Intégration, compagnie d'assurance, Prudence Créole, groupe Générali, nouveau produit, assurance à la personne, produits IARD, produits VIE, Bourbon Courtage, synergie, fidélisation, cadre réglementaire
Les produits VIE, par abus de langage, regroupent les assurances en « capitalisation » à la personne (Épargne, Retraite, Vie,…) qui couvrent des évènements de la vie (1° de l'art L310-1 du Code des Assurances). Les autres assurances à la personne (GAV, mutuelle santé…) gérées « en répartition » font partie des produits IARD qui apportent pour leur part les garanties de dommages aux biens (Incendie, Accidents, Risques divers).
Aujourd'hui les mutations du mode de vie de l'île suggèrent l'émergence de nouveaux besoins en produits d'assurance à la personne, sur une base sociologique élargie. L'intégration de Prudence Créole dans le groupe Générali est effective à la Réunion depuis 2000. Elle a offert une opportunité à Prudence Créole pour enrichir la commercialisation de ses produits IARD par les produits phares de Générali : produits VIE garantissant les personnes. Ces produits étaient déjà vendus par Prudence Créole mais via sa filiale «Bourbon Courtage».
À présent, leur vente directe depuis son réseau étendu, bénéficie de son portefeuille de clients IARD. Sans envisager la « fusion » de ces deux portefeuilles de clientèle, la vente des produits IARD ne peut-elle pas profiter d'une réciproque ? La réorganisation actuelle de la Compagnie d'assurance réunionnaise devrait permettre de jeter cette PASSERELLE ENTRE LES POLES IARD ET VIE.
Notre objet sera d'accompagner cette nouvelle organisation pour lui assurer le succès. Comment identifier et lever les obstacles à la réussite d'une synergie complète entre ces deux pôles et sur quoi fonder cette synergie ?
En effet le simple élargissement de la gamme de produits n'est pas suffisant. Encore faut-il que ce rapprochement favorise la vente des deux catégories de produits IARD et VIE :
Comment l'image de leader de Générali, pourrait profiter davantage à Prudence Créole face à sa concurrence réunionnaise ?
Et en retour, comment les produits VIE de Générali pourraient eux, bénéficier de la pénétration de Prudence Créole sur son marché historique ?
Ce projet tuteuré s'inscrit dans la dynamique actuelle de l'entreprise visant à la synergie des secteurs IARD et VIE, dans le but d'élargir l'offre de produits à une clientèle mieux ciblée. Il esquisse un diagnostic et des pistes de réponse à toutes ces questions. Pour y parvenir, nous chercherons d'abord à repérer les difficultés rencontrées en matière de :
- connaissance du client pour sa fidélisation,
- maîtrise des produits (on ne vend bien que ce que l'on connaît),
- organisation et adhésion du personnel,
- cadre réglementaire.
En réponse nous proposerons des pistes d'actions et des moyens pour y parvenir qui
parfois complètent les dispositifs déjà existants ou projetés par l'entreprise :
- Intégration des bases de données clients,
- Amélioration de la base de données des produits,
- Stratégie de formation du personnel,
- Encadrement et implication du personnel,
- Gestion du suivi des ressources clients-produits et des expériences
[...] (Le mot sociologie, inventé par Emmanuel-Joseph Sieyès, est popularisé par Auguste Comte dans le Catéchisme positiviste publié en 1854) En effet le simple élargissement de la gamme de produits n'est pas suffisant. Encore faut-il que ce rapprochement favorise la vente des deux catégories de produits IARD et VIE : Comment l'image de leader de Générali, pourrait profiter davantage à Prudence Créole face à sa concurrence réunionnaise ? Et en retour, comment les produits VIE de Générali pourraient eux, bénéficier de la pénétration de Prudence Créole sur son marché historique ? Cela compenserait le risque d'érosion de son portefeuille tant convoité de produits IARD. [...]
[...] Y a-t-il bien un manager, un chef d'orchestre, pivot du travail d'équipe et régulateur des conflits ? La circonstance actuelle exige d'échanger expériences et connaissances pour travailler ensemble et non côte à côte Sans la confiance de son équipe le manager ne peut créer la stimulation positive nécessaire. Et de l'objectif de croissance du Chiffre d'Affaires du bureau il ne restera qu'un stress négatif individuel. La perte de l'objectif commun est le revers de cette compétition interne. Par exemple, pour n'afficher à leur actif que des affaires nouvelles, des conseillers refusent de traiter les résiliations qu'ils laissent aux soins des autres. [...]
[...] d'améliorer l'information et la concertation, la communication par des réunions participatives à la demande comme cela se fait déjà parfois, et en s'inspirant des cercles de qualité. par le partage de son vécu, pour améliorer les pratiques individuelle et collective. Jamais assez encouragé, cet exercice n'est pas facile quand il s'agit d'exposer sans crainte ses échecs Suivi et partage des retours d'expérience sur la synergie La confrontation aux conditions réelles des rencontres avec la clientèle, forcera sûrement à amender les procédés commerciaux que nous avons esquissés plus tôt : Les fiches de découverte ne peuvent être rigides. [...]
[...] La dégradation du déficit concerne tous les agents économiques. Face aux encours de crédits, la réduction des dépôts (par la crise) a aggravé les déficits. Les ménages voient leur épargne diminuer depuis Créances douteuses des 4 principales banques BNP, BFCOI, CAMR) - IEDOM Evolution des créances douteuses des quatre principales banques réunionnaises BR, BNP,BFCOI, CRCAMR Créances douteuses (en millions reste entreprises particuliers L'effet de la crise apparaît nettement en 2008 chez les entreprises dont la chute d'activité compromet les remboursements de crédit. [...]
[...] Tableau économique de la Réunion - INSEE Entre 1995 et 2006, la part de l'épargne dans le budget moyen annuel des ménages réunionnais tend à augmenter et celle de l'endettement à diminuer. Le mode de consommation insulaire tend aussi à imiter celui de la Métropole. Les mutations du mode de vie de l'île suggèrent l'émergence de nouveaux besoins en produits d'assurance à la personne. Structure du budget des ménages Postes de dépenses La Réunion Alimentation Autres dépenses Dépenses hors consommation Dont : Impôts et taxes Remboursement de prêts Epargne Consommation finale nc nc nc Dépense Moy Métropole Dépense Moy Répartition de la population de 15 ans ou plus par CSP Catégories Sociaux Professionnelles La Réunion Métropole Agriculture Artisans Cadres, professions intellectuelles supérieures Professions intermédiaires Employés Ouvriers Retraités Sans activité professionnelle TOTAL Dont actifs ayant un emploi Solde des collectes et encours de crédit des 4 principales banques BNP, BFCOI, CAMR) - IEDOM Détail du solde des opérations (collecte et encours de crédits) avec la clientèle par agent économique (en millions d'euros) 2004 Sociétés financières variation Entrepreneurs individuels var Particuliers var Autres agents économiques var total var -939 - -216 - -952 -295 - -1225 -1503 -266 -250 -352 -211,5% -2371 - -1821 -273 -308 - -2754 -532,6% - -1327 - -1785 Déficits des collectes sur les crédits des banques avec leurs clients 31-déc- 31-déc-05 31-déc-06 31-déc-07 31-déc-08 Déficit en millions d'euros 0,00 -500,00 Sociétés non financières Entrepreneurs individuels Particuliers Autre agents économiques Le déficit des collectes sur les crédits s'établissait à fin 2008 contre fin 2007. [...]
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