : « Construction de relations durables avec la totalité des circuits de distribution ».
Il peut également être défini comme l'ensemble des actions ayant pour objet une meilleure identification, planification et gestion du processus de distribution afin d'optimiser l'utilisation des ressources de l'entreprise et obtenir un avantage compétitif durable.
Chez le groupe Procter & Gamble, c'est une volonté de l'industriel et du distributeur d'intégrer les contraintes et les objectifs de leurs partenariats respectifs, afin de mieux répondre aux attentes des consommateurs.
Aussi, pour Jean Noël KAPFERER, le trade marketing permet dans l'idéal de remplacer la négociation conflictuelle par un air de partenariat. Quelle que soit la largeur de la signification attribuée au concept, ce dernier aboutit à un marketing au distributeur, enseigne par enseigne.
Le trade marketing est donc avant tout un état d'esprit avant d'être une technique. C'est l'application du « WIN / WIN ».
Le trade marketing ne nuit aucunement à la spécificité du marketing d'enseigne ni celle du marketing du fabricant dont les approches et les techniques se développent autrement.
[...] Une fois la décision prise, il est recommandé d'effectuer une veille des marques distributeur du marché sur lequel l'entreprise fabrique ou pourrait fabriquer. Cette veille doit reprendre l'analyse de toutes les marques distributeur, enseigne par enseigne, en y mentionnant les caractéristiques produit, emballage, type de conditionnement, prix de vente au consommateur, communication et packaging, afin de pouvoir les comparer avec la marque référence du marché (leader ou celle de l'entreprise) : différences qualité / produit, résistance emballage, maniabilité, praticité, nombre de couleurs sur le packaging . [...]
[...] - Enfin, ceux pour qui la fabrication de marques distributeur est supérieure ou égale à l'activité de leur marque propre. Quoi qu'il en soit, tout fabricant national ou mondial doit se poser la question de l'opportunité de fabriquer des marques distributeur et, si oui, pour quelle enseigne ? Les principales raisons de fabriquer une marque distributeur pour un industriel sont les suivantes : - Le poids des marques distributeur sur son marché ou sur son segment de marché. - Le développement du chiffre d'affaires de l'entreprise si toutefois il n'y a pas cannibalisation entre la marque du fabricant et la marque distributeur. [...]
[...] Elle nous permet aussi de rendre nos relations avec les fabricants plus constructives C.de CROMBRUGGHE (Delhaize le Lion, 1993). Présentation du PDP Le PDP est calculé grâce à l'évaluation des coûts directs d'un produit de sa réception à sa vente. Cette évaluation est définie par le chronométrage du temps passé sur chaque tache (stockage, mise en rayon ) PDP= Marge brute ajustée coûts de manipulation et d'exposition en linéaire On notera que la marge brute ajustée représente le prix de vente HT moins le prix d'achat. [...]
[...] En effet, l'opinion publique et le gouvernement estiment, que les prix pratiqués par cette dernière sont trop élevés et accusent distributeurs et industriels, qui eux même se rejettent mutuellement la responsabilité. Ainsi, dans ce climat tendu où le France entière aux yeux rivés sur nos 2 protagonistes, l'enjeu de cette partie sera de poser le contexte législatif afin de savoir, par la suite, si un Trade Marketing, en bonne et due forme, est toujours viable. Le contexte législatif - Loi Royer En 1973 est votée la première loi. [...]
[...] La problématique d'un magasin à l'intérieur d'une zone de chalandise, d'une enseigne vis-à-vis de ses concurrentes, est la fidélisation de sa clientèle. Dans ce contexte, l'enseigne et les magasins qui lui appartiennent doivent créer le plus d'attractivité possible. L'enseigne devient un produit marketé, tout comme une marque est un produit marketé par définition. La marque distributeur est donc pour une enseigne un des éléments d'une stratégie de positionnement et donc de différenciation concurrentielle. La marque distributeur n'est plus considérée comme étant uniquement la marque la moins chère du rayon. [...]
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